В течение жизни у многих граждан возникает квартирный вопрос. Например, необходимость продать свое жилье.
Причины для этого могут быть разные. Например, расширение или уменьшение жилплощади или даже переезд в другой регион.
Естественно, что любой собственник при продаже своей недвижимости желает выручить максимальную сумму и при этом побыстрее.
Обсудим, как этого добиться самостоятельно.
Как и при любом деле, должен быть план.
В нашем случае это - маркетинговый план продажи, например, загородного дома
Разобьем процесс продажи дома на следующие этапы:
1. Определение оптимального метода продажи
2. Сбор и оценка данных
3. Упаковка объекта
4. Реклама, запуск трафика (для максимального охвата покупателей)
5. Работа с покупателями
Итак, теперь подробнее по пунктам.
ПО ПУНКТУ 1 «Определение оптимального метода продажи»:
В зависимости от цели, мотивации, планов продажи, выбираем метод обычной продажи (торг на понижение) или ускоренный метод (торг на повышение), когда одним махом собираем от покупателей предложения по цене и выходим на сделку.
Но перед этим, абстрагируемся и посмотрим на дом и прилегающую к нему территорию глазами сурового покупателя (и его хитрого агента). Представили? Теперь ответим на вопросы:
- готов ли объект к продаже?
- готовы ли документы?
Почти всегда требуется предпродажная подготовка объекта.
Так называемый хоумстейджинг (англ. Home Staging — «инсценировка дома») позволяет продать объект до +15 % дороже.
Следуя великой мысли «В продаже недвижимости нет мелочей», учитывать будем все детали: отсутствие хлама, чистые окна, приятные запахи и еще очень много пунктов, вплоть до висящих в ванной любопытных аксессуаров.
Часто собственник искренне убежден в 100%-ной готовности документов по объекту. Бывает, что это и так.
Однако практика показала….
Ладно, ставим плюс, если в куче бумажек раскопали правоустанавливающий документ (это может быть, к примеру, договор купли-продажи дома с земельным участком).
Важны также технические документы: технический паспорт, планы и тп. Нестыковки по площадям и иным данным, неожиданные перепланировки – эти нюансы способны на время охладить вашу мечту.
Но, не будем отчаиваться, для этого есть такие инструменты, как гугл, телефон, звонок соседке (у), терпение, лишнее свободное время, железные нервы и тп.
Надо быть готовым, что при тех или иных обстоятельствах понадобятся:
свежие выписки из ЕГРН;
сведения о зарегистрированных лицах
согласования органов опеки;
и даже справки из ПНД: если у вас, например, глаз задергался, то покупатель может запросто затребовать у вас такую справку;
- и другие документы.
В ИТОГЕ ПО ПУНКТУ 1: определили цель продажи, метод продажи, подготовили, доработали документацию и объект.
ПО ПУНКТУ 2 «Сбор и оценка данных»:
На данном этапе изучим актуальные сведения из ЕГРН.
В том числе на предмет возможных обременений, ограничений. ВНИМАНИЕ! Часто такие записи являются полной неожиданностью для собственников.
Также еще раз пробежимся по документации – не забыли ли чего.
Следующий важный момент при старте продажи дома – это установление правильной цены. Тут нам надо провести анализ рынка, изучить конкурентов, их историю продажи. Желательно проанализировать пласт проданных объектов-аналогов. Не исключаем и поход к конкурентам для личного, так сказать, прощупывания.
Отметим, что при определении цены важно не поддаться соблазну использовать следующие, несомненно, тупые алгоритмы:
- мне нужен такой же дом, например в Сочи, поэтому цена будет …
- сосед продал вон за сколько и я, соответственно, тоже не дурак, поэтому цена будет …
- в объявлениях на сайте вон еще хуже на фотографиях, поэтому цена будет…
- я не тороплюсь, поэтому цена будет…
- я сам своими собственными руками здесь всё сделал, поэтому цена будет …
- мне риелтор/соседка/знакомый/друг/терапевт/прохожий сказал, что дешевле вот такой цены не отдавай, поэтому цена будет…
И это не исчерпывающий список.
В ИТОГЕ ПО ПУНКТУ 2: подбили документы, справки, определили правильную стартовую цену.
ПО ПУНКТУ 3 «Упаковка объекта»:
Покупатели сначала покупают глазами, смотря на ваше объявление. Примерно так же, как в супермаркете: товар на видном месте в яркой, привлекательной упаковке будет удостоен большего внимания покупателя, нежели помятый, с оторванной этикеткой или негерметичной упаковкой.
Ну, по порядку.
Составим характеристики объекта, выделим преимущества.
Вкусняшки жилья должны быть донесены до покупателя в самом пригодном виде.
Далее, делаем профессионального (или почти) уровня фото (ракурсы, свет, расстановка мебелей, так сказать – все надо учесть для лучшего вида). Тут вероятны две крайности.
Кто-то делает фото на отвали, даже не вставая с дивана и не включая свет.
