Почему так важен прогноз продаж? Какова его роль в динамическом ценообразовании?

Прогноз продаж является краеугольным камнем динамического ценообразования. Без него любая рекомендательная система становится потенциальным источником ряда критических ошибок, которые в краткосрочной перспективе могут привести к несбалансированности ассортимента, а в долгосрочной – к существенному падению объема реализации.

Привычное восприятие “прогноза продаж”, особенно характерное для растущего рынка, сводится к формуле “план продаж=прогноз продаж”. Мы не раз сталкивались с подобными формулировками: “А зачем нам нужен прогноз, если мы всегда и так выполняем план?”. Действительно, в условиях, когда спрос превышает предложение, а все ответственные бодро рапортуют наверх о достигнутых KPI, сложно разбираться в деталях.

Однако, золотое правило "Нормально делай – нормально будет" никто не отменял, и рано или поздно любому, кто отвечает за цены и ассортимент, придется-таки научиться отличать план от прогноза.

На какие вопросы может ответить правильно сделанный прогноз продаж? Ответ не так очевиден, как кажется с первого взгляда, и это не только “сколько метров мы продадим в следующем месяце, и какая у нас будет выручка”.

1. Можно ли вообще с помощью коррекции цен на весь ассортимент добиться выполнения плана?
2. Как поменять цены, чтобы добиться максимально возможной выручки с учетом текущего ассортимента и потока клиентов?
3. Какие именно квартиры из текущего ассортимента будут проданы в ближайшее время?
4. Какую максимальную скидку можно дать?
5. На сколько серьезна разбалансировка работы отделов ценообразования, продаж и маркетинга?
6. На сколько текущий ассортимент не соответствует запросам привлекаемых клиентов?

Можно ли получить хороший прогноз продаж, просто взяв текущие бронирования и прибавив к ним ожидаемые лиды с соответствующей конверсией? На растущем и долгосрочно стабильном рынке такая формула может дать неплохой результат, во всяком случае в плане общих цифр по метрам и деньгам. Однако, такой подход будет мало отличаться от вышеупомянутой концепции “план=прогноз”, а значит и не станет в перспективе эффективным инструментом управления ценообразованием. Для правильного и точного составления прогноза требуется учитывать куда как больше факторов, что требует использования мощного статистического инструмента – системы динамического ценообразования.