Привет, меня зовут Антон Лебедев. Я маркетолог со своим агентством. Совокупный оборот клиентов агентства составляет порядка 200 000 000 рублей в год. Наш доход варьируется от 3 до 5% от оборотки клиентов в зависимости от финансовой модели бизнеса. Нехитрым подсчетом мы можем понять, что наша команда из двух людей зарабатывает около 8 000 000 в год. Не то что бы много,но и не мало. Так было не всегда и сейчас я хочу рассказать историю, которую прожил я лично и тем самым, возможно, уберегу молодых бизнесменов от совершения ошибок. Поехали.
На дворе был 2018 год. Я работал штатным маркетологом. Волею судеб я познакомился с человеком, который был директором компании, которая работала в смежной сфере. После одного из мероприятий, где он и я были спикерами, он отметил мою экспертизу в вопросе и мы попрощались. Через какое-то время он приехал к нам в офис и у нас состоялся приватный разговор, где он предложил мне следующее:
-Придумай бизнес, я в него инвестирую. Ты будешь управлять бизнесом, а я буду участвовать в проекте, как инвестор и мы будем равноправными партнерами.
Надо ли говорить, что мне тогда показалось, что вот оно, билет в жизнь. Человек сам пришел и говорит:
-На деньги, делай бизнес.
Почему-то всегда у меня была идея фикс:
-Открыть народный общепит, который будет торговать качественной, но при этом недорогой едой. Такая, типа евростоловая. С сервисом, отсутствием запаха еды на одежде после ее посещения и вкусной едой.
Я написал финансовую и бизнес модели, маркетинговую стратегию и упаковал все в презентацию.
Человек, когда увидел ее, сказал, что я попал в точку и он тоже все время думает об общепите. А также добавил, что модель классная, но столько денег у него нет.
Мы решили, что будем привлекать второго инвестора, так как у человека благодаря его сфере, много знакомых, которые ищут, куда выгодно припарковать свои деньги. И мы нашли.
2019 год. Коронавирус. Сovid-19.
Второй инвестор сказал нам, что сейчас не самое лучшее время для инвестиций и отложил наше предложение в долгий ящик.
Я тем временем уже работал маркетологом в компании человека, который предложил мне делать бизнес. Официальное обоснование моего перехода к нему в команду звучало так:
Чтобы быть ближе друг к другу. Помимо работы будем думать, что нам делать с проектом. Время шло и мне не очень нравилось то, что я работаю на “дядю”, а не на себя. Об этом я сказал человеку и мы решили, что нужно как-то переупаковывать нашу идею, оптимизировать затраты на открытие и запускаться.
Тогда в регионах еще никто и не слышал о формате dark kitchen. А я слышал.
В итоге мы не стали уходить от первоначальной идеи “классная домашняя еда”, а решили сделать ее в формате доставки еды. Взяли изначально разработанную айдентику и переоформили ее под доставку. Основной референс был взят с бренда “Кухня на районе”.
Какими-то неведомыми подсчетами мы поняли, что на открытие нужно порядка 2 миллионов рублей.
Но тут наступает история с тем фактом, кто из нас будет сколько должен, при неудаче проекта. Напоминаю, я думал, что это мой билет в жизнь и риск казался мне обоснованным. В итоге, мы договорились, что делим потери 50/50.
Понеслась.
29 декабря 2020 года я лечу в Казань, закупать БУшное технологическое оборудование. Мы снимаем ультра дорогой подвал в центре Самары и сталкиваемся с первыми трудностями. При аренде выясняется, что старый центр в Самаре мало где обеспечен сетью 380В. Возможность увеличения выделенной мощности есть, но только по линии 220В. У нас добрая половина оборудования работает именно от 380В. Ладно, мы находим выход (подпитываемся от другого здания).
Делаем минимальный, необходимый ремонт для запуска, параллельно пишем приложение для клиентов, покупаем дорогущую софтину, я собеседую поваров, курьеров, кухонных работников и тд.
Напоминаю, я взял на себя абсолютно все операционку, контроль кухни, маркетинг, затраты и тд.
