Если с понятием маркетинга особых проблем не возникает, то ремаркетинг уже может вызывать вопросы у пользователей. Что означает частица ре- и какую смысловую нагрузку она несет? Все подробности и лайфхаки в сегодняшней статье!
Что такое ремаркетинг
Ремаркетинг – это возврат «почти» клиента, который не решился на окончательную покупку. Например, человек изучил ассортимент онлайн-магазина, выбрал несколько товаров в корзину, однако пока передумал их приобретать. Именно ремаркетинг и призван «дожать» потенциального клиента, сделать его реальным.
Статистика говорит, что порядка 50-70 % покупателей не сразу делают покупку в онлайн-магазине. Они решают сначала изучить отзывы, поспрашивать знакомых. Покупка не произошла из-за того, что друзья отсоветовали, телефон плохо работал и пр. Словом, покупка не совершена, товар забыт в корзине – продавец фиксирует упущенный доход.
Что придумал Google Ads, чтобы возвращать «заблудившихся» покупателей
Именно для того чтобы предупредить случаи «внезапной пропажи» клиентов, уже почти готовых приобрести товар, специалисты Google Ads разработали такой инструмент как ремаркетинг. С его помощью возвращаются не завершившие покупку клиенты. Для этого им демонстрируется релевантная запросам реклама в сети сайтов-партнеров.
С ремаркетингом сталкивался, пожалуй, каждый человек, посещающий онлайн-магазины. Стоит уйти с просмотренной страницы или продукта, как транслируется реклама этого же или аналогичного товара из других магазинов.
Работать с теплыми и горячими клиентами уж точно перспективнее и целесообразнее, и именно на этом и концентрируется ремаркетинг. Человек практически готов к покупке, его нужно должным образом простимулировать, мотивировать, побудить к целевому действию.
В соответствии с моделью потребительского поведения AIDA потребитель заходит на сайт как раз на этапе A – внимание и I – интерес. Далее нужно подвести покупателю к тому, чтобы он перешел из стадии – желание (Desire) к непосредственному действию (Action). И ремаркетинг справляется с этим «на отлично»! Он дает дополнительные «точки соприкосновения», поскольку показы настроены на заинтересованную аудиторию.
Простой и понятный пример
К примеру, посетитель магазина спортивной одежды изучал модели ветровок или костюмов. Возможно, его не устроила расцветка, он не нашел размеров, цена показалась завышенной, или еще какие-то причины помешали оформить заказ. Эти возражения – цена, размер, цвет – можно и нужно проработать с помощью ремаркетинга. Как это сделать? Показать ему баннер на другом сайте с костюмами другого бренда (дешевле), либо с такими же моделями, но другой расцветки, нужного размера, с 25 % скидкой.
С какими задачами справляется ремаркетинг, какие возражения легко обрабатывать с его помощью
Данный маркетинговый прием позволяет повысить продажи ЦА товаров и услуг, нарастить конверсию рекламных каналов, привлечь новых покупателей и укрепить лояльность старых. Он экономит рекламные бюджеты, поскольку нацелен на фактически «прогретую» аудиторию, которой нужно немного решимости, чтобы сделать покупку. С какими возражениями он работает очень эффективно: «я просто изучаю товар, не покупаю», «стоимость приглянувшегося продукта высока для меня», «оцениваю продукт, но оплачу позже или жду скидку» и пр.
Как работает ремаркетинг
Все благодаря способности поисковых систем распознавать каждого индивидуального пользователя (по IP-адресу, ID). Когда клиент посещает какой-то сайт, впоследствии ему приходит рекламное объявление с напоминанием об изученном ранее товаре, его аналогах, связанных продуктах.
Преимущества ремаркетинга:
1. Позволяет компании, бренду, товарам и услугам не теряться среди конкурентов, быть «на виду». Ремаркетинг не дает потребителю забыть о продукте, напоминая о нем на любых площадках, которые посещает клиент.
2. Повышение конверсии.
3. Улучшение узнаваемости бренда и товара.
4. Более точное попадание в ЦА.
5. Акцент на «теплой» аудитории, которой до покупки осталось «всего ничего».
6. Снижает нагрузку на рекламный бюджет, экономит средства и увеличивает продажи.
7. Вложенные деньги окупаются быстрее при меньших затратах на рекламу – отклик на целенаправленное воздействие сильнее. Повышение ROMI – окупаемости от маркетинга, рентабельность рекламных кампаний.
Ситуации, когда без ремаркетинга не обойтись:
1. Товары и услуги премиум-категории. Клиентская база по люксовому сегменту ограничена, с первого раза продать дорогостоящий продукт довольно сложно. Поэтому необходимы дополнительные пути коммуникации с клиентом, напоминания и повторы.
2. Снизилось количество клиентов, упал спрос. Хорошо, когда те или иные продукты переживают пик продаж – тогда о количестве клиентов не приходится переживать. Но если в силу сезонности или других причин покупатели все меньше делают заказы в магазине, значит, следует бороться за каждого.
3. Перекрестные продажи. При покупке мобильного телефона, кроссовок, тетрадей покупателю приходит баннерная реклама связанных или дополнительных товаров – чехлов, носков, ручек и красок.
Самые популярные виды ремаркетинга
1. Классический, при котором аналитика «Яндекс. Метрики» или Google Analytics отслеживает посетителей, не завершивших покупку. Им транслируется реклама, которая мотивирует довести начатое до конца и определиться с окончательным выбором.
