Сразу оговорюсь, рынок онлайн-школ до сих пор настолько хаотичен и разнообразен, что универсального рецепта для всех не будет. Сейчас одновременно существуют как монстры вроде SkyEng, Skillbox и Нетологии, так и небольшие проекты, которые продвигали только одну сферу знаний или одного эксперта. Тем не менее: если вы считаете, что никто теперь не будет покупать курсы, перед тем как принять решение о закрытии проекта, прочитайте, что можно сделать. Инфобизнес — тьма, образование — свет и к нему нужно идти.
Что происходило на рынке?
Краткое введение, что же происходило. Как многие рынки, инфобизнес рос в геометрической прогрессии, эксперты не успевали считать объемы миллионов и миллиардов рублей, которые есть на рынке. Соответственно появлялись много проектов, экспертов, потом на этих проектах появлялись паразитические структуры типо таргетологов только для школ, продюссеров, помощников, псевдометодологов… Блогеры занимались прогревами и продавали уроки и курсы, которые даже еще не записали. Аудитория не успевала проходить курсы, которые купила, как на рынке появлялись новые. В итоге рынок бурно рос, но не развивался.
Почему? Потому что росло количество, но не качество.
Что такое качественный образовательный продукт? Это как минимум знания, умения и навыки, которые влекут за собой изменения в профессиональной или личной жизни. Добавим туда, что это уверенные эксперты и хорошие методики. Мало просто рассказать о своей работе на камеру. Важно выстроить программу так, чтобы всё было понятно людям с разным опытом. А ещё — придумать практику, правильно распределить нагрузку, подготовить тесты и учебные материалы. Было ли качество того, что продавали из каждого сапога, утюга и таргетированного объявления качественным продуктом? Нет. Зато было много обещаний.
И вот этот хаос, из которого, когда-то могли вырасти и хорошие проекты, накрыло пеной. И оказалось, что часть продюссеры-то голые, эксперты без кейсов, ученики без результатов, а школы без посетителей. Сразу оговорюсь — волной смыло не все проекты. Резкое снижение продаж было у тех, кто занимался только привлечением клиентов, но не занимался хорошим обслуживанием, удержанием и повторными продажами (расширением линейки). Наконец пришла пора понять, то инфобизнес и образование — не одно и тоже. И если ваш проект все-таки хочет быть образовательным — читайте, думайте, внедряйте то что подойдет.
Если вы онлайн-школа и не хотите сдаваться
Здесь я обязательно ставлю предупреждение: мало кто из маркетологов сейчас вам даст гарантию на тот или иной инструмент. А если даст — гоните шарлатана. Действовать как и прежде нужно по принципу: гипотеза - тест - анализ. Поэтому я в формате мозгового штурма накидываю идеи, а что из них тестировать — это на ваше усмотрение.
- Проанализируйте и доработайте продукт.
Понятно, что есть «мягкие» ниши и «жесткие». В мягких типо психологии или вязания овечек не всегда важен конечный результат, сколько процесс, тогда уделяйте внимание расписанию, эксперту, качеству уроков, дополнительным материалам, приятному времени, расслаблению и красоте.
Если ниша "жесткая" вроде профессиональных навыков, то внимательно посмотрите, как вы помогаете не просто дать знания, но умения и навыки. Используете вы по старинке лекции и монолог, или это проблематизирующие уроки? интересные и закрепляющие задания? прямые и перевернутые задачи? тестирования? Если вы не знаете весь инструментарий, то приглашайте методистов, сейчас это самый нужный человек в проекте, который позволит поднять качество продукта, отличаться от других и давать результат ученикам.
2. Посмотрите еще раз на «упаковку» продукта.
Что это значит — посмотрите на то, что делаете глазами покупателя. Сейчас это актуально? В целом понятно, что вы предлагаете? Что изменится и какую пользу принесет информация — это очевидно?
Выделяйте реальную полезность и результаты в том, что предлагаете своим клиентам. Не нужна информация, нужны изменения. Знания для чего? Начать зарабатывать, устроиться на новую работу, ускорить карьерный рост? Сейчас покажу на примере моих давних друзей, школы «ТамЛига» .
Кстати, к «упаковке» я отношу не только сайт или площадки в соцсетях. Это еще и хорошая презентация школы, которую можно распечатать и дать человеку офлайн. Это и юридическое оформление организации, которая позволит дать сертификат, а не бумажку.
3. Вытаскивайте кейсы
Ищите среди уже обученных людей тех, у кого после обучения были результаты. Просите отзывы (если не делали этого раньше), просите письменные, видео отзывы. Предложите что-то взамен бесплатное, условно-бесплатное или условно-платное. Люди верят людям — важно показать, что ваше обучение дает результаты и меняет жизнь. В идеале можно предложить этим людям % за привлеченного клиента. Это потребует автоматизации, но разве партнерская сеть из лояльных клиентов когда-то вредила бизнесу?
4. О вашей аудитории
Если вы уже один раз описали свою аудиторию, кому интересны ваши курсы или знания, посмотрите на описание еще раз и попробуйте «расширить», подумать кому еще будет интересно обучиться тому, что вы знаете. Работали только для мам в декрете? попробуйте работать со студентами. Работали только для специалистов таможенного дела? попробуйте выделить и предложить услугу для бухгалтеров или экономистов. Чем больше групп вы нагенерите, тем больше сможете расширять линейку продуктов. Сейчас может быть лучше 5-7 специализированных и относительно недорогих вебинаров, чем один большой и дорогой курс для всех. А лучше и то, и другое. У клиентов должен быть выбор, даже сейчас.
