Под что подбирается ЦА?
- ЦА под существующий продукт.
Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть, рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает, и которая может покупать дальше.
- Продукт под “выгодную” ЦА.
В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления. Тут идём от обратного – выявляем все целевые группы в разных направлениях и далее отбираем из них самые “выгодные” по критериям:
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
- В2B сегмент (бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.
Сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов. К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях.
А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.
- B2C сегмент (потребительский бизнес). Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться.
Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C: это слишком широкая целевая аудитория и единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.
Этой ошибки можно избежать, нужно сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года. Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы.
После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее. Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.
Где искать
Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА: распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.
Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.
Все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.
Какой посыл
1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта.
2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным.
5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.
Вывод
Как только Вы узнаете – КТО, Вы будете знать – ГДЕ, КОГДА и ЧТО.
Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что мы написали для вас выше!