Один из главных инструментов для роста прибыли – это построение эффективной системы продаж. Ведь, по сути, все остальные процессы в фирме происходят ради того, чтобы клиенты покупали товар.
Увеличить прибыль можно с помощью разных способов. Рассмотрим, что можно изменить в отделе продаж, чтобы доходы предприятия выросли.
● КАНАЛЫ ПРОДАЖ
Начните с определения правильных каналов и типов продаж. В каждой нише работают и приносят прибыль разные каналы – нельзя утверждать однозначно, что дилерский канал подойдет и нише мебельных фасадов, и стройматериалам, и услугам по техническому обслуживанию офисов.
Также можно выделить и другие каналы продаж:
- розница;
- онлайн;
- офлайн;
- опт;
- HoReCa;
- дистрибьюторы;
- сетевой канал.
Каналы можно делить на активные (исходящие) и пассивные (входящие).
Так, к активным продажам относятся каналы, в которых инициатива по установлению контакта исходит от вашей фирмы:
- прямые продажи – обычно через назначение личных встреч;
- телемаркетинг;
- дилеры;
- партнерские программы.
К пассивным можно отнести:
- рекламу;
- рекомендации (сарафанное радио).
Основные типы или сегменты для продаж:
- от бизнеса к бизнесу – В2В;
- от бизнеса к покупателям – В2С;
- тендеры – В2G;
- партнерские сети – B2P.
Лучший способ определить, через какие каналы и типы продаж реализовывать ваш продукт, – посмотреть на успешных и устоявшихся конкурентов. Они уже достаточно времени провели на рынке и испробовали разные каналы, площадки, системы продаж, определили, что именно в этой нише работает лучше всего.
Второй способ – обратиться к опытному бизнес-тренеру. Важно, чтобы он был не теоретиком, у которого мало кейсов в разных нишах. Главный критерий – работа в различных сферах бизнеса, поскольку это позволяет находить закономерности в ведении продаж, а не достигать случайного успеха или постоянно работать над ошибками.
Например, для сегмента мебели, особенно гарнитуров – кухонных, спальных, гостевых, эффективным каналом сбыта являются личные продажи. Для ниши обоев оптимальный канал – дилеры. Для производителей одежды – оптовики и т. д.
Узнать, какие каналы и системы применяют конкуренты, можно:
- с помощью информатора в конкретной организации;
- разместив вакансию коммерческого директора с высокой зарплатой и важным требованием – опытом работы в вашей нише. На собеседовании с кандидатами необходимо выяснить, какие методы и модели применялись у их бывших работодателей.
Несколько слов стоит сказать об онлайн-торговле – это довольно широкий канал продаж, содержащий множество подканалов:
- соцсети;
- ютуб;
- сайт;
- email рассылки;
- контекстную рекламу;
- таргетированную рекламу;
- мессенджеры;
- форумы;
- маркетплейсы и т. д.
Чем больше каналов вы задействуете, тем быстрее определите, какие из них эффективнее и приносят наибольшую прибыль. К тому же большое количество площадок позволяет всегда быть на связи с аудиторией – если что-то случилось с одним каналом, вы можете продолжать продвижение и привлечение клиентов через другие. Например, в период пандемии в выигрыше остались бизнесы, у которых были не только офлайн-каналы, но и сетевые.
Используя различные площадки и выходы к покупателям, проводите ABC и XYZ анализ, определяйте самые рентабельные варианты и фокусируйтесь на них. В каналы, которые не приносят желаемый результат, не стоит инвестировать большие средства – лучше, наоборот, сократить их финансирование и перенаправить деньги на другие площадки. Иногда имеет смысл вообще закрыть нерентабельный канал – например, если он приносит убытки – большие расходы на рекламу, которые не оправдываются.
● ОРГСТРУКТУРА
Организационная структура отдела продаж многими недооценивается. Ошибкой является нанимать одного менеджера даже в самом начале бизнеса. Когда менеджер продает один, ему не с кем себя сравнить, нет мерила успешности его работы, поэтому он работает слабо, не в полную силу.
Менеджеров должно быть хотя бы два – тогда между ними будет конкуренция. Они начнут прилагать больше усилий, чтобы опережать друг друга.
Оптимально для начальной оргструктуры нанять трех менеджеров и одного руководителя над ними. Если нет ресурсов содержать такой штат сразу, то роль руководителя в первое время вы можете выполнять сами.
