Рынок недвижимости постоянно меняется. Речь идет как об экономических условиях, так и о корректировках действующего законодательства. Поэтому неопытный продавец при реализации своей недвижимости часто оказывается не в состоянии выстроить правильную стратегию.
В статье мы рассмотрим основные ошибки продавцов квартир и способы их не совершать.
Ошибка № 1. «Оцените мою квартиру по описанию»
Продавец связывается с первым попавшимся риелтором и просит оценить его жилплощадь по описанию. Причем описание ведется не в переписке по электронной почте, а по телефону. Таким образом, риелтор не видит даже минимального количества фотографий. В таких условиях оценка будет необъективной. Уважающий себя агент по недвижимости в принципе откажется давать подобные консультации.
Лучше всего обратиться в агентство по оценке недвижимости. В крупных городах такие услуги сегодня стоят от 2 до 5 тысяч рублей. Квартиру будут оценивать прямо на месте с учетом следующих факторов: год постройки дома, состояние инженерных коммуникаций, транспортная доступность и т. п.
Ошибка № 2. «Напишу самую высокую цену, а если дело не пойдет, уменьшу её»
Такой подход грозит существенными временными затратами. Пока продавец занимается бесплодным «прощупыванием» рынка, потенциальные покупатели исчезают один за другим. Большинство претендентов нацеливаются на рыночную стоимость, поэтому отдают предпочтение конкурентам.
Еще один подводный камень описываемой стратегии заключается в том, что на многих сайтах с объявлениями можно отслеживать динамику изменения цены. Покупатель увидит, что цена постоянно снижается. Это явный признак того, что продавец теряет терпение и готов торговаться.
Если цена чуть ниже рыночной, появляется сразу много покупателей. В этом море вариантов можно выделить 2–3 человек, которые действительно заинтересованы в реализуемой недвижимости. Именно с ними и нужно продолжать дальнейшую работу.
Ошибка № 3. Завышение цены ввиду эмоциональной привязанности к квартире
Если продавец самостоятельно выполнял ремонт, вкладывался в квартиру на протяжении долгих лет, то он будет склонен непомерно завышать цену. На первый план при таких обстоятельствах выходят эмоции, а нужен холодный расчет.
Если продавец по натуре вспыльчивый, то на постоянные возмущения в духе «Откуда такая высокая цена?» порой может даже нахамить. Само собой, такое поведение не будет способствовать быстрой продаже недвижимости.
Даже если такой продавец согласен на торг, многие потенциальные покупатели объявление не увидят, поскольку у сайтов с объявлениями есть специальная форма поиска. Покупатель вводит в поле поиска конкретный бюджет. Следовательно, объекты недвижимости с самой высокой ценой отображаться не будут. Продавец потеряет много времени и сил.
Ошибка № 4. Рекламная кампания проводится своими силами
Поверьте, риелторы гораздо лучше знают, как именно нужно рекламировать ту или иную квартиру. Поэтому такие вопросы лучше всего решать именно с агентом по недвижимости. Нередки ситуации, когда на рекламу выкидываются десятки тысяч рублей, а заинтересованный покупатель не появляется месяцами.
Ошибка № 5. «Пусть комиссию агенту выплачивает покупатель»
Суть в том, что покупатель уже работает со своим риелтором. Причем специалист получает солидное вознаграждение. Просить продавца оплатить комиссию второму агенту, который занимается интересами только продавца, нелогично.
Ошибка № 6. Самостоятельная продажа квартиры
Сегодня риелторы проводят до 90% всех сделок, связанных с продажей недвижимости. Агент убережет продавца от любых опасных моментов, связанных с юридической чистотой процедуры. Практика показывает, что при самостоятельных продажах тратится слишком много сил, времени и нервов.
Преимущества сотрудничества с риелтором:
- Тщательная проверка документации.
- Эффективная реклама.
- Обширная клиентская база. Агент по недвижимости каждый день общается с десятками покупателей. Если продавец назвал исходные данные, риелтор сразу же отправляет их тем, кто действительно может заинтересоваться реализуемым объектом. Налицо реальная экономия времени, которое придется потратить на поиск покупателя.
- Качественная оценка недвижимости. Если продавец доверяет риелтору, нанимать независимую оценочную комиссию не придется. Агент без труда грамотно скорректирует стоимость.
- Страхование. Крупные агентства недвижимости страхуют любые сделки. Если что-то пойдет не так, продавец получит компенсацию.
- Никакой головной боли, связанной с показом квартиры. Можно отдать риелтору ключи и он будет показывать жилплощадь покупателям самостоятельно. Срываться с работы каждый раз не придется.
Ошибка № 7. Стремление нанять сразу несколько риелторов
Есть продавцы, которые бездумно рассылают свои запросы десяткам риелторов, работающим в городе. Эксперты уверяют, что это неправильный подход.
