Привет! Это обзор книги №3.
“Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать».
Ты познакомишься с 9 выводами из книги.
Кстати! Теперь обзоры на книги выходят и в виде подкастов! Ссылка: https://t.me/knigi_money/10
Но прежде я расскажу, как в моем арсенале появилась данная книга. В последнее время люди все больше говорят об инвестировании. Все пытаются быстро заработать.
Я же рассматриваю инвестирование как процесс медленного, но постоянного увеличения своих накоплений. Один инвестор (к сожалению, не помню имени) как-то сказал: «Инвестирование - не американские горки. Оно должно быть похоже на наблюдение за сохнущей краской». Т.е. медленным и скучным.
Также мне не хочется просто бездумно покупать акции, держать и надеяться, что они взлетят. А вот научиться разбираться в тонкостях экономики - очень даже хочется!
Данную книгу настойчиво рекомендуют читать практически в каждой подборке по экономике. Мне она понравилась, однако я должен предупредить тебя о некоторых моментах. Вот эта фраза - “Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать» - немного лукава.
Во-первых, книга больше о трудном пути автора, Ричарда Талера. Он стал одним из основоположников поведенческой экономики – нового раздела в экономике. Подобно Копернику, Ричард Талер хотел продвинуть новое, я бы сказал радикальное, учение в консервативном экономическом мире.
Во-вторых, в этой книге ты не найдёшь прямых инструкций по заработку. Лишь сотню примеров нерационального поведения людей. Однако ничто тебе не мешает ПОДУМАТЬ: а как можно использовать психологию людей в этих примерах для заработка? Причём автор, я так понял, за честное применение психологии. Без желание обмануть человека и нажиться за его счёт. При этом Талер приводит множество примеров (например, как именно на наших сладостях зарабатывают магазины).
В целом, книгу советую - поставлю ей 7 из 10. Теперь к выводам.
Вывод №1
«Когда пришло время перечитывать монографию, я решил создать папку «вырезки» с кусками текста, которые были в первом черновике, но впоследствии жестоко убиты. Я планировал, что часть этого текста – драгоценные экземпляры литературного мастерства – я размещу на сайте книги. Не знаю, сколько таких отрывков в итоге появятся на сайте, но красота этого плана и заключается в том, что это не имеет значения. Сам факт наличия места, где все эти отрывки хранятся в папке «вырезки» на моем компьютере, помог приглушить боль от удаления некоторых из моих любимых абзацев, а эта боль может быть ничуть не меньше, чем боль, причиняемая неудобными туфлями. Мораль такова: как только тебе становится ясна поведенческая проблема, можно изобрести для нее поведенческое решение. Ментальный учет – это не всегда плохо.»
Ох, классный вывод. Вот пример поведенческой проблемы из моей жизни. Допустим, я очень люблю покушать. Хотя… а кто не любит? Соответственно из-за обилия окружающих меня перекусов я постоянно набираю вес. Что я придумал? Заменил все это. Но не просто поменял одно на другое. Например, «Сникерс» заменился на схожий по объёму батончик мюслей, «Скитлс» - на круглые орехи, бутылка колы - на такой же по объёму бутылку воды. В итоге я счастлив: вроде и поел лишнего, но полезное.
Вывод №2
«Невероятно важно для бизнеса в любой сфере, независимо от того, насколько высок спрос, не брать с клиента больше, чем стоит хороший товар или качественная услуга – даже если сам клиент готов заплатить больше».
В книге есть пара хороших примеров. Автор спрашивает владельца курортного отеля: почему цены в сезон у него не отличаются от «несезона»? Т.е. они все время на одном приемлемом уровне. Владелец его сначала не понял, но потом ответил: «Да все просто. Если я повышу цены в декабре, никто не приедет ко мне в марте».
Примерно того же мнения и один известный ресторатор из другой истории. Места в его заведении бронируются чуть ли не за пару месяцев. Однако цены на блюда постоянны и не выше среднестатистических ресторанных.
«Даже если клиент готов заплатить больше сам, у него все равно останется чувство, что он переплатил». Это снизит его шансы на повторное возвращение.
