Вы давно ведете свой бизнес, делаете все так как вас учили на модных тренингах, но клиенты пропали ( или их и не было) почему? Скажу сразу, кризис и ситуация в стране, конечно влияют на покупательскую способность, но не является причиной пропажи клиентуры. Так что если вы решили, что я вместе с вами решила «поныть», можете смело закрывать статью, а если хотите разобраться, в чем причина – welcome. Пока формой расчета являются денежные купюры, в отсутствии у вас клиентов виноваты только вы. В этой статье я вам открою самый главный секрет привлечения клиентов, о котором не говорят ни на одном из курсов по маркетингу и рекламе.
Для начала, давайте проведем небольшой анализ вашего товара или услуги, а заодно и поймете, почему у вашего конкурента приобретают/ заказывают, а у вас нет.
И так начнем.
Покупательская способность
Какие факторы влияют на покупательскую способность ( далее ПС). Для начала давайте определимся, что это такое.
Покупа́тельная спосо́бность — экономический показатель, обратно пропорциональный количеству валюты, необходимой для покрытия определённой потребительской корзины из товаров и услуг. Покупательная способность показывает, сколько среднестатистический потребитель может купить на определённую сумму денег товаров и услуг при существующем уровне цен. ( определение из Википедии).
Теперь разбираем по полочкам: на ПС вашего клиента, в первую очередь, влияет уровень его доходов и обязательные ежемесячные расходы и платежи. И на вашу услугу или продукт он может потратить не более оставшейся у него суммы.
Давайте рассмотрим на примере очень вкусного торта, пускай его цена будет 2000 руб. И возьмем среднестатистического покупателя, с ЗП в 40 тыс. руб.. Еще год назад, этот покупатель, приобретал тортик на каждые выходные и праздники. Сейчас он этого позволить себе не может. Скорее всего, на праздники, он еще сможет себе позволить купить тортик, но уже задумается: «А стоит ли? А может взять дешевле или самому приготовить?» И это мы еще не учитываем, что вкусный тортик, тоже поднялся в цене, как и ваши услуги и продукт. Задайте себе вопрос: на сколько ценен должен быть тортик ( ваш товар или услуга) клиенту, что бы он несмотря не на что, приобрел (заказал) его?
Ценность товара (услуги)
Вот мы и подошли к следующему пункту, который влияет на наличие у вас клиентов. Так что же такое ценность товара или услуги - это способность товара, услуги, работы удовлетворить потребность или обеспечить выгодой покупателя.
Ценность с точки зрения клиента - это выгоды, которые он получит, удовлетворяя свои потребности посредством вашего товара или услуги. В тоже время, это в некоторой степени субъективное восприятие полезности или важности продукта (услуги) , возникающее у покупателя в процессе выбора товара.
И так, как выбирает потребитель товар или услугу, что влияет на его выбор, по пунктам:
1. Характеристики товара или услуги (такие как качество, внешний вид, модность, актуальность, надежность, функциональность и т.д)
2. Насколько необходим ваш товар или услуга потребителю ( здесь влияют два фактора нужность и удовлетворение эмоциональных потребностей)
3. Гарантийные условия ( качества продукта или услуги, сроки гарантии и т.д)
4. Качество доставки ( сроки, оперативность, сохранность и т.д)
5. Цена ( «если есть дешевле с теми же условиями, зачем платить дороже», бывает и наоборот: «слишком дешево, значит что то не то, поищем подороже ..» Этот пункт является субъективным)
6. Есть еще один пункт, о котором мало кто говорит: ваша доступность для потребителя. О чем это: как легко вас может найти клиент, а следовательно и воспользоваться вашей услугой или приобрести товар ( это уже реклама, менеджмент и непосредственно обслуживание клиентов).
Опять рассмотрим на примере торта и того же покупателя. Насколько торт должен удовлетворять критериям выбора покупателя или на что смотрит покупатель, решая покупать торт или нет, опять по пунктам:
1. Характеристики: насколько вкусный, насколько привлекательный внешне ( «увидел и слюнки потекли»), какая фирма производитель ( « я знаю эту фирму у нее всегда вкусные/ не вкусные торты»)
2. Нужность товара (услуги): на сколько мне сейчас нужен этот тортик ( праздник), как сильно я сейчас его хочу (эмоции)
3. Гарантийные условия и качества доставки : насколько торт свежий и как хранится после изготовления, можно ли заказать свежий тортик на дом ( когда очень захотелось сладенького)
4. Цена: « могу ли я себе его позволить» или «есть ли аналоги подешевле»
А теперь, по этим же пунктам пройдитесь со своим товаром или услугой в качестве потребителя. Ну как, вы хотите приобрести или заказать свой товар или услугу или пойдете к конкуренту? Вот вам и ответ на вопрос: где ваши клиенты.
Итог
Что делать: проведите реорганизацию своего бизнеса: проанализируйте какие услуги и продукты ищут клиенты, что из этого вы можете предложить, упакуйте в «красивую обертку», предложите свой товар/услугу потребителю. И результат не заставит себя ждать.
На практике, после всех этих действий клиенты гарантированно появятся в течении 2-х месяцев, а то и раньше, дальше главное не потерять клиентов, а для этого нужно регулярно проводить аналитику: что ищет и хочет, какие потребности и трудности у клиента. И, самое главное, не забывать, что вы работаете на клиента, а не он на вас!
А теперь обещанный секрет: Относитесь к клиенту так, как хотите чтобы относились к вам, дайте ему что он хочет и ищет и он к вам обратится еще и приведет других клиентов, а следовательно принесет доход. Это и есть та самая целевая аудитория, на которую вы работаете. Обратите внимание: вы на них работаете, а не они на вас.
Если вы не знаете и не понимаете что ищут ваши клиенты наймите специалиста, который поможет вам ( можно обратиться ко мне). А если, не хотите им этого дать, значит, вы явно занимаетесь не своим делом, либо ваши клиенты еще не родились, а следовательно их нет!