Доброго Вам дня! На связи Елена Кагирова.
Сегодня я расскажу о пути в мир маркетинга и SMM на примере продажи платьев больших размеров. Статья длинная. Начинающие узнают себя и увидят ошибки, которые мешают получить первые деньги. Владельцы похожего бизнеса увидят возможности контента и таргета. Ниша больших размеров быстро развивается, но конкуренция не так высока, как среди товаров стандартной размерной сетки.
Пройденные этапы:
1. Создание группы, спам, первые продажи
2. Забвение и практическое обучение маркетингу
3. Возвращение, знакомство с Инстаграм
4. Запуск таргетированной рекламы: ВКонтакте и Инстаграм
1. Создание группы, спам, первые продажи
В июле 2014 бренд женских платьев, стоимостью 6000-8000 рублей, предложил оптовое сотрудничество всем желающим. Продаете 10 платьев, 30% забираете себе. Мысленно я уже считала, как потрачу эти деньги — на новые платья, путешествия в Европу, ремонт. Моя месячная зарплата на тот момент составляла 13 000 рублей. Я быстро завела группу и начала СПАМить в личку. Вот это сообщение, 05.07.2014
Спамила я в первую очередь подписчицам Катерины из нашего города, но их оказалось мало. Затем пошли молодые девушки с интересами женственности. Подписчицы Валяевой, те, кто на фото в длинных платьях. Девушек, с аватарками в мини-юбках, джинсах, купальниках я исключала.
Меня начали блокировать. Сначала я удивилась — я ведь благое дело делаю. Затем стала возмущаться, завела вторую страницу. Блокировки продолжались, продаж не было.
Тогда я решила, что дело в маленьком предложении. За неделю нашла еще 10 поставщиков со схожей тематикой и загрузила в группу. Теперь-то дело должно пойти! Увы и ах, это тоже не сработало.
Я поделилась разочарованием с папой. Он посоветовал учиться маркетингу, дал первые книги, стал обращать внимание на ошибки в текстах, подаче материала, полезности и т.д.
Неожиданно появилась первая продажа. Владелица парикмахерского салона заказала платье в размере PLUSE SIZE (58). Первая продажа! Ура! Платье за 1500 рублей. Минималка 15000. Зарплата 13000. Ну ничего. Есть первая продажа — значит, все будет хорошо. Нашла еще одну клиентку через СПАМ. Визуально их выявить проще. Есть 3000 из 15000. Недостающую сумму я заняла. «Это инвестиция в прибыльный бизнес».
25 августа я оформила первый заказ. 12 моделей. 10 на реализацию. В ход снова пошел СПАМ. На этот раз с предложением посмотреть модели. Вот сообщение после 2 заказа, в наличии уже 15 моделей.
Интерес пошел, блокировали меньше, я нащупала интересный продукт, училась показывать выгоды. Добавила платья в группы совместных покупок в альбомы наличия, барахолки, на авито. Это отнимало много времени, но кое-что покупали. Добавила в группу микрорайона, где я жила.
Я стала ездить на другой конец города, чтобы клиентка могла посмотреть платье вживую. Отпрашивалась с работы, потому что в другое время они не могли. Однажды ходила в соседний дом — ей было неуютно в чужих домах. Появилась постоянная клиентка, живущая за 100 км от города. Она приезжала раз в месяц ради возможности примерить несколько вариантов и купить что-то красивое для себя.
Женщины ценили внимание. Заботу. Экономию их времени. Модели, которых в городе не было. Они ценили состояние, которое приобретали в обновках. И приемлемые цены. Мне нравилось общаться с ними и видеть, как у них загораются глаза и выпрямляется осанка.
2. Забвение и практическое обучение маркетингу
В середине октября я решила поменять работу. Стала ходить по собеседованиям. И устроилась маркетологом (по образованию я техник электросвязи). Устроилась благодаря накопленному опыту в продаже платьев и большому количеству теории в голове. Я много обучалась он-лайн. Помню, я собиралась раздавать листовки с рекламой группы. Вместе с дизайнером подготовила макет, договорилась со свадебными салонами и… решила оставить платья, т.к. после основной работы маркетологом сил на собственное дело не оставалось. На фото — макет листовки. Я высылала его украинскому тренеру, когда тот предложил бесплатную обратную связь на рекламные материалы. Он ничего не ответил, я расстроилась. А на следующем вебинаре он поставил ее в пример.
Как думаете, почему?
В феврале после 2х публикаций в черно-белой газете мы продали зимней одежды на 72000 рублей. Тогда я поняла, что мой маркетинг действительно работает и однажды я вернусь к платьям.
3. Возвращение, знакомство с Инстаграм
И я вернулась. В августе 2017. В декрете с 2х-летним ребенком на руках. Я была той самой мамочкой в декрете, которая изучает бесплатные курсы по SMM и верит в волшебную кнопку «бабло». Вот только я знала, как именно ее надо нажимать и сколько сил нужно прилагать.