Обязательно следует разделить функционал по клиентам – один менеджер работает с текущими, другой – с новыми. Также лучше разделить продавцов по каналам – определить, кто будет заниматься розницей, кто оптом, кто онлайн- и офлайн-продажами и т. д.
По мере увеличения числа сотрудников разделите отдел на несколько. В каждом отделе должно быть 5–7 менеджеров и отдельный руководитель (РОП). Так, если у вас 20 продавцов, то имеет смысл сделать три отдела продаж и назначить трех РОПов над ними.
РОПами должен руководить коммерческий директор, а им гендиректор – вы или наемный сотрудник. Топ-менеджеры нужны, чтобы вывести вас из операционного управления бизнесом, «освободить руки» для более важных дел – стратегических целей компании, новых идей, поиска инвесторов и партнеров, расширения круга знакомств и развития бренда.
Выход собственника из операционного управления – важный этап для роста компании, а значит, и ее прибыли. Оттягивание этого момента приводит к деструктивным процессам в организации и даже ее разрушению. В управлении нужны новые люди, свежие взгляды, а собственнику лучше фокусироваться на ведении компании к новым вершинам, а не на рутине ежедневного менеджмента.
● ПЛАНИРОВАНИЕ
Следующий инструмент для повышения выручки и прибыли – настройка системы планирования. Планы – это ваши цели, место прибытия бизнеса. Без целей нет результата.
Планы делятся по уровням:
- стратегические – миссия компании, которая часто не документируется в первое время и формулируется устно. Со временем миссия может обрести печатную форму в фирменном стиле с логотипом или слоганом фирмы;
- долгосрочные – сроком на 5–10 лет. В них прописываются основные
- стратегические цели – финансовые показатели на будущее без детализации;
- среднесрочные – сроком до трех лет. В них также прописываются цели, но скользящим методом, т. е. с пересмотром ежегодно – они могут корректироваться или полностью меняться;
- краткосрочные – сроком до года, иногда охватывают квартал. Они детализированы и обретают формы заданий, которые необходимо выполнять. Основная цель краткосрочных планов – поддержание ликвидности бизнеса;
- оперативные – сроком до месяца или квартала;
- операционные – текущие задачи (на неделю, на день). Составляются путем декомпозиции более крупных планов, а также формируются в ответ на различные неожиданные ситуации. Такие задачи должны быть определены вплоть до имен сотрудников, обязанных их выполнять, и сроков исполнения.
Ключевой план в отделе продаж – план продаж. Важные правила его составления:
- Никогда не формируйте планы по продажам для достижения уровня безубыточности. Когда вы в качестве плана выбираете точку безубыточности, вы уходите в минус после выплаты премий и бонусов менеджерам или других затрат.
- Определяйте уровень плана, изучая рынок конкурентов и учитывая возможности вашей фирмы – сколько у вас ресурсов, сотрудников, клиентов, какова доля в клиентах и т. д. Отталкивайтесь от потенциала продаж.
- Обозначьте сумму прибыли, которую хотите получить по итогам года.
- Чтобы определить план по имеющимся покупателям, обработайте текущую клиентскую базу – обзвоните всех нынешних покупателей и поинтересуйтесь, сколько они покупают у вас, сколько планируют покупать у вас. Выясните, каков полный объем их потребностей. Так вы определите долю в клиенте и потенциал продаж – сколько вы можете продать этим клиентам, ведь остальную часть потребности они где-то удовлетворяют (например, у конкурентов).
- На основе собранной информации у вас появится цифра потенциала продаж по текущим клиентам. Увеличьте его на 20 % – это и есть план для фермеров (менеджеров, работающих с действующими покупателями). В итоге 80%-ный план менеджеров будет равен 100%-ому реальному плану, а когда продавцы будут выполнять его полностью, вы станете зарабатывать на 20 % больше.
- Декомпозируйте этот план по каналам, сотрудникам и периодам – разбейте желаемые цифры на месяцы, недели и дни.
- Вычтите из общей суммы желаемой выручки план фермеров – оставшаяся часть должна распределяться между менеджерами-хантерами и допродажниками. План покажет, сколько хантеры должны привлекать новых покупателей и закрывать на сделку, а также сколько менеджеры обязаны допродавать при помощи кросс-селл и ап-селл.