Или вот пример из моей жизни. Как-то я вовремя не сменил резину на машине. Объясню: наступило лето, поэтому особых проблем, в плане безопасности, зимняя резина мне не представляла. Да и, знаешь ли, не особо мне хотелось стоять в очередях. Где-то в мае я всё-таки переобулся. За 800 рублей.
Затем, буквально в начале декабря начались заморозки. Тут уже не особо поездишь на летней резине. Заезжаю в тот же самый шиномонтаж. За ту же самую работу у меня попросили 2500 рублей. Сезон …
Стоит ли говорить, что больше я там не появлялся. Вчера вообще увидел, что их снесли…
Вывод №3
Так, а теперь соберись и сконцентрируйся - вывод подучился длинным.
«Я обратился к одному из руководителей, который сказал, что не стал бы вкладывать деньги в такой проект. Я попросил его объяснить причину. Он сказал, что если бы вложение принесло прибыль, то его, возможно, погладили бы по голове и выдали какой‑то бонус, скажем, трехмесячную зарплату. Но если бы проект закончился убытками, то, по его мнению, у него были бы все шансы быть уволенным. Ему нравилась его работа, и он не хотел рисковать ею, принимая решение, которое в лучшем случае принесло бы ему трехмесячную зарплату.»
«Все‑таки мы не можем ожидать от людей готовности рисковать, высказывая открыто свое мнение или каким‑то другим образом, если эти действия могут стоить им работы. Хорошие руководители должны создать такую атмосферу, в которой сотрудники будут знать, что любое обоснованное решение будет вознаграждено независимо от полученного результата. Идеальная рабочая атмосфера – это та, в которой сотрудников побуждают наблюдать, собирать данные и высказываться. Те руководители, которые создают подобную атмосферу, рискуют: они могут получить несколько синяков на своем эго. Это ничтожная цена за растущий поток новых идей и снижающийся риск катастрофы»
О чем это вывод? Где-то год назад смотрел у Дудя выпуск про кремниевую долину. Одним из героев был инвестор, который вкладывается в 10 стартапов, зная, что 9 из них провальные. Разумеется, какие именно определить невозможно. Но также этот инвестор понимал, что 1 из 10 стартапов «выстрелит», да так, что не только с лихвой перекроет убытки по остальным 9, но и принесёт солидный доход.
Т.е. суть вывода - стоит поощрять сотрудников пробовать что-то новое. Да, может быть, ничего не получится. Но это не проблема. Зато - а вдруг получится?
Вывод №4
«Если вы хотите, чтобы люди соблюдали некую норму или правило, стратегически правильно будет проинформировать их о том, что большинство остальных людей этим правилам следуют (если это правда). Есть еще одно важное общее замечание. Этические подталкиватели должны быть прозрачны и правдивы.»
Тут к этому примеру был интересный пример. Власти Великобритании никак не могли придумать – как повысить сбор налогов. Появилась идея. Налогоплательщикам стали присылать письма, в которых говорилось, что около 70% (точно не помню) их соседей платят вовремя. Как итог – количество нарушителей сильно снизилось.
Думаю – это прекрасная идея!
Вывод №5
«Один из способов разморозить человека – убрать барьеры, которые мешают ему изменить свое поведение, какими бы незначительными эти барьеры ни были.»
Также пример из книги. Администрация одного города в целях экономии энергии призывала владельцев утеплять чердаки своих домов. Приводились довольно убедительные доводы. Однако процент отозвавшихся был крайне низок. Кому-то в голову пришла мысль – а вдруг людям просто лень разбирать завалы вещей на этих чердаках? Тогда строительные компании предложили за разумную плату услуги в наведении порядка. Количество согласившихся сразу выросло!
Круто! Думаю, каждый может придумать нечто подобное и для своего дела.
Вывод №6
«Чем чаще человек проверяет свой инвестиционный портфель, тем меньше он склонен к риску, ведь если он будет проверять его чаще, то увидит больше убытков. Премия по акциям – или требуемый уровень доходности по акциям – так высок, потому что инвесторы слишком часто проверяют свои портфели».
Какой вывод я могу тут сделать для себя? Меньше проверять свой портфель, чтобы увеличивать толерантность к риску. Многие инвесторы, особенно начинающие, очень часто проверяют свои портфели. Из-за этого они необоснованно часто начинают рисковать там, где это не нужно. Совершают ненужные ошибки.