На одном из курсов меня спросили — почему вы ограничиваете себя городом? Я возмутилась. Я стараюсь для своих, а торговля в интернете для многих страшна и рискованна. И сколько возьни с возвратом, если платье не подойдет. Или если они неправильно снимут мерки? И все-таки я решилась на доставку по России.
Спамить не стала, но и к рекламе была не готова. Я начала наполнять группу. Нужен был полезный контент. Который поможет женщине увидеть, что пышные формы — это красиво. Что эффектно можно выглядеть и в 56 размере (посмотрите на Адель, Куин Латиффу, Эшли Грэм). Что мужчины любят разных женщин. И так далее. В ход пошли советы по стилю, образу, подбору одежды и примеры из жизни звезд.
Нужна была фишка. Раз на всю страну, значит конкуренция выше. Я стала ежедневно устраивать скидку на модель дня. Оплата в течение 3х дней.
Примеры постов:
В октябре я поменяла телефон. На смену кнопочной NOKIA пришел сенсорный Lenovo. Ура, теперь можно было изучить инстаграм и продвигаться там.
Сначала это был копипаст ВК, потому что аккаунт нулевой и об одинаковых подписчиках можно было не беспокоиться. Основные силы были брошены на «рукоботинг» — подписка на горячих клиентов конкурентов.
За месяц я набрала 200 человек. Реальных, живых, целевых. И пришла первая продажа. На 7000. Минималка 10000. Я была счастлива и превозносила Инстаграм. Потом еще и еще. За 2 месяца только на Инстаграм без рекламы я продала на 40 000 рублей. При 200 подписчиках.
Затем предложили рекламу у блогера. Плюс-сайз модель, подписчики русские и португальцы, 8000 человек. Она согласилась на бартер - платье с самого первого закупа 3х-летней давности. Почти 3 недели обещала сделать фото. Выложила. Подписалось порядка 100 человек. Штук 50 фейков. Через неделю около 60 человек отписалось обратно.
4. Запуск таргетированной рекламы: ВКонтакте и Инстаграм
В сентябре я запустила таргетированную рекламу в ВК. На свой город. База 900 человек. CTR 13,37%!!! База 900 человек. Охват 300 человек. Потрачено — 46,58 рублей. 18 подписчиков по 2,44 рубля. Почему я остановилась на этой сумме я не знаю. Честно. Таких показателей у меня больше не было. Да, они бы упали. Но старт обнадеживающий.
Примеры рекламных объявлений и их показатели
Запуск рекламы в Инстаграм был сделан с телефона. Я боялась залезать в Ads manager. Настройки для моей аудитории простые. Скрин однако делаю оттуда, т.к. удобнее смотреть результаты. Траты были в пределах 200-500 рублей, но и они приносили прибыль. Плюс допродажи. Помню, одно обращение на акционное платье за 1500 превратилось в заказ на 9700.
Я не знаю, как обстоят дела с рекламой у конкурентов. Я изучала аккаунты в обеих соцсетях и приходила в тихий ужас. Мне хотелось открыть глаза на их же возможности.
Увидев результаты, я стала тратить большие бюджеты. И передала наполнение аккаунтов подруге. Сама стала набирать клиентов на контент и таргет.
Помню, на одну из акций первая продажа на 3000 рублей пришла после открутки 170. Скриншоты июньской аналитики
В июне я продала на 21000, вложив в рекламу 5000. Это была реклама дешевого товара (1500-2000) без полноценного теста, на одну аудиторию, с 2-3 видами картинок (в Инстаграмм вообще вариативности не было).
В июле я прошла обучение по контенту и таргету. Сейчас я работаю с бюджетами от 10 000/месяц и проверяю несколько аудиторий/креативов/текстов. За одну компанию доходит до 400 объявлений.
Платья я оставила. У меня не оказалось ресурсов на качественное развитие и работу с клиентами. А делать вполсилы не хочу.
Итоговый финансовый результат:
с сентября по июль продано 38 платьев на сумму 81050 рублей, на рекламу потрачено 5295 рублей.
Резюме:
— Развиваться без бюджета можно. Но это требует высокого уровня работы (котиками и фотографиями моделей не обойдешься), большого количества времени (на поиск целевых клиентов и работу с ними, и неизвестно, что окажется выгоднее, если рассчитать стоимость человеко-часа) и риска быть забаненными.
— Не бойтесь длинных текстов. Учитесь писать, чтобы тексты цепляли ваших клиентов.
— Знайте Боли-Возражения-Хотелки ваших клиентов и используйте их.
— Найдите фишку своей группы. Товарных групп много. Ваша должна запомниться.
— Вкладывайтесь в развитие группы, если хотите получить результат сегодня, а не через 5 лет.
