Вопрос от подписчика: Сфера — онлайн-образование. Менеджеры по продажам жалуются, что упал командный дух и нет мотивации. Но мы разрабатываем игры, даём денежные премии, поощрения. Но они сдаются за шаг до победы. Как их мотивировать и самому не расстраиваться из-за их неудач?
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Скорее, это не мотивация, а нехватка настойчивости. Заставить продавцов бороться до последнего можно, если их контролировать. Я много наблюдал за отделами продаж разных компаний и пришёл к выводу, что многие РОПы вообще не управляют продавцами.
Дело не только в менеджерах — людям вообще свойственно сдаваться буквально за метр до финиша. Когда расстояние между нами и целью большое, мы интуитивно прикладываем много усилий. Но если до её достижения остаётся чуть-чуть, то мы расслабляемся и не можем сделать этот рывок. Этот вопрос решается только с помощью наставника (тренера, руководителя), который знает об этом феномене и начинает направлять человека на достижение цели. Он говорит: «Ты можешь, ты справишься, ты молодец».
В отделе со сложными продажами на 5-6 продавцов нужен один начальник. Он как раз должен нацеливать и вдохновлять, а не просто уныло принимать отчёты раз в месяц. Игры и призы — это правильно, но они работают только, когда люди побеждают. Если они системно проигрывают, то знают что приз дадут просто лучшему из худших.
Но есть хорошая новость. Если у сотрудников опускаются руки, значит, они сами знают, что могли бы сделать больше. Понимают, что сами не прикладывают усилия. Поэтому, когда руководитель будет их пушить, они будут это уважать и принимать.