5. О выходе из скорлупы
Многие проекты оставались «вещью» в себе. Критической ошибкой одной из школ, с которой, например, сотрудничала я, было: одна площадка, один продукт, один эксперт, один источник трафика. За 3 года не был сделан сайт, куда можно было трафик из разных источников гнать, не были привлечены другие эксперты, которые могли той же аудитории давать другие полезные навыки, не использовались разные источники. Надо ли говорить, что сейчас в школе проходит финальная распродажа и все закрывается. Ищите новые площадки, где будете представлены.
- Ищите коммьюнити или форумы, где обитает ваша аудитория.
- Ищите людей и проекты, которые работают с той же аудиторией, но предлагают смежные услуги (например, в случае с обучением таможенному делу, я бы поискала тех, кто учит логистике и предлагала партнерство им).
- Я бы настоятельно рекомендовала выходить в оффлайн - хотя бы раз в месяц, на арендованной площади собирать людей оффлайн. Опросите людей и поймете, какой большой запрос на личное, а не виртуальное общение, на реальных педагогов и обмен энергией, а не ускоренные видеолекции онлайн.
- Центры занятости. Если ниша профессиональной переподготовки, то можно предлагать переквалификацию тем, кто потерял работу или вести переговоры с муниципалитетами.
В Москве, например, мэрия компенсирует образовательным организациям частично или полностью стоимость обучения, люди учатся бесплатно. Есть госпрограмма обучения, где разные категории граждан обучаются с разными финусловиями. Но, представьте, если вы попробуете встать туда на госпортал, вместе с лидерами рынка, хотя бы попробовать стоит, правда?
6. Оффлайн-продвижение
Думаете для онлайн-школ не будет работать? Может просто не умеем это готовить?))
- Ярмарки вакансий. Выставки профессий.
- Профильные конференции.
Аудитории там может быть немного, но она теплая, заинтересованная.
7. Онлайн-продвижение
Яндекс.Директ. Вспоминаем, расчехляем или учимся работать с контекстной и баннерной рекламой. Не забыть посмотреть, не запылился ли счетчик на сайте, чтобы смотреть результаты.
Соцсети. Из всех ныне существующих площадок пока живет и генерит трафик VK. Но там почти нет бизнес-аудитории. То есть для мягких ниш VK подойдет, проф-образование — вряд ли.
Для профобразования можно пробовать телеграм, хотя на сегодня инструменты привлечения там ограничены. Что делают для привлечения — либо ищут каналы схожей тематики и рекламируют друг друга. Либо попадают в подборки.
Тенчат — я пока тестирую и читаю отзывы, но площадка выглядит сырой и больше подходит для пресловутого нетворкинга, чем для продвижения.
Яндекс.Дзен — можно пробовать. Не обязательно раскручивать площадку как блогерскую, но написать 3-4 проблемные статьи и запустить одну хорошую рекламную статью можно себе позволить. Рассказать о проблеме, сформулировать боль и прогнозы, рассказать об обучении, добавить живой кейс, отзыв, наставить цепляющих крючков по тексту. Я вижу у себя в ленте рекламу образовательных центров и понимаю, что кликают, переходят, работает!
Подкасты. Формат прямых эфиров, которыми славился инстаграм — его можно переносить в подкасты. И мне кажется, что хорошие короткие подкасты это недооцененный канал привлечения.
И, кстати, те кто у вас уже отучились, ваша клиентская база как велась? Вы с ними коммуницируете, можете им что-то новое предложить через е-мейл рассылку?
Не будем пока трогать рекламу у блогеров, партнерский маркетинг. Чат-боты тоже пока не надо. А вот что можно тронуть, так это пиар, сми и нестандартные методы продвижения.
8. Другое
В целом я за гуманизм и яркие идеи. В случае с образованием — я бы 100% ввела какую-то квоту на обучение социально слабо защищенных групп населения (детские дома, беженцы, инвалиды). Это и гуманно, и в зависимости от степени внутреннего цинизма, можно использовать в пресс-релиз и попробовать попасть в СМИ. Либо 2-3 места бесплатно. Либо каждый купленный вами курс пойдет на оплату обучения вот таким-то группам населения.
Поскольку этот материал в том числе ждут мои друзья из школы Таможенного дела, то здесь я уже просто в недуомении вопрошаю - почему новость на сайте одна и от 15.03 — сейчас такой огромный запрос о том, что такое серый импорт, белый импорт, параллельный импорт, как и что делают поставщики под санкциями и т.д., что мне удивительно почему вы не оседлали еще эту тему в виде статей, подкастов и т.д. и нативно продавали бы себя как эксперта и обучение у вас как у экспертов. Я бы всеми силами попробовала вытащить в спикеры либо бизнесмена, который перестроил бизнес, либо таможенника. Яркая приглашенная звезда может дать новый трафик и новое дыхание. Нужно пробовать.
Пока все. Было полезно?
Если вы онлайн школа или эксперт, кто продавал вебинары — пишите тему или нишу, подумаем про вас в комментариях.