Привет, с вами PinscherSales! Увеличиваем конверсии отдела продаж на опыте 427 успешных проектов.
Страх неопределенности зачастую берет верх в общении с клиентом. Вы начинаете разговор с потенциальным покупателем, а он резко перебивает своим вопросом. За ним следует еще вопрос, и ещё, и ещё. И в итоге поздравляем — у вас перехватили инициативу!
Зачем нужна инициатива?
Приведем пример: вы отправились в поход, заложив необходимый маршрут. Однако, ваш друг постоянно дергает вас сначала в кафе, потом посмотреть на вид, потом ему не нравится дорога, а потом из-за комаров вам нужно зайти в магазин. В итоге весь ваш маршрут сбит, и вы приехали с опозданием на несколько часов.
Такая же ситуация присутствует и в общении с клиентом. Именно тот, у кого есть инициатива решает, куда и как вы будете двигаться. Важно снять с человека страх неопределенности.
Кто владеет инициативой?
Тот кто задает маршрут вашего разговора! Именно вопросы — это важное направление разговора с клиентом и программируют его.
В разговоре важно сразу закладывать человеку мысль, что мы обязательно договоримся.
Для примера давайте поступим следующим образом:
Сейчас я вам расскажу про себя, вы расскажите про себя, затем, я задам вам вопросы, вы мне на них ответите, мы подберем для вас лучшее решение, расскажу сколько стоит.
Полезный лайфхак:
В конце обязательно говорите — мы точно договоримся!
Запоминайте схему!
Небольшой практикум:
- Начните разговор с клиентом, рассказав о себе и задав несколько встречных вопросов;
- Опишите клиенту, что будет происходить;
- В конце добавьте — мы точно договоримся.
Закладывайте на него по 3 минуты и у вас обязательно всё получится!
Запишитесь на анализ 100 минут звонков ваших менеджеров, чтобы проверить, закрывают ли они инициативу!