Техника активных продаж призвана увеличить объем операций по сбыту продукции в бизнесе, а ее главное отличие заключается в том, что продавец разговаривает с потенциальным клиентом напрямую. И если все сомнения покупателя преодолены, а преимущества товара показаны – сделке быть. Казалось бы, просто, но подводных камней очень много.
Особенность этой техники в том, что она крайне требовательна к персональным качествам менеджера. Ведь это ему придется начинать разговор и вести диалог на чужой территории. Чтобы сделки закрывались чаще, в статье мы расскажем о разных приемах и особенностях техники активных продаж.
Что такое активные продажи
Без продаж компания не сможет реализовать свой товар. Если продажи пассивные, задача менеджера сводится к ожиданию звонка от клиента, который хочет приобрести вещь либо услугу.
Когда специалист занимается активными продажами, он должен сам находить покупателей. Потенциальные клиенты не будут знать о реализуемой продукции, пока продавец не преподнесет им эту информацию. Поэтому менеджер должен владеть техникой активных продаж, сам быть активным и уметь проявлять инициативу.
Эффективность активных продаж в сегменте B2B выше, чем в B2C. Объясняется это негативным имиджем продавца, который сформировался в социуме. Многие, получая звонок от менеджера продаж, сразу же кладут трубку, если это не имеет отношения к работе.
Что касается взаимодействия с компаниями, здесь все намного легче. Ведь продавец узнает, что необходимо той или иной фирме, изучив деятельность юридического лица, а также масштабы будущего клиента. Если же товар необходимо продать в B2C-сегменте, оптимальным вариантом будет правильно выбрать торговую точку, а также провести рекламную кампанию.
Плюсы и минусы активных продаж
Изучая технику активных продаж, следует осознавать, что потребитель не всегда заинтересован в приобретении реализуемого товара. Цель продавца — убедить клиента совершить покупку. Чтобы подробнее вникнуть в данную технологию, разберем преимущества активных продаж:
- если провести работу правильно, у вас будет большая клиентская база;
- при правильном обслуживании потенциальный клиент станет постоянным;
- можно быстро продать товар, который в избытке;
- менеджер напрямую контактирует с целевой аудиторией;
- доходы компании непрерывно растут;
- если у продавца большой опыт работы, используя технику активных продаж, он сможет убедить клиента сделать покупку;
- активные продажи показывают максимальную эффективность в B2B, а при определенных условиях и в B2C-сегментах.
Несмотря на вышеуказанные преимущества, у данной техники есть недостатки:
- компания должна обучить менеджера технике активных продаж;
- квалифицированному сотруднику необходимо выплачивать высокую зарплату;
- большинство потенциальных клиентов отказываются общаться с продавцом, проявляют агрессию;
- техника активных продаж применима не во всех сегментах бизнеса.
Главные правила любой техники активных продаж
Успешный менеджер немногословен, он вовремя задает нужные вопросы, умеет активно слушать. Такая техника активных продаж позволяет сформировать в ходе общения с клиентом потребность у последнего в покупке товара или услуги. Важно, чтобы человек считал, что он самостоятельно решил купить товар.
Необходим индивидуальный подход к каждому потребителю. Прежде всего, нужно узнать потребности целевой аудитории, затем провести презентацию товара с акцентированием внимания на ценностях, выгодах и преимуществах, важных для клиента (с использованием обратной связи).
Не следует откладывать этап презентации, клиент не должен быть перегружен слишком большим объемом информации. Хватит пары предложений, указывающих на то, что реализуемый товар решит проблемы клиента, главное выстроить общение таким образом, чтобы человек вас понял.
Лучше всего привести социальное доказательство, историю успеха о том, как с помощью данного товара можно избавиться от проблемы.
Если клиент выразит свое несогласие, не нужно вступать с ним в спор. Просто укажите на то, что ваши точки зрения разные и вы принимаете его позицию. В такой ситуации лучшим решением будет перефразировать возражения и вернуть их, задав уточняющие вопросы.
Когда сделка подойдет к концу, подведите итоги общения, поставив акцент на выгодах и преимуществах, являющихся важными для потребителя.
В технике активных продаж используются три типа вопросов:
- Закрытые, ответом на такой вопрос может быть «да» либо «нет».
- Открытые, подразумевают развернутые ответы.
- Альтернативные. В этом случае клиент должен выбрать ответ из нескольких альтернативных вариантов. На данном этапе менеджер сможет выявить скрытые интересы потребителя, предоставит ему шанс выбрать самостоятельно либо создаст иллюзию выбора.
Многие считают, что менеджер активных продаж в большинстве случаев должен задавать открытые вопросы. Разбираемся, так ли это. На самом деле такие вопросы не следует задавать, когда вы только устанавливаете контакт с человеком, который не желает продолжать общение. Однако, когда клиент ответит на ряд закрытых вопросов, менеджер может высказать свою точку зрения, чтобы продолжить диалог.
Чтобы коммуникация была эффективной, следует разговаривать с целевой аудиторией на понятном ей языке. Описывать продукт так, чтобы показать ценности, преимущества и выгоды его использования.