И второй вариант. В этот момент в вас как бы просыпается умерший фотограф, который легко вас уводит из реальности. В итоге фотосессии могут появится всевозможные шедевры, например:
- вся галерея цветов и пчелки на них, кабачков и других огурцов вместо важных сторон объекта;
- много видов природы, Шарик и даже теща, полющая грядку, но опять же с минимумом сторон объекта.
Высший пилотаж – это трон с поднятым стульчаком на главном фото, стол после трапезы или спящий бухой гражданин в одном носке на снимке спальни. Эти детали, как уже догадался мой прозорливый читатель, явно не способствуют успешной продаже.
Кстати, если есть навык или знакомый видеограф, можно сделать небольшое видео или точнее цепляющий вирусный ролик. Пригодится для продвижения объекта в соц.сетях.
Идеально, когда вы набрали столько материала по вашему дому, оформить все это в виде специальной посадочной страницы в сети Интернет. Цель тут простая: все полезности и привлекательности по объекту не влезут ни на одну доску объявлений (скажу по секрету: эти доски мечтают, чтобы вы продавали вечно, оплачивая продвижение раз за разом). А вот на персональном лендинге ваш объект будет единственный и неповторимый и во всей красе, и в деталях. Покупатель, как правило, смотрит такое произведение и плачет от удовольствия. После этого остается провести ему хороший продающий показ, чтобы покупатель примерил на себя свой будущий дом, нарисовал картину счастливого будущего …
Важно отметить, что текст объявления должен быть продажным (написанный по спец.технологии), вызывать интерес, желание посмотреть и купить, а не уныние и зевоту.
В ИТОГЕ ПО ПУНКТУ 3: зафиксировали характеристики объекта, выделили преимущества, сделали и обработали качественные фото/видео, подготовили посадочную страницу объекта в сети Интернет.
ПО ПУНКТУ 4 «Реклама, запуск трафика (для максимального охвата покупателей)»
После вышеперечисленных процедур переходим к запуску рекламы.
Лафхак: если планируете свой текущий номер телефона оставить недоступным для мира, то используйте для объявлений другой.
Рынок сегодня нам предлагает немало рекламных площадок. Остается разобраться в нюансах подачи объявлений и вперед! Не исключаем платные формы продвижения, но действуем поэтапно и экономно.
Подключаем соц.сети, в том числе таргет. продвижение.
Частая ошибка собственников в намеренном исключении из процесса продажи объекта агентов по недвижимости. Заинтересованный агент может привести вам покупателя с хорошим предложением по цене и это надо использовать. Однако, необходимо учитывать на кого работает агент.
Не редко лучший покупатель – это сосед по дому или территории. Следовательно, подключаем наружку: баннер, продающие листовки с QR-код-ссылкой на лендинг объекта, беседы с ключевыми людьми на районе.
И не забываем, что объявления сами себя могут и не продлить. А доски объявлений могут вас неожиданно заблокировать, так как вы стали внезапно проявлять подозрительную активность и тп.
ВАЖНО! При хорошем продвижении вы, как собственник, можете понять есть ли спрос на ваш объект и в какую сторону работать с ценой. У вас не будет сомнений: продешевили ли или по нормальной цене продали объект в итоге.
В ИТОГЕ ПО ПУНКТУ 4: оформляем и запускаем продвижение в сети Интернет, подключаем наружку, информируем профессионалов рынка о важном для вас событии.
ПО ПУНКТУ 5 «Работа с покупателями»:
Когда машина продажи подготовлена, смазана, прогрета и запущена, остается ей правильно управлять, чтобы достичь, так сказать, точки Б максимально успешно.
Не секрет, что на такой дороге могут возникать разные чудеса и чудики.
Задача состоит в коммуникации с потенциальными покупателями, их или не их агентами, другими интересантами. При чем переговорить и забыть – это не про успешную продажу. Всем нам необходимо время. Вы и сами не раз говорили «Хорошо, я подумаю» и сливались в итоге, переключившись на что-то другое.
За переговорами логично может следовать презентация самого объекта в живую. Здесь важно вернуться к пункту с предпродажной подготовкой и представить себя на месте покупателя. То есть объект и его показыватель (так его назовем), чтобы были на пике готовности. У покупателя должны остаться самые благоприятные эмоции после просмотра.
Переговоры с покупателем, выход на сделку (а к этому у нас все готово, верно?) – несомненно, важнейшие составляющие успешной продажи. Тут вам могут понадобиться многие положительные качества личности, опыт и часто помощники.
Сделки с недвижимостью происходят в жизни людей достаточно редко, а цена вопроса велика. Соответственно, часто волнение и эмоции берут верх и это стоит понимать при решении вопросов с недвижимостью.
В ИТОГЕ ПО ПУНКТУ 5: все подготовительные мероприятия по продаже объекта в совокупности с грамотными переговорами, показами объекта неизбежно приведут вас к успешной продаже!
Вперед!