Я продаю сельхозтехнику, в частности кормовые экструдеры. А продажи это не только про деньги, это прежде всего переговоры, а если копать совсем глубоко то отношения между людьми. А в отношениях, тем более, если в эту тонкую материю вплетается суровая проза жизни в лице денег, возможны взаимные коллизии или иллюзии. Обратите внимание это слова однокорневые. Одна из таких коллизий-иллюзий, является на мой взгляд, концепция т.н. win-win, т.е. постулат, что в успешных переговорах выигрывают оба. Такое действительно бывает, но это идеал, который не то чтобы не достижим, он достижим, но редко. Но в большинстве случаев, это самообман, вольный либо нет. Почему. Вы же не можете играть за обе стороны? Защищать ворота на обеих сторонах поля? Получается, на мой взгляд, при попытке сыграть win-win вы берете ответственность за своего партнёра, втаскиваете на себя чужую зону ответственности. Например, я продаю кормовые #экструдеры. Т.е. если я продал, и я и компания выиграли, поскольку мы реализовали продукт, удовлетворили потребность покупателя в нашем понимании и заработали денег. Однако и я как продавец, и мой клиент ставим каждый свои цели. А цель и выигрыш, это зачастую разные вещи. Выигрыш это ощутимое, осязаемое, исчисление результата здесь и сейчас. А цель это конечная точка приложения усилий, ведь часто бывает, что ты достиг цели, но на самом деле проиграл. Как говорится в избитой фразе, бойтесь своих желаний, они иногда сбываются. Условно. Поставил цель жениться на какой-либо барышне. Женился. Цель достигнута. Однако вскоре выяснилось, что барышня тот еще подарок, и ты в конечном итоге проиграл, хотя формально цель достигнута. Только теперь нужно выбираться из трясины достигнутой цели. В продажах. Я продал клиенту кормовой экструдер. У меня цель-удовлетворить потребность клиента в качественном товаре, сохранить партнерские отношения на будущее, и заработать денег. У клиента цели могут быть разные. Он приобрел экструдер, само по себе событие нейтральное. Если цель приобрести качественный агрегат, хорошо, она достигнута. Выиграет ли он? Это уже его зона ответственности, я как продавец не могу нести рюкзак за двоих. Экструдер может распрекрасно работать, но если его неправильно эксплуатировать/провести неправильный расчет бизнес-процессов/нарушать технологию производства кормов выигрыша не будет. И это уже его зона ответственности. Что отличает профессионала? Он четко знает свою меру компетентности и свою зону ответственности. Офтальмолог не будет оперировать аппендицит, продавец, даже предоставив прекрасный аппарат не сможет за клиента получать прибыль. Вместе с ним-да, а за него никак. Клиенты такой подход, кстати прекрасно чувствуют, и если такой негласный договор осознается, о разграничении ответственности, дела идут значительно бодрее, и нет места для взаимных претензий. В этом и есть суть успешных переговоров. Не попытка выиграть всем разом, а знать свои интересы, свою цель, свой выигрыш, и доверяя клиенту делать то же самое. В принципе несложно. Поэтому концепция win-win так себе идея, на мой взгляд.
#щепетнов #продажи #волгоград #экструдер #экструдирование #вцпо_фавор #сельское_хозяйство