Спойлер: я порвался.
Наступает день Х. Открытие.
Из трех поваров, которые должны были выйти на смену, вышел только 1. Остальные просто не берут трубки. Я в состоянии экзистенциального шока переодеваюсь и иду на кухню. Компетенция в приготовлении блюд у меня есть, сан книжка тоже. Тогда я еще не знал, что работники в сфере общепита-это отдельный мир, где слово человека не значит ровным счетом ничего. Но об этом потом.
Каким-то чудом мне в течении месяца все-таки удается сформировать штат сотрудников. Я начинаю погружаться в показатели и седые волосы на моей голове начинают расти в геометрической прогрессии.
Очень высокий фудкост, оборудование практически каждый день выходит из строя. Высокий фонд оплаты труда, бешеный счет за электричество, бухающие повара, текучка курьеров, мало заказов. В общем в первый месяц мы просто вылетаем в трубу и понимаем, что нужен дополнительный раунд инвестиций.
Тут нужно понимать, что о маркетинге я думал в самую последнюю очередь. У нас были подрядчики, которые лили нам трафик посредством, тогда еще живого таргета в инстаграме (запрещенная на территории РФ организация). Операционка меня съела. Я практически жил на кухне.
Инвестор напрягся. Помимо того, что я и так в шоке от всего происходящего с его стороны начался психологический прессинг, так как показатели были совсем уж печальные.
Тут мы пустились во все тяжкие. Листовки с 50% на первый заказ, наружная реклама. Радио (лол).
Пора переходить к мясу. Основные ошибки, которые мы совершили.
- Отсутствие компетенций в нише
- Не проведенное исследование рынка
- Закрытие всех процессов на одном человеке
- Масштабный запуск, а не органический рост
- Отсутствие понятных рынков сбыта
- Раздутый штат
- Дорогая аренда
- Собственные курьеры.
А теперь цифры.
Конечная точка влитых инвестиций 6 237 000 рублей.
Половина, эта сумма, которую я должен инвестору. Мы привязали ее к доллару и разбили мой долг на 5 лет. Получилось порядка 50 000 долларов, с ежемесячным платежом в 835$. Вот такой хэппи энд.
Если бы я открывал дарк китчен сейчас, я бы сделал так:
-Небольшая кухня с одним поваром и помощником повара.
-Первый год-работа только при помощи агрегаторов.
-Масштабирование только в случае органического роста.
-Только моно-продукция. Не нужно думать, что в меню должно быть все и сразу.
-Сначала считаем фудкост, только потом вводим блюдо.
-Большое предварительное исследование ниши.
-Сначала набраться компетенций (устроиться на работу в аналогичную службу).
-Разграничение обязанностей по проекту (маркетинг и производство).
-Не брать инвестиционный займ.
-Не покупать Б/У оборудование (ну или хотя бы не древнее)
-Не жалеть деньги на рекламу
Итоги.
Много воды утекло с того времени, как я закрыл свой первый проект. Я открыл маркетинговое агентство и занимаюсь тем, чем должен.
На общепите можно зарабатывать только в том случае, если вы научились масштабировать этот бизнес. Даже при оптимистичном исходе, с одной точки я бы зарабатывал около 100 тысяч в месяц чистыми. Сейчас, когда я вспоминаю тот период, меня откидывает в то время и его повторения я бы точно не хотел.
Я слишком дорого заплатил за свой опыт, но ничего страшного в этом нет.
Есть только желание делиться опытом с предпринимателями, молодыми маркетологами, продюсерами и всем, кто причастен к привлечению клиентов.
Если хочешь попасть в сообщество людей, которые деляться своим опытом, добро пожаловать в мою группу в телеграме, где я и люди из всех ниш будут делиться своим опытом, фишками и тд. Так же там будут публиковаться вакансии от предпринимателей и выходить эксклюзивные статьи. Там же вы можете задать любой интересующий вас вопрос.
Ссылка: https://t.me/+tdZ_4kTjayNjNDdi
Всех благ. Надеюсь, было полезно.