В малом бизнесе, даже если увеличить средний чек на 5-10%, это уже может частично перекрыть расходы на премии и бонусы, расходы на CRM, отбивать затраты на рекламу, или другие регулярные платежи.
Сказать менеджеру продавать кроме основного продукта ещё и дополнительный иногда будет недостаточно. Появятся отговорки вроде: - ему это неинтересно; - у него уже есть это; - я предложил, он не захотел и т.д и т.п.
Но есть вариант не перекладывать на него ответственность за свой бонус, или полагаться на честность и исполнительность, а выставить KPI по предложенным допам и держать контроль за этим в отчётах.
Допродажа, желательно, должна иметь высокую маржинальность, и по минимуму нести ресурсные затраты чтобы реализовать товар или услугу.
- Например: Компания занимается продажей теплиц. Кроме основного товара можно предложить грядки, сетки, форточки, термоприводы, стеллажи для рассады и т.д.
Задача менеджеров предлагать допы всем кто заказал теплицу, или отказался - по скрипту. Как и в рекламе, у всего есть своя конверсия, так и тут, на каждые 100 предложений должны быть свои результаты по которым можно делать выводы.
Вести контроль будем в CRM системе. Если сделка успешна или это отказ - менеджер должен заполнить поле, и указать реакцию клиента на предложение. Без этого ему не получится продвигать сделку далее по воронке. А чтобы не полагаться на честность, периодически можно прослушивать разговоры, и смотреть чтобы заполненное поле соответствовало действительности.
Поля: Можно списком - выбрать из вариантов, или писать просто текстом. Но в первом варианте будет удобно вести аналитику по отказам, и использовать это в продажах.
KPI: например окладная часть менеджера строится в том числе из предложенных допов. Каждому клиенту обязательно должно быть сделано предложение. Получил 100 лидов за месяц, сделал 100 допов. Даже тем кто не купил основной продукт. Тогда М получает свои 100% оклада.
Со временем накопятся данные, и появится понимание что работает лучше, на каком этапе предлагать дополнительные товары, какие товары лучше продаются, какой скрипт работает.
Метод достаточно примитивный и упрощеный. Отделы продаж где есть РОПы используют более продвинутые схемы. Но если на текущем этапе в продажах сделка ограничена только продвижением основного продукта - попробуйте.
На скриншоте отчёт по конверсии из предложенных допов и тех которые стали успешными
На втором видим причины отказа.
Отчёты формируются автоматически. Нужно лишь выбрать данные которые требуется отслеживать.
