Участие в торгах сродни сражению: важно не участие, а победа. Точного рецепта, как побеждать, ни у кого нет, но к торгам можно хорошо подготовиться и повысить шансы на выигрыш. Помогает в этом аналитика — в статье расскажем, как ее использовать и выбирать перспективные закупки для участия.
Какие задачи решает аналитика
Аналитика является необходимым процессом на каждом этапе торгов: отбор доступных тендеров из представленных в поисковой выдаче. Аналитика необходима почти на каждом этапе работы с закупками: при обработке результатов поиска, при проверки потенциальной покупки на рентабельность, для составления обоснованного мнения по участникам торгов. Как это ни странно, но именно процесс анализа тендеров дает понимание ситуации в рыночных сегментах или нишах, оценка конкуренции и осведомленность о ценовых тенденциях, оценка спроса на определенную продукцию, формирование ценовой политики на продукцию. Сбор информации можно осуществлять самостоятельно, кропотливо собирая данные с различных источников информации и отображая всё найденное в виде отчета. Так же, есть более дорогостоящий вариант - консалтинговые компании. Так же можно воспользоваться функционалом специализированных сервисов - Контур.Закупки и Контур.Фокус.
Как выбирать перспективные закупки
Разберемся, как используется аналитика. Любой из тендеров имеет свод общих этапов. Последовательность анализа не имеет критической важности: все зависит от специфики тендера и компании. Подобный анализ поможет определить перспективы участия и вероятность победы в тендере.
Рассмотрим аналитический процесс. Для удобства разобьем процесс работы с закупками на простые шаги. Последовательность шагов, «скорость» их прохождения могут быть разными, какие-то этапы можно пропустить — все зависит от специфики бизнеса и его приоритетов. В целом такой пошаговый анализ поможет выбирать те закупки, в которых у компании выше шансы на победу.
Шаг 1. Оценка результатов поиска
Введите соответствующий запрос в поисковой строке ЭТП или в спец. сервисе. Поисковые фильтры, за счет настройки критериев, помогут выявить наиболее подходящий вариант закупки, который будет соответствовать установленным параметрам: регион, ценовой сегмент, метод отбора, вид тендера и т.д.
При поиске тендера в выдаче, в первую очередь следует заострить внимание на:
· Оставшиеся время на подачу заявки на участие;
· Возможность распределения на крупные и мелкие;
· место поставки;
· размер обеспечительных платежей.
Шаг 2. Точечная проверка тендера
Определившись с подходящим тендером, стоит внимательно изучить детали тендера: соответствие стандартам, временным срокам, наличие необходимых характеристик.
В зависимости от особенностей закупки может понадобиться помощь специалиста с соответствующими регалиями, так как среднестатистический торговый менеджер может не владеть требуемыми знаниями.
И конечно, необходимо, проверить контракт. Обратите внимание на следующие составляющие:
Внимательно проверьте проект договора или контракта. Перед подачей заявки учитывайте следующие моменты:
· Состав контракта. Убедитесь в возможностях поставок.
· Временные рамки и место исполнения. Необходимо учитывать влияние внешних факторов и быть готовым к незапланированным изменениям.
· Соблюдение обязательств, учет прав.
· Порядок оплаты.
· Проверить способность контрагента на выполнение гарантийных обязательств.
· Наличие необходимой документации к поставке (лицензии, сертификаты, сопроводительные листы).
· Прояснить вопрос с НДС
· Разделение ответственности при возникновении ЧП
Оценка тендер по данным критериям позволяет сформировать оценку об тендерной деятельности.
Шаг 3. Аналитика заказчика
Оценка деятельности заказчика позволяет сделать вывод о его деятельности в сфере закупок. Для проверки благонадежности заказчика можно использовать сервис Контур.Фокус. Он предоставляет комплексную информацию контрагента, в том числе историю участия в торгах. Оценив данные вы сможете определить перспективы сотрудничества с заказчиками.
Закупочная стратегия
Ознакомившись с хронологией закупок даст общее представление о заказчике и позволит ответить на следующие вопросы: какие совершает закупки, какой объём, какая сумма, кто его поставщики
Просмотр прошлых закупок конкретного заказчика позволит узнать, сколько заказов он размещает и на какие суммы, какими способами он отбирает участников и каков основной круг его поставщиков.
Особое внимание стоит уделить тому, что если у заказчика всегда побеждает один и тот же поставщик, то велика вероятность того, что участие в данном тендере будет пустой тратой времени.
Также, не лишним будет проверить заказчика на исполнение тендера.
Добросовестность и благонадежность
В связи с внешний политической обстановкой, требуется проверить контрагента на наличие связей с зарубежными учредителями и странами входящих в реестр недружественных государств.
Ознакомьтесь с хронологией исков в сторону заказчика. В случае, если существует множество судебных процессов экономического характера, то это является серьезным сигналом о том, что с этим партнером не следует вести дела.
Также, проанализируйте жалобы, поступающие на заказчика. Оценивайте только те претензии, которые имеют под собой реальную “почву”: обоснования и причины разбирательств. Не стоит обращать внимания на безосновательные обвинения.
Шаг 4. Анализ поставщиков
Для понимания обстановки в сфере необходимо осуществить анализ проведенных торгов. Оценив прошедшие тендеры, вы сможете понять:
-как много поставщиков участвует,
-какая необходима сумма денег для конкурентоспособного предложения,
- возможное снижение ставки позволяющая выиграть тендер.
Такой подход позволит спрогнозировать возможный разрыв в ценах, просчитать прибыль и в целом сузить выбор из поисковой выдачи еще на первом этапе анализа.
Если вы поставщик, то своего конкурента вы можете подвергнуть анализу аналогичным с проверкой заказчика. Поставщика-конкурента можно проанализировать так же, как и заказчика: посмотреть информацию о закупках, в которых он участвует, жалобах и арбитражных делах.
Шаг 5. Оценка проигранных тендеров
В анализе и оценке нуждаются, в том числе, и проигранные аукционы. Это позволяет понять преимущества конкурентов и создать собственную рабочую стратегию на дальнейшее участие в торгах.
Анализ – дело кропотливое и требует времени. Но качественная аналитика, является залогом успешного участия в тендерах. Для того, чтобы быстро проверить контрагента, найти интересный тендер и получить оперативно-содержательную сводку сферы воспользуйтесь сервисами Контур.Фокус и Контур.Закупки.
#контур #анализ_тендеров #фокус #закупки #анализ #анализ_тендеров #тендеры #торги