Байка о трёх правках
Кучу раз слышала от диджитал-блогеров, сммщиков и других экспертов такой лайфхак: «Чтобы клиент не имел возможности тыщу раз вносить правки и растягивать проект, просто пропишите в договоре пункт, который позволит внести клиенту максимум три правки».
Окей, классная теория. А теперь давайте подумаем, как бывает на практике.
Есть парень, который делает лендинги на «Тильде». К нему приходит клиент, они всё обсуждают и заключают договор с пунктом о трёх правках.
Работа идёт, а клиент исчерпал три правки ещё в первых двух блоках лендинга. Специалист доделывает лендос, сдаёт клиенту и ждёт, пока он выйдет в свет и пойдёт трафик. Это нужно, чтобы поместить проект в портфолио.
Но тут происходит нежданчик — клиент только через месяц выкатывает этот лендинг на рельсы, но от изначального варианта там осталась только структура: слова изменены, пару блоков переставлены, а сама работа стала выглядеть в десять раз хуже. В портфолио такое не поместить.
Что произошло? Клиент просто обратился к другому специалисту, чтобы доработать лендинг, который ему не понравился.
Такое происходит, потому что пункт о трёх правках — это неэффективная и неуважительная вещь. Специалисты используют и советуют его, потому что не умеют в переговоры.
Чтобы клиенту всё понравилось, а проект в это же время получился крутым, нужно помнить о двух вещах: понимании задачи и целях.
Понимание задачи — это когда вы садитесь и иногда в несколько созвонов обсуждаете с клиентом всё, что нужно знать о проекте: аудиторию, задачи, цели, структуру, референсы, видение. Главное здесь — прийти к тому, что и вы, и клиент имеете общее понимание, как всё будет выглядеть. Так можно не получать тысячу правок, а сразу делать нормальный проект.
А о цели надо помнить, чтобы эффективно отрабатывать возражения клиента. Например, вы делаете лендинг для завода и разговариваете с директором. Вот пример типичной правки и отработки возражения, опираясь на цель. Клиент говорит:
— Как-то скучно, может, добавим в отдельный блок фотку со всем персоналом нашего завода? Вон, фотограф на днях приезжал.
— Павел Валерьевич, интересное предложение. А насколько это решает задачу B2B-лендинга, с которого мы продаём станки для столяров? Вы сами говорили, что наша аудитория — суровые директора, которым часто надо закупать станки в экстренном режиме. Насколько им интересно смотреть на наших уборщиков и сисадминов?
— Ну да, это правда лишнее. Давайте всё-таки без этого.
Короче, я хочу, чтобы мы все были экологичными специалистами и не просто хотели вытянуть деньги с клиента, чтобы он «не приставал с правочками». Нам стоит в первую очередь решать задачу, с которой к нам пришли. Если мы сконцентрируемся на этом, то всё будет чики-пуки.
Клиент всегда прав(ки).
