«-Почему?
-По кочану!»
Во времена моего детства этот короткий вопрос, с моментальным ответом, был как бы мемом! Символом того, что объяснять тот, кого спрашивают ничего не хочет, не обязан, мнение вопрошающего для него исключительно неценно и вообще ему фиолетово!
Удивительно как то, что мы с вами уже почти забыли из детской жизни продолжает влиять на нас во взрослом состоянии!!!
Гарвардский социальный психолог Эллен Лангер в 70-ых годах прошлого века провела занимательный эксперимент. Лангер подходила к очереди, которая выстраивалась к копировальной машине в библиотеке и говорила: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» Эффективность такой формулировки была очень высокой: 94% ожидающих пускали Эллен без очереди!
В другой раз учёная формулировала свою просьбу так: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?» В этом случае только 60% тех, кого она просила, согласились!
Для нас с вами, очевидно, что на успех коммуникации повлияла дополнительная информация «потому что я спешу»! Однако, учёная пришла к выводу что это не совсем так! Точнее магический эффект запуска автоматической реакции уступчивости имели слова «ПОТОМУ ЧТО»!!!! (а не «потому что я спешу»)
К этому выводу психолог пришла во время третьего эксперимента, когда стоящие в очереди услышали от неё: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Вдумайтесь, в ответ на ТАКУЮ формулировку 93% ожидающих тут же пустили дерзкую экспериментаторшу вне очереди. А ведь это «потому что» ровным счётом не объясняло НИЧЕГО! Но это сработало! И срабатывает всегда! Почему? Потому что людям нравится иметь причины для того, что они делают! И пусть даже объяснение порой может быть не совсем убедительным, но зачастую это работает как механизм швейцарских часов!
И когда я занимаюсь со своими клиентами и мы готовим их выступления, они часто забывают в своих вербальных презентациях объяснять публике многие вещи и задавать себе вопрос….. «ПОЧЕМУ?». Почему это должно быть интересно аудитории, почему они должны это купить или почему они должные в это поверить?! Иначе этот вопрос, слушая оратора, будет задавать аудитория. Эти сотни «почему» произнесут про себя слушатели и если спикер не подготовится, то аудитория ощутит на себе ответ «по кочану»! А это первый, уверенный шаг к провалу!