Из определения «маркетингового стимулирования» понятно, что речь идет о таких видах маркетинговых коммуникаций с потребителями, которые приводят к ускорению продаж и увеличению объемов продаж.
По традиции ставим лайки, пишем свои вопросы в комментариях, делимся с друзьями⚡️
Условия, при которых необходимо стимулирование сбыта в маркетинге:
1. Первый выход компании на рынок.
2.Высокая конкуренция.
3. Вывод на рынок новой продукции, в том числе и услуг.
4. Поддержание рыночных позиций товара на этапе зрелости жизненного цикла.
5. Оживление падающего спроса в условиях снижения покупательской способности населения.
6. Повышение лояльности и доверия потребителей к товару/бренду/компании.
Таким образом, задачами стимулирующего маркетинга являются:
- мотивация игроков сбытового канала (потребителей, поставщиков, посредников, персонала);
- сглаживание колебаний сбыта, в том числе снятие причин падения спроса;
- краткосрочное увеличение объемов продаж/заказов.
Однако, у маркетингового стимулирования есть явные недостатки:
- невозможность использования методов на постоянной основе (стимулирование действует на краткосрочный период времени);
- постоянная необходимость в новых креативных мероприятиях;
- необходимость вложения крупных денежных средств.
7 лучших приемов стимулирования (Начинаем).
Независимо от вида стимулирования, все приемы должны соответствовать следующим критериям:
- привлекательность (привлечение внимания);
- информативность;
- побуждение к покупке (наличие льготы, которая представляет ценность для покупателя);
- приглашение совершить покупку (четкое предложение).
1. Предоставление скидок, акций, специальных цен
Здесь можно говорить о таких приемах, как:
- «Ценовой контраст» (когда выставляются товары с явно меньшей и явно завышенной ценой, что дает продажи среднего ценового сегмента);
- прямые акционные предложения, ограниченные во времени;
- упаковка по выгодной цене (2 товара по цене одного, увеличенный объем);
- продажа на кассе;
- иллюзия спроса и/или сезонные, праздничные акции;
- разноцветные ценники. Ученые доказали, что самым эффективным ценником является желтый фон+черный шрифт.
2. Начисление бонусов, баллов, кешбэка на карты лояльности
Цель данного приема - удержание клиента. Если у клиента на карте есть виртуальная сумма, то в 90% случаях он вернется в магазин для ее реализации.
3. Получение кешбэка на банковскую карту
Что может быть привлекательнее настоящих денежных средств, которые возвращаются на банковскую карту покупателя? Ничего. Как правило, в программе указываются конкретные товары/бренды, независимо от места покупки. Это максимально эффективный маркетинговый ход.
Кроме того, с помощью приема «кешбэк» стимулируется тот или иной канал коммуникации. К примеру, потребителям становятся доступны кешбэк-акции в мобильных приложениях.
4. Работа с купонами, сертификатами, промокодами
В условиях перенасыщения рынков (когда предложение превышает спрос в десятки раз), основополагающим фактором для покупки является цена. Однако, потребитель избалован акциями/скидками и владеет базовыми знаниями в маркетинге (его трудно удержать, удивить, побудить к покупке). На помощь приходят промокоды, сертификаты, купоны - такие методы, которые дают ощущение «добытой, заработанной выгоды».
5. Испытание товара до покупки
Одними из лучших методов стимуляции потребления являются раздача образцов, демонстрации и выставки (для офлайн-продажи), предоставление демо-версий и демо-периодов использования продуктов, видеодемонстрации (для онлайн-продажи).
6. Намеренное ограничение товаров в магазинах
Таким образом, создается искусственный спрос и покупательский ажиотаж, вследствие чего поднимаются цены (если спрос превышает предложение) и компании получают сверхприбыли.
7. Узнаваемые образы
Вы замечали, что в медиа-рекламе больше всего используют образ врача, учителя, домохозяйки и счастливой семейной пары (с разнополыми детьми и собакой)?
Врачи и учителя - это категория людей, которым доверяет среднестатистический потребитель. Аналогичное действие вызывает реклама с известными личностями (шоу-звездами, блогерами).
Также, вовсю, используется главное стремление человека - стремление к счастливой личной и семейной жизни.
Дополнительно офлайн-продавцами используется комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования):
- специальное световое сопровождение (приглушенный свет)
- искривленные зеркала в примерочных кабинках (в основном зеркала, удлиняющие ноги, что делает фигуру более привлекательной);
- приятная медленная музыка (объем покупок увеличивается на 38%);
- вкусовое сопровождение (запах кофе, шоколада и хлеба способны увеличить покупки на 14-16%);
- большие тележки в магазинах самообслуживания.
Если вы дочитали, значит было полезно. Обязательно применяйте в своей работе, и пусть ваш маркетинг станет ещё лучше!
Больше полезной информации по маркетингу в моём телеграм канале🙋🏼♂️