Приветствуем вас на канале. На частоте продаж.
В этом канале мы будем говорить о продажах: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Роль цены в жизни предпринимателя.
Не самое приятное чувство вызывает падение продаж, но не менее раздражительным может быть и стабильность. И это не спроста.
Многим предпринимателям знаком закон движения: "Бизнес либо растёт, либо падает, другого не дано". И стабильность продаж, в данном случае означает затишье перед бурей.
Чем дольше продажи остаётся на одном уровне, тем очевидней становится приближение "цунами".
Первое на что стоит обратить предпринимателю свое внимание — это цены. Не сотрудники, не налоги, не логистика, не качество. Цена — была, есть и будет, ядром всего дела. О том откуда берутся цены и, какие методы доступны предпринимателям для её определения, в нашем сегодняшнем выпуске.
Мы часто обсуждаем вопрос ценообразования на встречах с предпринимателями. Почему именно столько? Кто и как определил цены? В 90% случаях цены приходят в бизнес по цепочке из вне.
Это может быть прайс от производителя, рекомендованная розничная цена от поставщика и т.д. Но кто именно и почему решил, что данный товар или услуга должны стоить именно столько мало кто понимает.
Давайте посмотрим, как предпринимателю самостоятельно назначить цены на свои товары?
Три метода ценообразования.
Мы рассмотрим три самых популярных способа определить цены на свои товары и услуги. Каждый из методов характеризуется уровнем навыков, необходимых для его применения и эффективностью создавать прибыль.
По расходам.
Метод издержек - расходы и себестоимость, плюс средняя наценка в отрасли. Мы назвали этот метод - "метод Лавочника", за его простоту и столь же низкую эффективность.
"Лавочник" смотрит, во сколько ему обошёлся данный товар (100р.) и прибавляет к нему желаемую наценку, процентов 30-50%. На таком подходе построена система ценообразования большинства продавцов на рынке и начинающих предпринимателей.
Главным занятием для таких предпринимателей становится игра в: "Приведи нам клиента" или "Сделайте нам сайт". Фокус внимания направлен на размере заработка с каждого, конкретного проданного товара. С этого 1000р., с этого 3000р., с этого 15000р. и т.д.
Я крайне не рекомендую пользоваться данным методом никому. Во-первых, он сильно устарел. Такой подход ещё возможен был во времена дефицита. Во-вторых, я рекомендую использовать его только, как вспомогательный при планировании цен. Для обозначения своих желаний по доходности от товара, но не более.
Следовать за конкурентами.
Следить за ценами конкурентов и устанавливать свои цены на том же уровне или на 10% ниже. Намного более продвинутый способ ценообразования.
Данный метод достаточно трудоёмкий, так как требует постоянно контроля цен конкурентов. При любом изменение цены у конкурентов, он так же требует принятия зеркальных мер. Причем оперативно, желательно день в день.
По аналогии с парусной регатой, где капитан, следующий за лидерами, повторяет каждый поворот паруса впереди идущей яхты. Так, второй номер, за ранее получает возможность угадать направление ветра. Видя, как первый поворачивает свой парус в определённом направлении. Капитан второго судна уже знает в каком направлении изменится ветер, за несколько мгновений до того, как это произойдёт.
Несмотря на высокую эффективность данного метода, предпринимателю необходимо учитывать его главных 2 недостатка:
- по сути, вашими ценами управляете не вы, а другая компания
- данный метод всегда требует от вас быть на вторых позициях
Тем не менее, при всех недостатках и сложностях этого метода ценообразования, я рекомендую его использовать. Во-первых, вы действует в соответствие с правилом Игр. Что позволит вам сохранить очереди покупателей и их лояльность. Во-вторых, хоть и не полностью, но всё же, он ближе, чем другие методы к методу рыночного ценообразования. Освоившись, вам будет намного легче перейти на высший уровень.
Рыночное ценообразование.
Цена определяется на основании кривой спроса и предложения. Чем выше цены, тем меньше желающих приобрести данный товар по этой стоимости. И наоборот, чем ниже цены, тем больше покупателей у вас на кассе.
Если говорить о бизнесе, как о машине или корабле, то цены - это его двигатель. Для управления двигателем нужен руль, педали, коробка передач. Всё это заменяют предпринимателю алгоритмы управления ценами. А ценообразование на основании кривых спроса лучшее из имеющихся.
Примеры:
При росте цен на кофе - растут продажи на чай, как его более дешёвого аналога. При снижении цен на масло, падают продажи маргарина, как его менее качественного заменителя. Все продажи связаны. Их связывает прямой спрос или перекрёстный.
- используя перекрёстный спрос, предприниматель может найти продукты, стимулирующие рост его продаж и ввести их в свой ассортимент
- используя прямой спрос, предприниматель может спланировать изменения объёма продаж по своему желанию, в большую или меньшую сторону
- используя показатель эластичности спроса, предприниматель может составить прогноз прибыли от запланированной акции
- используя кривые спроса, предприниматель может вытеснить конкурентов своими ценами, не прибегая к не законным способам
- используя кривые спроса, предприниматель может изменять поведение потребителей: менять дни доставки, время активности, выбор способа покупки
- используя кривые спроса, предприниматель может спрогнозировать изменение поведения не только покупателей, но и своих сотрудников: цена — это не только деньги, цена — это ещё и оценка усилий, удобства и комфорта
Это не все возможности, которые предприниматель получает при рыночном методе ценообразования, но самые основные. Я рекомендую, если не начать сегодня, то поставить себе переход на рыночную систему ценообразование, как первостепенную цель.
Сохраняй на всякий случай!
Для рыночного ценообразования необходимо применения всех вышеперечисленных методов. Дополнительно построив кривые спроса для своего рынка.
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита!
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи и маркетинг #опыт продаж #продажи по телефону #продажи онлайн #продажи на сайте #конверсия #бизнес #бизнес и финансы #бизнес секреты