Чем отличается процесс продажи очередного лота, который представлен на рынке 10-ю агентствами, от эксклюзивной продажи и почему мы рекомендуем заключать собственнику эксклюзивный договор?
Договор с исключительными правами на реализацию (это и есть эксклюзивный договор или просто эксклюзив) — единственно возможная форма эффективной работы собственника с агентством недвижимости. Потому что только эксклюзивные условия обеспечивают максимальную вероятность продажи объекта на удовлетворяющих собственника условиях — по максимальной цене и в адекватные сроки.
Это гарантирует, что брокер сделает все возможное для продажи объекта: без эксклюзивного договора ни один брокер не будет работать “на полную”, поскольку вся проделанная предпродажная подготовка “зачтется” не самому заинтересованному брокеру, а всем агентствам, куда обратился владелец.
То есть без подписанного эксклюзива владелец получает, как ему кажется, больший охват, но вместе с тем работает с 10-ю брокерами, которые не выкладываются по полной.
Приведем 7 аргументов в пользу эксклюзивного договора на продажу объекта.
1. Предпродажная подготовка.
Брокер, работающий с эксклюзивом, всегда всерьез озадачен тем, как улучшить объект, чтобы как можно скорее продать его.
Когда лот представлен 10-ю агентствами, брокерам нет смысла тратить на это время, ведь завтра результат их работы будет использован конкурентами.
2. Брокерский показ.
Брокеры в рамках эксклюзива охотно привлекают коллег в качестве партнеров по сделке. Без права эксклюзивной продажи партнеры могут быстро стать конкурентами.
3. Маркетинговый анализ.
Делать подробный анализ цен и вести диалог с собственником на предмет актуальной рыночной цены без эксклюзивного договора, не будет ни один агент.
Брокеру нет смысла тратить свои ресурсы на анализ рынка, если собственник параллельно работает еще с 10-ю агентствами. К чему это приводит, смотрите в следующем пункте.
4. Игра на понижение цены.
В неэксклюзивных продажах агентства ведут игру на понижение, порой без согласования с собственником, сокращая наперегонки цену. А когда дело доходит до конкретного потенциального покупателя, брокер начинает убеждать собственника максимально снизить стоимость, чтобы заинтересовать покупателя. В такой ситуации сделка важнее размера комиссионных.
5. Отстаивание цены.
Работая по эксклюзивному договору, брокер защищает собственника от всяческих попыток покупателя «скинуть цену».
Без эксклюзива покупатель пойдет искать интересующий его объект у других агентств, чтобы найти брокера, который «продавит» собственника.
6. 100%-заинтересованность в продаже конкретного объекта и подключению к выполнению этой задачи всех имеющихся ресурсов.
У брокера есть прямой интерес продвинуть объект и привлечь к его продаже партнеров, а пул хороших брокеров на рынке сейчас — около 500 профессионалов. Конечно, охватить их всех — большая работа, но необходимая, т. к. по статистике число партнерских сделок на вторичном рынке в элитном сегменте приближается к 80%.
7. Безопасность во всех смыслах этого понятия.
Эксклюзивные условия — это вопрос не эго, а перфекционизма брокера, который любит делать свою работу хорошо. Если договор неэксклюзивный, то границы ответственности брокера не определены — у него нет достаточных полномочий и полного управления процессом.
Именно поэтому качественная услуга возможна только при наличии эксклюзивного договора.
Подводя итог, эксклюзивный договор — это полномасштабная индивидуальная рекламная кампания объекта, которая включает в себя все, от предпродажной подготовки, фото- и видеосъемки, до защиты собственника от любого давления со стороны других участников рынка и метаний от одного агентства к другому.
Иными словами, максимально эмоционально комфортные и финансово выгодные условия для совершения сделки.