Оптимальный выход – проверять свой портфель реже. Например, раз в несколько месяцев.
Вывод №7
«Чтобы совершить покупку в «Костко», нужно стать «членом», что обходится сейчас семье в 55 долларов в год. Похоже, что члены рассматривают этот ежегодный взнос как «инвестицию» и даже не предпринимают попытки распределить эти затраты на все те покупки, которые они совершают в течение года. Скорее «членство» воспринимается как невозвратная затрата, которая только стимулирует совершать покупки в «Костко». Точно так же Амазон берет с пользователей 99 долларов в год за то, чтобы стать «премиум‑членом», которое дает право на «бесплатную» доставку. Снова стоимость членства можно легко рассматривать как инвестицию, которая не причисляется к расходам на совершенную покупку.»
Что можно отсюда понять? Введение подписной модели несет в себе две важных составляющих – привязывание к себе клиента и побуждение его к большему количеству покупок. Т.е. с одной стороны, я теперь понимаю, как меня побуждает к покупкам тот же «Озон». Купил подписку – и получаешь кучу «плюшек» (хотя мне и правда удобно покупать там).
С другой стороны, у меня тут пару месяцев была подписка на кофе в одном супермаркете. Я даже думаю, что сама подписка для магазина выходила в минус.
Чтобы ты понимал, по ней можно было два раза в день в течение месяца пить кофе всего за 290 рублей/мес. Однако наличие возможности «сэкономить» заставляло меня снова и снова менять свой маршрут ради кофе. «Чтобы не пропадало».
Ну и конечно, заходя за условно бесплатным кофе, я докупал кучу всяких шоколадок. Вот как все это работает.
Для себя я решил - в своем бизнесе обязательно буду продумывать варианты внедрения схожих подписок.
Вывод №8
Такой результат, казалось, не расстроил клиентов, большинство из которых снова купили «10 в одном» на следующий год. Даже те, кто не использовал все свои билеты, винили за это себя, а не курорт. Разумеется, были и такие, кто до конца сезона не использовал почти ни одного из приобретенных заранее билетов. Некоторые спрашивали, возможно ли воспользоваться этими билетами в следующем году. Им вежливо отвечали, что эти билеты предназначены для использования только в этом году. Однако Эл придумал специальное предложение для таких клиентов. В случае, если они покупали еще один абонемент «10 в одном» на следующий год, то срок действия неиспользованных билетов продлевался. Конечно, тот, кто в итоге смог приехать кататься всего 2 или три раза в прошлом году, вряд ли бы стал кататься больше 10 раз в этом году, но все равно предложение выглядело привлекательным. Хотя я и не думаю, что нашлось много глупцов, которые купили еще один такой абонемент просто ради того, чтобы продлить срок действия неиспользованных билетов, таким клиентам нравилось, что руководство курорта идет им навстречу и пытается восстановить «справедливость», а это, как мы вскоре убедимся, может быть очень важным способом поддержания лояльности покупателей.
Ну что тут сказать. Лояльность клиентов - наше все. И вот такое «стремление» к восстановлению справедливости очень сильно подкупает клиентов. Я сам стараюсь регулярно внедрять этот вывод в своей работе - и это, скажу тебе, очень работает.
Вывод №9
Ну и в завершение довольно объемный вывод.
«Удовольствие, которое мы можем получить через десять лет, интересует нас так мало в сравнении с тем, чем мы можем насладиться уже сегодня.
Основная идея заключается в том, что потребление сейчас для вас важнее, чем потом.»
Оглядываясь назад, я понимаю, что слишком много вещей покупается в угоду сиюминутным желаниям. Да, есть другая точка зрения, которая гласит, что жить нужно одним днем.
Я же придерживаюсь точки зрения автора, но в крайности тоже не впадаю. Захотел кофе – купил)
Итоги
Это были 9 выводов из книги “Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать».
Напиши в комментариях, какой из выводов тебе понравился больше всего. А если понравился сам обзор - буду благодарен репосту.
Сейчас я активно пытаюсь развить аудио формат. Буду рад твоей критике! Ссылка на подкаст в самом начале)