На маркетплейс заходят миллионы покупателей. Как магазину из России их заполучить?
Продавцы нередко обращаются к нам с вопросом, почему при многомиллионной аудитории в их магазине мало просмотров и заказов.
На трафик в каждом магазине влияют многие факторы: как внешние (например, покупательский спрос, конкуренция на платформе, курс валют), так и внутренние (к примеру, качество карточки товара, цена).
Работа платформы — находить баланс между всеми факторами, чтобы служить местом встречи покупателя с продавцом. Так как универсального простого ответа на сложный вопрос нет, мы собрали популярные вопросы о трафике и продажах и честно на них отвечаем.
Как распределяется трафик на платформе
Автоматически — в пользу самых привлекательных для покупателя предложений из рекомендаций и поиска.
Если говорить только про поиск, то по мере локализации платформы он все лучше понимает поисковые запросы и точнее подбирает товары.
! Среди всех найденных товаров платформа выводит на первые места те, которые с большей вероятностью купит покупатель.
Откуда она это знает? Платформа анализирует множество факторов: соответствие запросу, цену, размер скидки, наличие спецпредложений продавца, кликабельность карточки, соотношение кликов к заказам, число заказов, процент положительных отзывов и высоких оценок, предыдущую историю просмотров покупателей, добавления в корзину и избранное. Подробнее написано в Базе знаний в статье про поиск.
Я всё делаю по инструкции, но заказы то есть, то нет. Почему?
За 2021 год число российских продавцов на AliExpress выросло почти в 3 раза, иностранных, в том числе китайских, — на 70%. Это неизбежно означает усиление конкуренции в любой категории товаров.
Следовательно, за попадание в топ конкурирует большее число товарных карточек. Как сделать карточку максимально привлекательной на их фоне — отдельный вопрос. Рекомендуем изучить наш курс по продвижению и максимально задействовать инструменты промо магазина. На AliExpress покупатели, как и везде, охотятся за скидками и выгодой.
Помните, что маркетплейс — это не голубой, а красный океан. Старайтесь предлагать товары, спрос на которые не перекормлен предложением: следите за аналитикой, смотрите на растущие тренды в поисковых запросах и старайтесь адаптироваться.
Спрос на маркетплейсе зависит от времени года? А от чего ещё?
Динамика продаж по маркетплейсу значительно колеблется в течение года, достигая пика в ноябре, а самых больших просадок — в январе и июле. «Длинные выходные» в январе и мае тоже обычно сопровождаются небольшим спадом. Кроме общих для рынка сезонных колебаний, на спрос в течение дня и недели могут влиять:
- Курс валюты: цены на товары из Китая напрямую зависят от курса валют, то есть предложения товаров из-за рубежа в один момент могут стать менее или более привлекательными для покупателя независимо от стараний продавца. Например, в апреле курс был высоким, и спрос перераспределился в пользу локальных магазинов, в мае курс снизился, и цены на товары в китайских магазинов стали во многих случаях выгоднее.
- Сезонность внутри категории. Она не всегда совпадает с глобальными колебаниями спроса и может как усиливаться, так и сглаживаться наложением других факторов.
- События на платформе: в преддверии распродаж на AliExpress идёт разогрев — покупатели видят на карточках товаров цены с будущей скидкой и, закономерно, откладывают покупку на потом. А многие вместо покупки, за которой они пришли, выбирают что-то другое — просто потому, что видят слишком уж хорошую цену, чтобы пройти мимо.
- Технические нюансы. Например, в апреле у китайских продавцов были сложности с оплатой (мы говорили о временных технических трудностях) — следовательно, конверсия в покупку товаров из-за рубежа снижалась и платформа на это реагировала, предлагая товары, которые с большей вероятностью будут куплены.
- Информационный фон. Когда покупатели следят за тревожными новостями, им может быть не до покупки новых подушек в гостиную или сувенирного мыла.
- Экономика и покупательский оптимизм. Если люди уверены в завтрашнем дне и уровень инфляции низкий, они свободнее тратят деньги. Если нет — их поведение меняется: они могут сократить расходы, перейти на другие бренды, тратить больше времени на поиск предложений со скидкой, пожертвовать скоростью доставки ради экономии, закупают товары впрок.
Другие магазины получают х10 прирост заказов на распродажах, а я не вижу такого эффекта. Почему?
Распродажа — мощный инструмент продвижения, но просто зарегистрировать товары в распродажу ещё не рецепт успеха. Участие в промо позволяет продавцу попасть в специальный раздел, но внутри него конкуренция тоже выросла (вместе с количеством продавцов). В приоритете выдачи в распродажу — то, что с большей вероятностью заинтересует покупателя. Если маржинальность вашего товара не позволяет играть с ценой для работы на маркетплейсе, возможно стоит пересмотреть ценовую политику или ассортимент — иначе шансов преуспеть немного.
Скидки на отдельные топовые товары AliExpress субсидирует за свой счет, но в большинстве случаев скидку предлагают сами продавцы — такую, какую могут себе позволить. Чтобы она бросалась в глаза и кричала о выгоде, можно задействовать все доступные инструменты платформы: баннеры, код-купоны и т.д. Да, другие продавцы тоже будут стараться выделиться — здесь действуют законы рынка.
Если не можете сильно скинуть цену, постарайтесь создать у покупателей эмоцию выгоды и предложения, мимо которого пройти нельзя: добавьте в товары купон на 30-50 рублей или оплату монетами, сделайте скидку на покупку нескольких товаров.