Добрый день, дорогие друзья! Хотим сегодня поделиться с Вами нашими наблюдениями, связанными с продвижением нашего бизнеса автомобилей с пробегом в непростом 2022 году. Расскажем о кризисе, инсайтах и прогнозах на будущее. Мы собрали самые наболевшие вопросы в одной статье и хотим на них ответить! Вперёд!
Всегда ли в кризис продается больше подержанных машин, чем новых?
А Вы замечали, что все кризисы отличаются друг от друга? Это поразительно, но если в 2008 году и в 2014 была картина, где сначала случался ажиотажный спрос, затем стагнация, откат и далее стабилизация рынка, то в коронавирусном 2020 году ажиотажный спрос сохранялся в течении полутора лет! И конечно, количество автомобильных сделок было фантастическим. И это касается как сферы новых автомобилей, так и автомобилей с пробегом. Здесь также стоит отметить, что эти сегменты сегодня между собой серьёзно завязаны: люди привыкли покупать новые автомобили, а предыдущий сдавать в trade-in.
Конечно, сегодня крайне непростая ситуация с новыми автомобилями и, как следствие, на рынке подержанного транспорта также наблюдается проблема со сбытом. Это связано с несколькими причинами, одна из которых звучит в наших головах так: люди не могут купить новый автомобиль, поэтому не продают свой, держатся за него, потому что не понимают, что будет дальше. Вторая причина связана с курсом рубля, доллара и общими скачками цен: если продать автомобиль сегодня, не совсем ясно - что ты можешь купить на вырученные деньги завтра? Потому наш ответ таков: не всегда кризис и количество проданных авто с пробегом нераздельно связаны.
Вытеснят ли авто с пробегом новые авто?
Тут многое зависит от позиции производителей и действий правительства страны. Пока чёткого ответа от большинства производителей автомобилей не получено. Про некоторых производителей мы с Вами уже слышали: Renault покинул Россию, а завод переименовался в Мосвкич, Nissan остановил работу своих заводов до февраля 2023 года, ожидая, что кризис к тому времени отступит.
Если рассуждать в пессимистичном ключе, и мы, действительно, лишимся большинства производителей, то, безусловно, рынок повернётся в сторону автомобилей с пробегом, иначе быть не может. История с параллельным импортом пока также не обрела рамки, возможно, в этом направлении будет осуществлена активная работа, и что-то изменится.
Основные особенности продвижения автомобилей с пробегом по сравнению с новыми автомобилями
Главная особенность продвижения новых автомобилей - это требования импортёра, который имеет строгие правила, и каждому дилеру нужно их придерживаться на 100%. Так ведут работу все марки автомобилей и абсолютно каждый дилерский центр. По опыту можем сказать, что самый тяжёлый для совместной работы - концерн VAG. У них особенно жёсткие правила, регламент строжайший на всё: от рекламных акций на продажу автомобилей в определённом месяце до салфеток в зоне отдыха клиентов. Естественно, у дилерских центров есть возможность создавать свои стратегии продвижения, но они должны быть согласованы с импортёром, а зачастую это муторно и долго.
В сегменте авто с пробегом таких рамок нет. Перед нами открыты возможности для простора мысли, действий, акций, любых активностей. За что мы и любим наше дело - простота, креатив, легкость, честность, прозрачность!
Особенности работы с аудиторией покупателей автомобилей с пробегом
Важнейший элемент нашей работы в данном направлении - это построение репутации. К сожалению, отношение к дилерам, в особенности в сегменте поддержанных авто, у населения не самое доброжелательное. Разумеется, это связано с историей появления автомобильного бизнеса в нашей стране, с советским дефицитом, с бандитскими схемами в 90-е годы. Этот шлейф чего-то страшного, недоступного, дорогого держится до сих пор. Существует также большой страх, что эти представители автомобильного бизнеса могут обмануть клиентов, и неспроста.
Потому особенно важно работать с клиентами более тщательно, не допуская конфликтных ситуаций, а в случае их появления, быстро реагировать, мгновенно решая проблему. Сегодня многие обращаются к площадкам, которые предоставляют доступ к отзывам о своей работе, и здесь важно держать высокий балл и работать с негативом в конструктивном ключе. Все отзывы о нашей работе тоже находятся на общественном обозрении, и мы, действительно, очень открыто и прозрачно ведём наши сделки и коммуникацию с клиентами.
Лучшие маркетинговые инструменты для работы в текущих условиях
Все мы знаем, что некоторые привычные для нас рекламные площадки закрылись, это ударило и по простым пользователям, и по представителям бизнеса. В следствие этого на оставшихся площадках сильно выросло количество рекламодателей, тем самым вызвав рост стоимости размещений. В сегодняшнее сложное время мы пользуемся, в основном, классическими инструментами - это контекстная реклама в Яндексе, таргетированная реклама Вконтакте и наружная реклама. А также активно стараемся освещать нашу работу, поддерживать связь с клиентами, ведя свои аккаунты и наполняя их контентом.
Худшие маркетинговые инструменты для продвижения автомобилей с пробегом
Мы считаем, что в 2022 году телефонный маркетинг колоссально проигрывает, конверсия на сегодня там невысокая, а если сравнивать с интернет-технологиями, то последние практически в любой позиции показывают лучшие результаты.
Хотим отметить, что телефонный маркетинг изживает себя ещё по ряду причин, не только в борьбе с интернет-рекламой. Это, например, бесконечные мошеннические звонки, и если они поступают клиенту вперемешку с реальными организациями, негативный эффект ко всем входящим будет одинаковый. А также распространяется новая культура общения, где звонки - это нарушение личного пространства, практически бестактность, если не случилось невероятное бедствие, поэтому мы предпочитаем выходить на связь с клиентом деликатнее, не заставая его врасплох.
Супер кейс для продвижения автомобилей с пробегом
Действительно интересным сценарием для продвижения такого специфичного бизнеса мы считаем проведение различных активностей, связанных с автомобилями. Не совсем привычно, верно? Но некоторое время назад мы организовывали автомобильную выставку прямо на площадке нашего предприятия. Это даёт возможность увидеть представителя автомобильного бизнеса, как место, в котором работают люди, заинтересованные в автомобилях, автомобильные энтузиасты. Не секрет, что для такого рода мероприятия важно собрать действительно уникальные и необычные автомобили.
