Сегодня я расскажу о более эффективной методике получения согласия: "отказ-затем-отступление" (также ее можно назвать "как открыть дверь,которую захлопнули перед тобой").
Чтобы увеличить шансы подчинить человека определенному требованию можно сначала предъявить более серьезное требование, которое , скорее всего, он отклонит. После того как человек откажется, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого вы были заинтересованы с самого начала.
Если правильно структурировать требования, то вашему собеседнику будет казаться, что вы делаете ему "уступку" со своей стороны и он захочет ответить уступкой со своей стороны - согласится на второе требование.
📝Формула: Делаем предложение, от которого откажутся = отказ > затем делаем второе предложение менее требовательное( проще, дешевле, более реалистично), которое выглядит как уступку > у собеседника появляется ощущение, что мы ему сделали уступку и захочет ответить уступкой со своей стороны. Отказ>затем>отсупление
Сложно? Давайте на примере⬇️
📖Пример из книги
Немного подумав, мы решили испробовать эту методику на практике. Мы придумали требование, выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», мы подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по общежитию, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83%) молодых людей отказались. Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование (а отказывались все), мы предъявляли менее серьезное — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, мы добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975).
🤗Если вам кажется, недостаточно просто изложен метод или недостаточно подробный, отпишитесь в комментарии. Мне важно знать Ваше мнение.
Спасибо, что уделили время.
Источники:
Р. Чалдини - "Психология влияния" 5-е издание.