Почему следует работать только с одним агентом:
- Покупатели увидят, что одна и та же квартира рекламируется на самых разных сайтах, от лица разных агентств. Сразу же возникнут подозрения, что с объектом недвижимости что-то не так.
- Каждый риелтор будет знать, что квартирой занимаются его коллеги из других агентств. Следовательно, персональной ответственности никто из них ощущать не будет. В таких условиях специалисты теряют мотивацию.
Ошибка № 8. Желание схитрить с налогами
Некоторые продавцы просят покупателей указать в договоре купли-продажи более низкую стоимость, а остаток предлагают передать из рук в руки уже без договора. Это делается для того, чтобы снизить налог на недвижимость.
Опросы показывают, что за последние 3–4 года эти сомнительные схемы утратили популярность. Покупатели не хотят идти на такие риски. Они предпочитают работать только с теми продавцами, которые нацелены на законное проведение сделки.
Ошибка № 9. Продавец желает получить деньги до регистрации объекта в Росреестре
Подобные требования сегодня отпугивают покупателей. Если продавец настаивает, он рискует потерять ценного претендента на недвижимость.
Взаиморасчеты до визита в Росреестр нужны для защиты интересов продавца. Однако пожелания покупателей тоже нужно учитывать. Например, сделку можно провести через банковскую ячейку. В этом случае обе стороны сделки максимально защищены.
Ошибка № 10. Излишняя болтливость во время показов
Само собой, молчаливость продавца не приветствуется, ведь такое поведение может показаться подозрительным. Однако и излишняя разговорчивость часто вредит. Во время показов квартиры следует соблюдать баланс. Говорите строго по делу. Никаких лишних деталей. Например, недавние опросы показали, что многие люди не хотели бы покупать квартиру, в которой ранее кто-то умер.
Ошибка № 11. Прокрастинация при подготовке документации
Многие продавцы постоянно откладывают на потом подготовку документов. Они убеждены, что приступить к этой работе можно и после того, как найдется покупатель. Это неправильный подход. Есть категория покупателей, которые желают приступить к сделке здесь и сейчас. А сбор документации порой занимает от 20 до 30 дней. За это время может уплыть даже самый «горячий» претендент, который был готов ударить по рукам незамедлительно.
Ошибка № 12. Проведение слишком дорогого ремонта
Продавец проводит дорогостоящий ремонт. В результате цена квартиры необоснованно повышается. Это отпугнет потенциальных покупателей. Также не забывайте о том, что вкусы у всех разные. Ремонт, который нравится одному человеку, может не подойти другому. Перед продажей лучше всего сделать обычный косметический ремонт. Многим покупателям нравится тот факт, что в будущем они смогут провести ремонт в соответствии с собственными представлениями об идеальном жилье.
Ошибка № 13. Мебель нужна только для фотографий
Продавец расставляет мебель, делает качественные фотографии. А затем во время просмотров заявляет о том, что после покупки здесь останутся только стены. Многим покупателям такой подход не нравится. Лучше всего, если мебель будет идти в качестве приятного бонуса.
Ошибка № 14. Отказ от аванса
Неопытные продавцы мыслят следующим образом: раз ударили с покупателем по рукам, значит, он придет в назначенный день и заключит договор купли-продажи. На деле же претендент может исчезнуть в самый последний момент. Помните о том, что покупателям нанятые ими риелторы каждый день предлагают новые варианты. Не исключено, что другой вариант заинтересует больше. Если же передача аванса оформлена, покупатель уже никуда не денется. Скорее всего, он тут же сообщит своим агентам, что предлагать какие-то другие квартиры уже бессмысленно.
Ошибка № 15. Категорический отказ от торга
Покупатель предлагает незначительно снизить стоимость, однако продавец наотрез отказывается. В результате продажа может затянуться. Большинство покупателей сегодня привыкли торговаться. Поэтому еще до выставления квартиры на продажу необходимо установить для себя планку стоимости, ниже которой уже нельзя опускаться. Это даст простор для грамотного торга без ущемления собственных интересов.
Основные ошибки продавцов недвижимости сегодня связаны с грамотным формированием цены. Для быстрой продажи стоимость квартиры должна быть максимально приближена к рыночной. Лучше всего сотрудничать с опытными агентами по недвижимости. С помощью риелторов сегодня совершается до 90% сделок купли-продажи недвижимых объектов. Квартиры лучше всего продавать вместе с мебелью и после проведения не слишком затратного косметического ремонта. Если покупатель нашелся, лучше всего сразу же заключить с ним соглашение о передаче задатка.
Больше статей по недвижимости вы можете найти в нашем блоге.
Подобрать недвижимость или разместить свое объявление о продаже квартиры можно здесь.