Работа риелтором предполагает постоянное взаимодействие с людьми, поэтому для него особенно важно уметь вести переговоры. Развитые коммуникативные навыки позволяют правильно выявлять потребности клиента и совершать успешные сделки.
В статье мы рассмотрим, как риелтору проводить переговоры с покупателями недвижимости, как выяснить необходимую информацию и подобрать клиенту подходящий объект.
Правила переговоров риелтора с покупателями недвижимости
Статистика показывает, что большинство покупателей не доверяет вопрос подбора жилья риелтору. Многие считают этого специалиста лишним звеном в сделке купли-продажи. Это обусловлено недостаточной квалификацией специалистов, занимающихся подбором недвижимости и большим количеством мошенников в этой сфере. Главная задача риелтора – развеять все стереотипы путем правильного ведения переговоров.
Выделяют следующие правила переговоров риелтора с клиентом:
- К каждому разговору нужно тщательно готовиться. Желательно сразу набросать список вопросов, которые помогут выявить потребности клиента максимально точно. Важно вести диалог с собеседником, не перебивая и не навязывая свое мнение. При этом следует взять ход беседы в свои руки.
- Желательно сразу сообщить клиенту, какие инструменты будут использоваться для продвижения объявления. Чтобы продать или купить недвижимость, нужно правильно ее разрекламировать. Клиент должен понимать, что риелтор сделает гораздо больше, чем просто разместит объявление на популярных ресурсах.
- Взаимодействие риелтора с покупателем предполагает работу с возражениями. Это один из главных навыков в сфере продаж. Риелтор должен любить возражения и уметь с ними работать. В противном случае он не сможет выдержать конкуренцию с другими риелторами.
- Важно проявлять пунктуальность и честность в отношении клиентов. Опоздание на встречи и неисполнение обещаний отталкивают и настораживают. Отношения должны строиться на полном доверии, а его риелтору необходимо заслужить. Если в квартире имеются определенные недостатки, о них обязательно нужно сообщать.
- Если риелтор одновременно оказывает услуги продавцу и покупателю, он должен сохранять нейтралитет. Если одна из сторон почувствует себя обманутой, то может отказаться от своего изначального решения.
- Риелтор должен рассказывать клиенту о выгодах, избегая давления. Важно не торопить его с ответом, а дать время на обдумывание. Это называют правилом паузы, которое дает психологическое преимущество в любой ситуации.
Как риелтору подготовиться к разговору с клиентом
Потребности клиента лучше выяснять при личной встрече, а не по телефону. Для этого стоит выбрать уютное и бесшумное место. Например, офис или кафе. К беседе следует готовиться заранее. Важно сразу сообщить потенциальному покупателю, сколько времени будет длиться разговор. Обычно на подобные встречи уходит не более 20 минут.
Чтобы беседа была продуктивной, риелтору нужно заранее поработать с возможными возражениями. Необходимо сразу описать схему своей работы и используемые инструменты. Разговор должен вестись в дружелюбной форме, уверенным тоном. Ни в коем случае не стоит допускать в голосе нотки неуверенности и сомнения. Также не стоит прибегать к фамильярности.
Впечатление о человеке складывается в первые минуты общения. Именно поэтому риелтору стоит поработать над своим внешним видом. Одежда должна быть чистой и опрятной. Желательно отдать предпочтение деловому стилю. На встречу нужно прийти в хорошем расположении духа, за 5–10 минут до назначенного времени.
Какие вопросы риелтор должен задать покупателю квартиры
Правильно заданные вопросы покупателю квартиры помогают наиболее точно выявить его потребности. Всех клиентов условно делят на три категории. Одни обращаются к риелтору непосредственно по объявлению. Другие продают свое жилье и покупают вместо него новое. Третий тип покупателей обращается напрямую в агентство недвижимости.
Представители последней категории считаются горячими клиентами. Они обращаются в агентство недвижимости с конкретными требованиями, будучи готовыми к совершению сделки. Две другие группы – холодные клиенты, к которым для начала нужно войти в доверие. Диалог будет строиться исходя из того, насколько клиент заинтересован в услугах риелтора. Если недостаточно сильно, необходимо это исправить.
В первую очередь задаются открытые вопросы. Они предполагают развернутый ответ. Полученная информация позволит получить представление о желаниях потенциального покупателя. Это поможет подобрать наиболее подходящий вариант жилья. Всю информацию, полученную во время диалога, необходимо записывать в отдельный блокнот.
Какие вопросы задают риелторы покупателям:
- Для чего вам нужна недвижимость? Если квартира требуется для инвестирования, на некоторые недочеты можно закрыть глаза. Жилье для постоянного проживания должно соответствовать всем требованиям клиента. В этом случае нужно определить желаемый район проживания, площадь, этаж, тип отопления и другие факторы.
- Какие требования к объекту обязательные? Эта информация позволит правильно расставить приоритеты. Если одному покупателю важно, чтобы квартира находилась в престижном районе, то для другого важнее будет ее площадь. В рамках этого вопроса нужно узнать, какое количество комнат должно быть в квартире, какой район предпочтительнее, рассматриваются ли новостройки и т. д.
- Какой бюджет на покупку? Цена – один из главных параметров при выборе жилья. Желательно сразу уточнить, на каких условиях клиент готов заплатить более высокую цену. Вместе с этим важно узнать, каким образом будет осуществляться оплата, используется ли материнский капитал или ипотека.
- Какие дополнительные пожелания к объекту? Возможно, клиенту принципиально важно жить на первом или последнем этаже либо он хочет квартиру исключительно с панорамными окнами. Такие важные моменты лучше уточнить заранее.
После открытых вопросов риелтора к покупателю можно задать и закрытые. Они требуют односложных ответов, т. е. да или нет.
К закрытым вопросам можно отнести:
- Устроит ли вас последний этаж?
- Рассматриваете ли вы вторичное жилье?
- Готовы ли вы жить в угловой квартире?
- Важен ли ремонт в квартире?
- Обязательно ли наличие автономного отопления?
- Рассматриваете ли вы студии?
В конце разговора обязательно нужно подвести итог, озвучив главные требования клиента к объекту. После этого можно приступать к поиску подходящих вариантов. Если клиент сам не осознал свои потребности и дает расплывчатые ответы, вопросы нужно задавать после каждого просмотра квартиры.
Чтобы расположить к себе клиента, желательно называть его по имени и смотреть в глаза во время разговора. Общение должно быть легким и непринужденным. Если после нескольких просмотров он отказывается от всех вариантов, нужно уточнить, правильно ли выявлены его потребности.
Главное в работе риелтором – уметь располагать к себе людей и правильно выявлять их потребности. Это позволит подобрать наиболее подходящий вариант жилья, несмотря на отказы и возражения. Чтобы развить в себе эти навыки, следует регулярно практиковаться и не пасовать перед трудностями.
Больше статей по недвижимости вы можете найти в нашем блоге.
Подобрать недвижимость или разместить свое объявление о продаже квартиры можно здесь.