2. Модель look-alike. Здесь рекламное объявление показывают ЦА, которая схожа с посетителями искомого сайта по своим характеристикам. Для того чтобы определить look-alike аудиторию, используются географические (по населенным пунктам) и демографические (пол, возраст, профессия) критерии, поведенческие метрики, параметры устройств входа (разные гаджеты) и прочие важные факторы. Модель очень эффективна для кросс-продаж и допродаж, с ней конверсия может увеличиться на 40 %.
3. Поисковый ремаркетинг. Пользователям транслируется реклама с напоминанием об интересных товарах и посещенных сайтах, или показываются соответствующие их запросу объявления в выдаче поисковых систем. Например, человек ввел свой запрос в поисковик, потом зашел в интернет-магазин, но ничего не заказал. Но когда он введет тот же запрос в следующий раз, этот сайт займет самую высокую позицию.
4. Товарный таргетинг. Аудитории показывают те товары, которые их заинтересовали при посещении интернет-магазинов или других ресурсов. Какие технологии использует товарный таргетинг – ударение падает на выгоды «сейчас и сегодня» (скидка продлится еще только 3 дня, остатки почти закончились), кросс-продажи сопутствующих товаров.
5. Рассылка (в том числе email). Такой ремаркетинг применяется для тех клиентов, которые оставили свои контакты, в частности адреса электронной почты. Это потребители, не открывающие письма долго, не переходящие по указанным в них ссылкам, отказывающиеся от рассылки или откладывающие надолго покупку.
6. Крос-девайсный ремаркетинг. Рекламное объявление транслируется на разных устройствах, даже если человек смотрел товар только с телефона. В ПК, смартфоне или планшете клиент видит отличающиеся варианты рекламы.
7. Ремаркетинг в социальных сетях. ВКонтакте, к примеру, дает возможность собирать базу подписчиков, которых заинтересовал какой-то конкретный товар, они просматривали его карточку, но по каким-то причинам не купили. Именно их легче и проще подтолкнуть к покупке, ведь их приоритеты вам практически понятны.
8. Видеоремаркетинг подходит для видеохостингов и продвигаемых через них каналов. Ввиду того что этот прием очень полюбился пользователям, на нем однозначно стоит делать акцент. Но это в том случае, если вы действительно хотите быстрее нарастить объем продаж и сделать это максимально комфортным для покупателей способом.
9. Мобильный ремаркетинг акцентирован на пользователях, использующих мобильные версии каких-то магазинов или сайтов, либо приложения для гаджетов. Реклама транслируется только для мобильных приложений, на ПК или ноутбуках она не идет.
Кому поможет ремаркетинг (и как именно):
1. Магазинам с долгим циклом продаж (недвижимость, авто, драгоценности, дорогостоящая одежда, обувь и аксессуары). Здесь импульсные покупки делать сложнее, покупатель дольше принимает решение. Поэтому так важно не потерять покупателя, постоянно напоминая о себе и мотивируя его определиться.
2. Компаниям в высококонкурентных нишах (от бытовой техники, гаджетов и одежды до товаров для детей или косметики). Ремаркетинг по максимуму отсеивает клики потребителей, которые вряд ли приобретут товар.
3. Магазинам, где необходимо совершать несколько целевых действий для завершения покупки. Каждый новый шаг нужно «дожимать», вести покупателя вплоть до финального действия.
Ремаркетинг менее популярен у предприятий с большим объемом трафика, где за каждого клиента бороться не нужно. Также он не подойдет для товаров, которые запрещено выставлять в объявления (табак, ритуальные услуги).
Какие стратегии ремаркетинга дают лучший результат у покупателей, не доведших целевое действие (покупку) до финала:
1. Статическая, когда объявление показывают пользователю, который уже посещал сайт. Это ручное создание рекламных объявлений.
2. Динамическая, при которой реклама подстраивается под товары, выбранные ранее покупателем. Персонализированные объявления для каждого клиента.
Что может помешать настройке ремаркетинга:
1. Слишком навязчивая реклама. Клиентам абсолютно не нравится, если их «преследует» постоянно одна и та же реклама. Как раз поэтому при настройках рекомендуется устанавливать частоту показа баннеров (лимит на количество для одного клиента).
2. Объявления для тех, кто уже купил данный или аналогичный продукт. Человек искал товар на сайте, все-таки решил купить его в офлайн-магазине. Однако постоянно получает напоминания о товаре. Автоматизация и омниканальность позволят объединить всю информацию воедино и своевременно ее анализировать на актуальность рекламы.
3. Показывать нерелевантную, некачественную рекламу или тратить силы на тех, кто не готов покупать. «Холодная» аудитория не подходит для ремаркетинга, поэтому посетителей следует анализировать и сегментировать для подбора оптимальной маркетинговой стратегии.
При одинаковом бюджете ремаркетинг даст больший эффект, чем контекстная реклама, поскольку это целевое и направленное воздействие. А вы уже пробовали ремаркетинг в своем бизнесе? Поделитесь, пожалуйста, своим мнением – насколько этот маркетинговый прием целесообразен, по вашему мнению.
И обязательно подписывайтесь на наш канал – мы рады новым друзьям, интересующимся маркетингом всерьез!