Вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов в общении с клиентом. Ведь именно после цены, клиент должен сообщить о своем решение о покупке. Ошибки которые мы рассмотрим, позволят вам повысить ключевые показатели продаж, за счет грамотной работы с ценой.
1. Фиксация бюджета
Если клиент озвучил определенный бюджет, это ещё не значит, что он не готов заплатить больше. Многие клиенты намерено занижают планируемый бюджет пытаясь сэкономить.
Есть два пути «расшатать» бюджет:
А) Создание новой потребности
Для этого в арсенале нужно иметь вопросы, которые могут создать потребность в более дорогом решении. К примеру вопрос:
Как часто будете пользоваться этими дверными ручками?
Каждый день, несколько раз.
Представляете, сколько раз вы к ним будете прикасаться. Рекомендую посмотреть ручки из более дорого и приятного материалы.
B) Продажа комплексного решения
Почему вы решили поменять матрас?
Хочу улучшить качество сна.
Рекомендую рассмотреть к матрасу хорошие подушки и одеяло.
Подберите подобные вопросы для расшатывания бюджета в вашей нише. При работе с клиентом, при помощи этих вопросов, создавайте потребность в увеличении бюджета и формулируйте свое предложение.
2. Цена в начале
-если сходу озвучить цену, то внимание клиента будет сосредоточено только на бюджете и решение будет принято без учета информации о ценности вашего продукта. Поэтому профессионалы, оттягивают момент объявления цены на финальный этап взаимодействия.
Здесь также работает классическое правило, чем больше ты общаешься с потенциальным клиентов, тем больше он прогревается и больше шансов на сделку. Плюс цена — это всегда интрига.
Но что же делать, если клиент сразу настаивает на объявлении стоимости?
Самый простой способ, это сообщить цену «От» после чего сказать:
Если бы вы меня спросили сколько стоит автомобиль, я бы не смог ответить, пока не знаю марку, год, комплектацию и тд. Мне сложно назвать точную цену, не уточнив несколько важных критериев. Позвольте я задам несколько вопросов и скажу точно сколько это стоит.
Так вы можете оттянуть вопрос объявления цены.
3. Пустая цена
Пред тем как озвучить стоимость, еще раз резюмируйте и проговорите все выгоды вашего товара или услуги, чтобы наполнить цену ценностью. Сравните два варианта объявления цены:
Эти тренинги стоят 100 000.
ИЛИ
В стоимость тренингов входит аудит системы продаж, разработка эффективных сценариев для работы с клиентами, коучинг для руководителя и пост тренинговое сопровождение в течении 2—х месяцев. Все это в сумме дает гарантированные результаты по увеличению продаж и стоит всего 100 000.
4. Дорогой продукт
Как то я узнал, что в одевании детей действует правило плюс одной вещи. Если взрослому комфортно в футболке, ребёнку нужно одеть кофту. Если взрослому комфортно в кофте, ребёнку нужно одеть куртку и тд.
Так вот с клиентами тоже самое. Чтобы увеличить продажи, нужно не бояться предлагать более дорогие продукты и всегда предлагать клиенту вариант «плюс один» от первоначальной потребности.
За спрос денег не берут и более того, удовлетворенность клиента от более дорогой покупки всегда больше.
5. Дешевая цена
В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за десятки тысяч долларов. Когда их поменяли местами и при входе поставили самые дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. Видимо на фоне дорогих биллиардов, цена средних стала выглядеть более привлекательной.
Эту технологию также используют в кинотеатрах, где на фоне огромного ведра с попкорном, средний выглядит уже не таким дорогим. Или на лендингах по продаже билетов, всегда есть какой-то безумно дорогой Вип-пакет, который стимулирует продажу средних по цене билетов.
Здесь видимо работает правило, если хочешь сделать человеку хорошо, сначала сделай плохо, а потом как обычно. Ну а если серьезно, то все познаётся в сравнении. Наличие супер-дорого товара в ассортименте влияет на общее увеличение суммы среднего чека.
6. Один вариант.
Всегда старайтесь предлагать ценовые альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «взять» или «не взять», а между продуктами «А», «Б» и «С».
Продавайте в сравнении. Презентуйте один продукт, сравнивая его с другим. Тогда процесс продаж не будет выглядеть как навязывание, он будет похож на экспертное сравнение, где вы сравниваете минусы и плюсы разных продуктов.
Коллеги, очень рекомендую, обязательно попробуйте презентовать ваши товары или услуги в сравнении, это поможет вам быстро увеличить продажи и сделать их комфортными для клиента.
7. Пауза после цены.
После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Ведь это очень некомфортный момент. Пауза после цены уместна только в многораундовых коммерчески переговорах, где идет жесткий торг. В остальных случаях, если клиент на 100% не уверен, с большой вероятностью после такой паузы, вы услышите возражение «Я Подумаю» и клиент закроется.
Используйте технику «Проезд». Сразу после объявления цены задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу, отвлечет клиента от стоимости и даст ему возможность осознать свое решение, чтобы спокойно расстаться с деньгами. К примеру:
Стоимость корпоративного тренинга для вашей компании составит 100 000. Скажите пожалуйста, а сколько участников планируется?
Видите, я назвал цену и отвлек клиента, чтобы дать возможность эту цену спокойно переварить. Далее просто продолжите диалог и подождите пока клиент сам не отреагирует на цену. Шар на его стороне.
8. Торопить клиента.
В догонку к предыдущему пункту. Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают закрытые вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?», «По цене подходит?» и тд. Тем самым подталкивая клиента на принятие решения. А если оно еще не сформировано? Тогда, вы также услышите от клиента возражения и заставите его защищаться.
Есть простые экспертные вопросы, которые помогут выяснить готовность клиента к завершению сделки без всякого давления:
Как вам предложение в целом?
Как вам соотношение цена-качество?
При помощи этих вопросов, вы выясните какие еще сомнения у клиента остались, поймёте стоит ли закрывать сделку или лучше вернуться на этап выявления потребностей.
9. Оформление цены
Если вы выделите другим цветом ценник или напишете «Акция» у какого-либо товара, то его продажи магически увеличатся, так как он привлечет к себе больше внимания клиентов. Так же до сих пор прекрасно работают:
Девятки в стоимости
Зачеркнутые старые цены
Надпись хит-продаж и пр.
В B2B вы можете повысить конверсию своего коммерческого предложения, если перед ценой кратко в виде буллетов или инфографики покажете преимущества вашей компании и ответите на вопрос, почему клиенту выгоднее работать именно с вами. Ведь не секрет, что клиенты сравнивают предложения разных компаний и почему бы не использовать ваше коммерческое предложение для отстройки от конкурентов.
10. Эластичность спроса.
Эластичность спроса очень важна в ценообразовании. Может прозвучать странно, но повысив цену на определенный товар или услугу, вы можете увеличить продажи.
Вспомните себя, бывало ли у вас такое, что при общих равных, вы покупали более дорогой продукт, считая, что он более качественный?
Оказывая консалтинговые услуги, мы не раз предлагали собственникам бизнеса повысить цену на определенные продукты и на их удивление, это приводило к росту продаж. А клиенты видели в этом большую ценность.
Конечно это подходит не для всех ниш, но в некоторых замечательно работает. Потестируйте вашу эластичность спроса по цене. Возможно вы также сможете очень просто увеличить прибыль, немного увеличив цену. Только наполните ее ценностью. Как это сделать, читайте в статье «Как создать ценность товара или услуги».