Можно быть крутым тендерным специалистом, настоящим профессионалом в своем деле:
- от А до Я знать 44-ФЗ, 223-ФЗ, НПА;
- иметь богатейший опыт работы в компании поставщика или организации заказчика;
- разбираться в современных сервисах, программах и поисковых агрегаторах, о которых даже не каждый специалист знает;
- готовить железобетонные заявки, которые не отклоняют;
- а может быть, даже иметь опыт самостоятельного участия в закупках и ведения бизнеса…
НО!
Почему-то клиенты не спешат заказывать тендерное сопровождение, даже малюсенькую услугу.
И мы знаем, в чем причина. Если коротко, то вы обладаете всеми необходимыми hard skills (профессиональными навыками), но забыли развиваться в сторону soft skills (гибких навыков).
Именно гибкие навыки помогают тендерным специалистам находить клиентов, вовлекать их в процесс тендерного сопровождения, выстраивать правильное комьюнити, да и просто ненавязчиво формировать с клиентом рабоче-дружеские отношения.
В статье расскажем, как дар убеждения помогает тендерному специалисту мотивировать клиента на покупку услуги, вызывать доверие к себе, заинтересовывать своей деятельностью новых людей, расширять базу лояльных клиентов.
И не просто расскажем, а дадим инструкцию к применению.
Зачем нужны переговоры в тендерном сопровождении?
Поиск и вовлечение клиента в тендерное сопровождение является для специалистов проблемой номер один. И одной из причин является неумение вести переговоры и убеждать. Словом можно убедить и оставить человека сотрудничать с вами надолго.
Сегодня тендерные специалисты учатся науке переговоров и убеждения, чтобы клиенты относились к ним с доверием и хотели вернуться за услугой повторно, чтобы заработало сарафанное радио. Правильно проведенные переговоры – это выгодная сделка и «прогретый» клиент. В беседе можно закрыть возражения человека и повлиять на его решение в вашу пользу.
На тренингах и вебинарах по бизнесу тренеры говорят, что переговоры – это разговор о том, что обеим сторонам интересно. Но по факту каждая сторона заинтересована в своей выгоде, поэтому применяет различные приемы – скрытые и прямые. В любом случае необходимо с уважением относиться к своему собеседнику и его мнению.
Виды и стили переговоров
Виды:
- «Партнерство» - стороны хотят прийти к сотрудничеству, поэтому ищут компромиссы и решения проблемы. Каждый чем-то жертвует, чтобы заключить сделку и начать вместе работать.
- «Конкуренция» - стороны до последнего бьются за свои интересы, а компромисс для них будет считаться проигрышем.
На самом деле, видов переговоров много, но мы назвали основные.
Стили:
Авторитарный - разговор с позиции сверху. Тендерному специалисту даже нужно быть в беседе главным, потому что человек приходит к нему за помощью и за ответами. Он должен чувствовать в вас уверенность и поддержку. Но не рекомендуем изображать из себя «босса», потому что в некоторых случаях это может унизить собеседника и не окажет на него нужного эффекта.
Демократический – беседа на равных, когда участники не давят открыто друг на друга. В этом случае тендерный специалист включает дар убеждения, чтобы рассказать о преимуществе своих услуг, показывает пользу от совместного сотрудничества с клиентом.
Неформальный – разговор по душам. Это может быть встреча в кафе за чашкой кофе. Неформальная обстановка позволяет сторонам раскрепоститься и быстрее прийти к сделке. Можно даже встретиться в городском парке и, прогуливаясь по аллее, обсудить детали сотрудничества. Конечно, этот вариант подходит, если вы с клиентом живете в одной местности. В основном, тендерным специалистам приходится общаться с людьми дистанционно. Но в жизни вашим клиентом может быть знакомый предприниматель или, например, ваш бывший одноклассник, который стал заниматься бизнесом, поэтому встречи в офлайне не такая уж редкость.
Нужно ли готовиться к переговорам?
К переговорам нужно готовиться и продумывать каждый шаг. Это целая стратегия, в которую вплетены различные хитрости и приемы. Одни используют их интуитивно, другие – тщательно продумывают заранее.
Этап № 1. Подготовка. Разведка. Планирование
Если планируете личную встречу, то продумайте, в каком месте встретиться лучше всего. Самое лучшее время для переговоров – до обеда, потому что голова еще свежая, а организм еще не успел устать.
Если беседа пройдет в онлайне, например, по видеозвонку, то это даже лучше, потому что дома вы будете чувствовать себя увереннее.
До встречи абстрагируйтесь от суеты и домашних забот. Клиент должен чувствовать, что его вопросы стоят у вас не первом месте, и вы искренне желаете ему помочь.
Подумайте, в каком ключе может пойти разговор, какие возражения могут возникнуть у клиента. Моделируйте различные ситуации.
Собеседник может попытаться сломать ваш план и начать перетягивать на свою сторону, например, торговаться и просить снизить цену, нагрузить вас еще задачами, но не хотеть доплачивать за это… Но вы всегда помните о своей цели и спокойно отражайте удары, стойте на своем. Покажите собеседнику, что он у вас не первый и не последний клиент, а ваш прайс – это долгие годы упорного труда, поэтому торговаться вы не собираетесь.
Обязательно уделите внимание своему внешнему виду, хоть это личная встреча, хоть звонок по видео. Тендерному специалисту больше подходит деловой стиль в одежде.
... Друзья, на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков "Азбука тендеров" и читайте до конца. Дальше - самое интересное)
Не забывайте подписаться на открытый телеграм-чат для тендерных специалистов