Доверить судьбу бизнеса интуиции — не лучшее решение для автодилера. Любые ошибки могут привести к фатальным последствиям, нанести серьезный урон бюджету и репутации. Рассмотрим ситуации, когда данные и статистика помогают управленцу избежать тактических промахов и улучшить положение дел.
Когда бизнес не приносит тех денег, которые мог бы, стоит задуматься, что пошло не так. Автобизнес знает много историй, когда ошибки в планировании операционной деятельности приводили к худшему итогу — банкротству. А снижение выручки — явный сигнал, что бизнес развивается по убыточному сценарию.
Ситуация 1. Реклама есть — результата нет
Как только бизнес попадает в кризисную ситуацию, начинается оптимизация и пересмотр затрат. Причиной могут послужить как неверные управленческие решения, так и внешние факторы. За последние два года автомобильный рынок сначала штормило от последствий пандемии, а потом добавились мировые санкции. В любом случае, одним из первых страдает бюджет на маркетинг. Однако нельзя просто взять и сократить расходы на продвижение, есть риск, что останутся малоэффективные рекламные кампании, которые сожгут остатки бюджета, а клиенты так и не появятся.
Что делать
Эти данные помогут выбрать наиболее конверсионные каналы и перераспределить бюджет без потери охвата потенциальных клиентов. Чтобы составить новый медиаплан, в MaxPoster можно проанализировать: - Отчет по стоимости лида;
- Эффективность источников трафика;
- Расходы на продвижение конкретных моделей;
- Среднее количество звонков в день на 100 автомобилей.
Кроме того, нельзя упускать из виду актуальные данные по рынку, покупательскому спросу и конкурентам. Постоянный мониторинг поможет:
- Подстроиться под тенденции рынка и актуализировать склад.
- Формировать ценообразование в рамках рынка.
- Отслеживать покупательскую способность и настроение.
Ситуация 2. Растущий бэдсток
Когда склад упорно заполняется, а продаж нет, создается тревожная ситуация для автодилера. Машины простаивают и поглощают все больше денег на содержание и продвижение. В итоге, чем дольше авто не продается, тем ниже его рентабельность. Низкая оборачиваемость склада — следствие ошибок при оценке и неверный подход к реализации авто с пробегом. А если точнее:
- Менеджеры выкупают неликвидные авто, которые потом не могут продать.
- Процессы оценки не оцифрованы, а значит, проконтролировать эффективность сотрудников будет сложно.
- В компании нет системы переоценок. Автомобили пылятся на складе по цене, которой уже не соответствуют.
Что делать
Постоянная аналитика поможет стабилизировать процессы оценки, выкупа и последующей продажи авто. А значит, избежать балансирования между нулевой выручкой и временными победами.
За какими показателями нужно следить:
- Доля автомобилей, которые находятся на складе более 60 дней, не должна превышать 10%.
- Учитывать возраст авто и переоценивать каждые 7-10 дней.
- Регулировать расходы на содержание авто и не превышать 2,4% в месяц от стоимости выкупа.
- Учитывать оценку ликвидности и состояние авто при выкупе и ценообразовании.
- Использовать разные стратегии продаж и маркетинговые стратегии, в зависимости от категории авто.
Что еще почитать по теме
Боремся с неликвидом: как определить авто, которое будет сложно продать
Ситуация 3. Продажи «в ноль»
Конечно, в продажах бывают удачные, а бывают не очень удачные дни. Однако именно аналитика помогает обнаружить факторы, из-за которых систематически не выполняются планы отделов, и утекает реальная прибыль. На что стоит обратить внимание:
- Доля быстрых продаж (в течение 10 дней) не должна составлять более 20%.
- Если целевая оборачиваемость более 30 дней, вы на пути к токсичному складу.
- Покрытие склада звонками по всем категориям авто в соотношении: чем дольше авто на складе, тем выше должен быть охват.
- Какие цены выставляют конкуренты и среднюю стоимость автомобилей в продаже по разным ценовым сегментам.
Добавить дашборд с данными в закладки
Аналитика автомобильного рынка в реальном времени от MaxPoster
Что делать
Для успешной работы со складом нужно систематизировать всю работу по продвижению авто. Оптимальная стратегия продаж потребует:
- Учитывать изменчивость рынка и внедрить инструмент управления первой ценой.
- Автоматизировать ритмичность переоценок, чтобы продать авто по максимально выгодной цене.
- Подключить автоподнятие объявлений после переоценок.
Контролировать ценообразование с помощью прогнозатора.
По статистике 80% автомобилей продается в течение 10 дней после переоценки.
Ситуация 4. Низкая продуктивность
Анализировать сроки и качество выполнения задач сотрудниками нужно на постоянной основе. Не для того, чтобы установить тотальный контроль, а для повышения эффективности всех отделов. Даже, если сотрудник выкупает больше всех автомобилей в месяц, это не говорит о том, что он приносит прибыль компании.
С какими штатными проблемами чаще всего сталкивается автодилер:
- Некомпетентность сотрудников. Не знают, какие модели есть на складе и в каком состоянии. Путают клиентов при переговорах и выглядят неубедительно.
- Много ошибок при оценке. Байер систематически выкупает неликвидные автомобили и показывает низкую конверсию на всех этапах воронки.
- Расцвет махинаций. В компании устоялась очень комфортная среда для серых схем, сотрудники постоянно извлекают личную выгоду, оставляя дилера без прибыли.
Что делать
Справиться с этими проблемами можно, если внедрить инструмент контроля сотрудников. Тогда все результаты будут собираться в отчет, по которому можно быстро проанализировать, кто ленится, а кто допускает серьезные профессиональные ошибки.
Что можно анализировать в MaxPoster:
- Работу оценщиков. Отслеживать движение авто по воронке и конверсию каждого менеджера.
- Коммуникации на этапе обращения в салон. Коллтрекинг фиксирует все звонки, их можно прослушать и проанализировать, как менеджеры общаются с клиентами.
- Результаты обработки лидов. Насколько эффективно общаются сотрудники по выкупу и не упускают ли хорошие сделки.
- Бюджет на маркетинг. Успешно ли маркетолог управляет расходами на продвижение.
Резюме
Мы рассмотрели несколько сложных ситуаций в автобизнесе, из которых именно аналитика помогает выйти без потерь. Если автодилер собирает данные и обращается к ним для принятия важных решений, бизнес всегда будет более устойчивым. В MaxPoster есть не только инструменты, которые помогут автоматизировать сбор необходимой статистики, но и эксперты по развитию клиентского бизнеса, к которым всегда можно обратиться за рекомендацией и советом.
