🔹Стоит ли рассчитывать, что выход в Африку обойдется дешевле других регионов?
🔹Можно ли выйти на рынок Африки и окупить экспансию за полгода?
Опытом делится Роман Лаврентьев, СЕО SiFOX.
SiFOX – это enterprise-решение для телеком-операторов, позволяющее им получать дополнительную выручку. Сейчас компания работает на рынках России, Латинской Америки и Африки, а также выходит на рынок Узбекистана.
Особенности телеком-рынка
🔹Мобильные операторы и связь появились в Кении раньше, чем банки. Поэтому операторы создали счета, привязанные к номеру. Так у каждого предпринимателя, продающего манго на обочине дороги, есть возможность принять платеж по номеру телефона или специальному коду. Так люди получают пенсию, покупают машины, откладывают деньги. Похожая ситуация сложилась и во многих других странах региона.
Поиск партнеров в Африке
🔹У африканцев предпринимательское мышление. Но на практике оказалось, они часто переоценивают свои возможности и нетворк и не всегда могут сделать результат.
🔹В Африке очень важно личное присутствие и серьезность намерений. Звонки в zoom с черными экранами вместо видео не сработают. Для заключения долгосрочных сделок с большим чеком важно личное присутствие.
Бюджет
🔹Если вы не местные, вам придется переплачивать буквально за все – начиная с аренды офиса и заканчивая зарплатами для работников. Это одна из главных особенностей континента.
🔹Есть распространенное заблуждение, что приезжая в Африку, вы не будете себе ни в чем отказывать. Но это не так. Например, цены на офисы в бизнес-центрах зачастую даже дороже, чем в Москве, потому что конкуренция очень маленькая. Поэтому если вы собираетесь выходить на этот рынок, не преуменьшайте бюджет запуска – это ошибка.
Культурный код
🔹Pole pole – это слово на суахили, обозначающее «не спеши» или «не суетись». Африканцы используют его тогда, когда кто-то начинает торопиться или поторапливать других. Здесь и происходит столкновение двух культур – мы привыкли к быстрому ритму жизни, а в Африке все сроки выполнения задач нужно смело умножать на два.
🔹Африканцы всегда улыбаются и видят реальность в лучшем свете, чем есть на самом деле. Когда что-то идет не по плану, они говорят «все будет хорошо». Если у вас есть план продаж для локального юнита, его можно сократить на два, и это будет приближено к реальности.
Местная коммуникация
🔹Сотрудники ждут от задач сильной конкретики. Система управления в Африке более вертикальная. Это накладывает дополнительную операционную нагрузку на команду. Говорите с местными четко, следите за выполнением задач по шагам. Микроменеджмент здесь не порок.
🔹Договоренность на словах в Африке ничего не значит. Вы можете отлично общаться с клиентами или партнерами, но в итоге не прийти к подписанию документов. Не потому, что африканцы не уважают вас, они проще относятся к договоренностям.
Опыт enterprise-продаж в Африке
🔹По опыту SiFOX контент-маркетинг, LinkedIn и прямые продажи не дали результата. Важно, чтобы к лицу, принимающему решение в компании, вас привели те, кто с ним работает.
🔹Хорошие результаты в закрытии сделок в Африке показывают письма-отзывы от партнеров, с которыми уже получилось. Это увеличивает конверсию и повышает доверие, вовлеченность клиентов.
Какие продукты актуальны в Африке
🔹Любые решения, которые помогают компаниям больше зарабатывать или экономить для enterprise и крупного B2B-сегмента, имеют перспективы на рынке Африки.
🔹B2C-продукты – например, высокочастотные сервисы, уже активно запускаются в Африке и зарабатывают на небольших транзакциях.
Горизонт планирования
🔹Работа здесь долгосрочная. Многие западные компании, которые выходят в Африку, имеют горизонт планирования 5-10 лет. Если у вас нет столько времени и вы хотите получить первую прибыль уже через полгода, не стоит делать ставку на этот регион.
Проверить спрос на ваш IT-продукт и сделать первые продажи на рынках Африки или других регионов можно уже в этом году. Осталось подать заявку на программу GoGlobal при поддержке Московского экспортного центра.