B2B (business to business) переводится с английского как «бизнес для бизнеса». Это система продаж, при которой компания нацелена не на физическое лицо, а на юридическое. То есть компания продаёт товар или услугу другой компании. Например, производитель лазерных аппаратов и систем для эпиляции продаёт или сдаёт их в аренду салонам красоты. Таким образом обе стороны получают выгоду от сотрудничества.
B2B-маркетинг — комплекс действий по продвижению продукта или услуги с целью получения выгоды между компаниями.
Отличие B2B от B2C — business to client — в том, что последнее направлено на частное лицо, и главное в стратегии продвижения — не только показать ценности компании и ее пользу, но и получить эмоциональный отклик от потенциального клиента, чтобы тот захотел покупать товары или услуги.
Более того, существуют компании, которые могут совмещать в себе две стратегии — делают продукты и для бизнеса, и для частных лиц. Например, операторы сотовой связи. Они предлагают тарифы обычным пользователям и создают целые системы, которые помогают бизнесу разгрузить call-центр и автоматизировать работу сотрудников.
Продвижение услуг в B2B-сегменте имеет свои особенности:
- чаще всего продукт сложный и уже укомплектован под нужды крупного клиента;
- есть несколько лиц, принимающих решение. Как правило, последнее слово за собственником компании.
Из-за этого вытекают следующие сложности:
- долгие сделки. Из-за того, что покупатель и человек, которому вы презентовали продукт, — чаще всего разные люди, приходится ждать, пока решение о покупке и условия сделки согласуют в несколько этапов;
- высокая конкуренция — продавцов больше, чем покупателей.
На первых этапах воронки продаж в B2B-сегменте важно вызвать доверие клиентов через экспертный контент, презентацию продукта и обучение. Покажите, как всё работает на деле, чтобы повысить лояльность клиента и убедить его в том, что ваш продукт качественный и стоит своих денег. Контент поможет прогреть потенциального клиента и вывести его на продажу, что является главной целью всей стратегии продвижения. Например, CRM-системы, которые автоматизируют работу менеджеров крупного бизнеса, предлагают покупателям бесплатный пробный период, чтобы можно было протестировать систему на реальных задачах.
Вести бизнес в модели B2B непросто. Нужно выстроить четкую стратегию продвижения и тщательно продумать бизнес-план. В этой статье расскажем, какие способы продвижения наиболее эффективны для B2B.
4 способа продвижения в сегменте B2B
Event-маркетинг
Мероприятия, форумы, бизнес-завтраки, ярмарки и прочие события, которые организуются за счёт компании и привлекают нужную аудиторию. Цели продвижения — повысить лояльность аудитории, привлечь новых сотрудников в компанию, найти новые связи или продать товар.
Например, компания производит аппараты для лазерной эпиляции. Ее клиенты — руководители студий лазерной эпиляции и медицинских клиник. Компания устраивает на своём заводе бесплатные экскурсии, на которых сотрудники показывают, как изготавливаются аппараты, рассказывают о преимуществах продукции и объясняют, почему такая цена. Таким образом компания повышает доверие аудитории к своему товару и закрывает боль клиента — купить некачественный аппарат и потерять прибыль. Компания проводит бесплатное обучение для сотрудников клиента. На курсах специалистов учат работать на оборудовании. В итоге клиент получает ответы на все свои вопросы, перестаёт чувствовать страх купить некачественное оборудование, да еще ему предоставляют бонус в виде бесплатного обучения для сотрудников. Потенциальный клиент «прогревается», и далее его легче вывести на продажу.
Совет: во время мероприятия проследите, чтобы логотип компании был хорошо виден, подготовьте буклеты в фирменном стиле и со всеми преимуществами вашего продукта, также старайтесь придумать такую программу, которая была бы интересна целевой аудитории, оставляла только положительные эмоции у участников и располагала к покупке.
С помощью событийного маркетинга можно достичь еще одной важной цели: увеличить узнаваемость бренда. Если мероприятие интересное, то ваш бренд запомнят. Не поленитесь подготовить подарки для гостей — набор полезных или приятных вещей с логотипом компании.
Позовите ваших потенциальных клиентов в гости и объясните, почему им следует купить услуги именно у вас.
E-mail маркетинг
E-mail рассылки — незаменимый инструмент в продвижении компании B2B. Как мы говорили ранее, один из минусов этой модели — большая конкуренция на рынке. При этом сотрудничество с одним клиентом может длиться годами. Поэтому в B2B важнее не привлечь нового клиента, а удержать старого, чтобы продлить контракт ещё на период. Рассылки рассказывают о новых акциях, событиях, которые организует компания, увеличивают лояльность, прогревают аудиторию и. т. д.
Настройте рассылку и оповещайте сотни клиентов одновременно в пару кликов.
Контекстная реклама
Реклама в Яндекс Директ — один из основных источников лидов и инструментов для увеличения охвата целевой аудитории для B2B. Дизайнеры делают баннер, где описаны главные преимущества продукта и его польза для бизнеса. Потом специалист по контекстной рекламе настраивает алгоритмы системы так, чтобы рекламный баннер показывался тем, кто уже искал похожие услуги или товары в интернете. В Яндекс Директе можно настроить узкий таргетинг через Яндекс.Аудитории. Например, можно загрузить базу номеров потенциальных клиентов, собрать сегмент и настроить на него рекламную кампанию. Таким образом контекстная реклама будет показывать рекламный баннер только тем людям, для которых это действительно актуально.
YouTube-маркетинг
Онлайн-видео – один из наиболее популярных типов контента в интернет-маркетинге, в том числе и для B2B. Интересные, информативные ролики привлекают аудиторию, повышают узнаваемость бренда и помогают генерировать лиды. Форматы контента могут быть разными: от экспертных советов до обзоров продукта. С помощью видео на YouTube вы можете понятно и интересно рассказать о сложном продукте и о всех его преимуществах.
Владельцы бизнеса в B2B ценят в контенте в первую очередь пользу, а не креативную подачу. Если вы смогли грамотно и чётко объяснить потенциальному клиенту, почему ему следует покупать продукты или услуги именно у вас, можете рассчитывать на его лояльность. А видео на YouTube отлично подходит для этой задачи.
Выводы
Самый эффективный способ продвижения для B2B — использовать все актуальные маркетинговые инструменты и применять их с умом.
Построить самостоятельно с нуля бизнес по модели B2B труднее, чем по модели B2C из-за более сложной стратегии продвижения. Но можно пойти по легкому пути — приобрести франшизу у опытного франчайзера. Например, у нас в ГК «Персональное решение».
Мы предоставляем бизнесу временный рабочий персонал: грузчиков, фасовщиков, разнорабочих и. т. д. С 2007 года сотрудничаем с гигантами российского рынка — Магнит, Wildberries, ПЭК, Ozon и другими У нас устоявшаяся и проверенная временем модель бизнеса, которая позволила пережить три кризиса, включая пандемию. Наши франчайзи не тратят нервы, проверяя гипотезы — всё уже готово и работает. Первую прибыль франчайзи получает уже через 3 недели.
Подробнее об условиях узнайте здесь.
Понравилась статья? Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить полезную информацию о бизнесе и маркетинге.