Елена Чащина, резидент «Атлантов», основатель генеральный директор ГК ЭПОТОС (оборот компании более 2 млрд в год), рассказала о том, как внедрение системы бизнес-аналитики помогло увеличить выручку на 20%
Моя компания вот уже более 30 лет является производителем сложной и высокотехнологичной продукции. За последние 5 лет компания выросла в 3 раза, но я всегда знала, что есть еще больше потенциала. Когда быстро бежали и перестраивали компанию на ходу, не было времени и сил на глубокий анализ: задачи были ясны, а выгода от их решения очевидной.
Например, когда почувствовали, что уперлись в мощности старого завода - начали строить новый. Услышали, что «отваливаются» крупные клиенты - пошли реанимировать с ними отношения. Обнаружили, что конкуренты запустили новую категорию продуктов - начали активную разработку новой линейки модулей тушения. Последнее очевидное решение: переход на новую систему контроля и учета, так как старая просто не позволяла наглядно видеть производственную компанию, торговый дом и их ресурсы прозрачно.
Несомненно, это дало рост, и я была этим довольна.
В конце 2021 года я понимаю, что все запущенные процессы обеспечат рост, но не тот, что прежде. Стратегические планы по рынкам, кадрам и процессам были намечены, однако, хотелось большего прорыва. Откуда и что можно «добыть» еще было не понятно. В то время я пошла на экскурсию со своей командой к резиденту «Атлантов» и была в шоке от того, что можно сделать с бизнесом с помощью высоких технологий бизнес-аналитики. Я сказала своей команде, что хочу сделать так же. Требовались финансовые ресурсы, но я уже понимала, что эта инвестиция отобьется быстро.
Внедрение, которым занимался один программист с моей стороны, заняло 2 месяца. Несмотря на то, что некоторые вещи мы успели изменить сегодня в лучшую пользовательскую сторону по сравнению с тем, что получили в первый день запуска аналитики, ожидания оправдали себя: про окупаемость я угадала в точности.
Поскольку бизнес существует давно, продажи идут хорошо, а руководители направлений продаж в нашем бизнесе профессионалы, я им доверяла поддерживать остатки на складах столько, сколько они считают нужным для обеспечения своих планов. При подключении аналитики мы увидели, что наши запасы покрывают спрос более, чем на 2 месяца, и что их можно сократить до одного. При наших оборотах сокращение стока в 2 раза дало экономию в 60 млн рублей: эти деньги мы высвободили. Конечно, сначала пришлось объяснить, что есть резон довериться математике, а не формировать склад из соображений «я так чувствую» и «по-старинке». Отсюда мы перестали гнать заводы работать в рваном режиме и формировать план стока «со слов» профессиональных продавцов, а подошли к этому с холодным расчетом на основании аналитики.
Кроме этого, я увидела на прогнозе, что можно обеспечить более высокий план продаж, а не тот, что мне дали РОПы для бюджета. Итоговый рост продаж на 20% по выручке, 1 кв 2022 года по сравнению с 1 кв 2021 года. И это я аргументировала не тем, что я так хочу, а конкретными трендами и математикой. Но система помогла дать им рекомендации о том, на какие продукты можно повысить цены, исходя из ее эластичности, это помогло сотрудникам в выполнении поставленных планов.
Также я увидела, на RFM-анализе (это метод анализа клиентов компании, позволяющий делить их на группы в зависимости от суммы покупок и их регулярности, а полученные данные позволяют выявить ключевых покупателей и разработать принципы работы с каждой группой клиентов) сегменты клиентов, которых я могу вырастить, перевести. Например, потенциально лояльных в лояльных. Или кому давать тестировать новые продукты, а также, кого могу потерять. Объем этих клиентов - 200 млн рублей. Я смогла дать конкретные задачи от рекомендательной системы для моего отдела маркетинга: кому новые продукты, а кому скидку дать, чтобы развить клиентов и увеличить их LTV (customer lifetime value- показатель прибыли от одного клиента за весь период пользования услугой или продуктом).
Сейчас мы поправляем какие-то вещи тут и там, и я не могу сказать, что все сотрудники в восторге от того, что теперь вижу я. Может, такая аналитика совсем не понравится наемным работникам (в принципе так и было), так как собственник сразу видит «бреши» в своей системе не только учета, но и управления. Но я точно знаю, что я сделала свой шаг в индустрию 4.0.
В качестве поддержки предпринимателей открываем доступ гостевого месяца!
Если вы еще не знаете, что делать дальше, вам тяжело справляться с задачами одному, решение есть – безоплатный месяц в бизнес-клубе «Атланты», во время которого вы уже сможете решить некоторые запросы, познакомитесь с 560+ такими же сильными бизнес-лидерами.