- Декомпозируйте эти планы по каналам, периодам и сотрудникам.
- Таким образом каждый менеджер получит свой план, а вам останется контролировать ежедневно показатель план/факт. Вы увидите темпы выполнения недельных, месячных целей – насколько продавец отстает, опережает или идет равномерно.
● АВТОМАТИЗАЦИЯ
Следующий инструмент для увеличения прибыли – использование автоматизированных систем. В первую очередь речь идет о CRM.
Вначале вы можете пользоваться более простыми программами, даже Excel, но со временем вручную вести большую базу данных станет сложно и неэффективно из-за фактора ошибок, забывчивости или других причин. Автоматизация позволяет настроить программу так, чтобы большая часть информации вносилась в базу автономно. К тому же функционал таких программ намного шире – вы можете просматривать отчеты по каждому менеджеру, вплоть до диаграмм периодичности общения со всеми клиентами за месяц или год и определения доли переговоров в каждом покупателе (доля заброшенности клиентов).
При автоматизации вы можете настроить программу так, что каждая входящая заявка или звонок будут попадать в базу. Когда этого нет, менеджеры зачастую скрывают упущенных клиентов, и они никогда не попадают в вашу клиентскую систему.
Также CRM позволяет интегрироваться с другими программами – IP-телефонией, мессенджерами, сервисами, т. е. объединяться практически со всеми площадками, через которые происходит взаимодействие с лидами и покупателями.
IP-телефония нужна для компаний, которые работают через телемаркетинг. Программа записывает разговоры, переводит входящие звонки нужным менеджерам, имеет меню для абонентов и иные удобные функции.
Еще одно средство для автоматизации – счетчики. Их можно устанавливать в розничных магазинах, на торговых островках, в торговых залах. Счетчики фиксируют трафик – сколько людей прошли мимо, сколько вошли в магазин/подошли к островку и задержались. Есть счетчики, которые определяют, подошел ли продавец к посетителю. Также есть программы, которые распознают мимику – могут определить, улыбнулся ли продавец или секретарь посетителю.
Также существуют программы-скриптогенераторы, которые можно устанавливать возле кассы. При введении имени или карты покупателя они выдают всю имеющуюся информацию по нему для кросс-селл и ап-селл – его «любимые» продукты и комбинации продуктов, основные потребности и ценности, историю покупок, возражения, периодичность покупок и т. д. Таким образом кассир сразу может предложить к основной покупке дополнительный товар с учетом аналитики скриптогенератора.
Такие программы сами предлагают наилучшие и чаще других комбинируемые позиции в чеке. Например, с помощью анализа программа обнаружила, что к женским туфлям определенной модели часто покупают одни и те же аксессуары, и будет предлагать эту комбинацию кассиру.
Есть счетчики, которые отслеживают перемещения посетителей по магазину. Выясняя самые частые маршруты, места остановок и проявления интереса, вы можете улучшить мерчандайзинг в торговом зале и, соответственно, продавать больше.
Среди инструментов автоматизации можно также выделить программы распознавания речи – с помощью них вы можете анализировать телефонные разговоры менеджеров с клиентами и переговоры при личных встречах на соответствие скриптам. Такие программы не только распознают речь, но и сравнивают ее с загруженными скриптами и выявляют ошибки в переговорах.
● МОТИВАЦИЯ
Чтобы сотрудники выполняли поставленные задачи, пользовались настроенными системами, их нужно стимулировать. Мотивация менеджеров должна содержать две составляющие – материальную и нематериальную.
МАТЕРИАЛЬНАЯ
Материальная – это не только деньги, но и другие материальные блага и выгоды. Нематериальная – это побуждение через ментальные, социальные, эмоциональные смыслы и потребности.
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ
Не менее значима нематериальная мотивация. К ней относится всё, что находится выше первого уровня потребностей в пирамиде Маслоу – признание, уважение, самореализация, самоактуализация и прочее.
● КОНТРОЛЬ
Для того чтобы все планы и системы работали, необходимо их контролировать с помощью:
- отчетов, которые менеджеры должны сдавать каждый день;
- проверок с помощью отдела качества – прослушки звонков, внедрения тайных покупателей, видеонаблюдения.
Также нужен контроль внутри коллектива. Например, можно разместить все рабочие места так, чтобы менеджеры видели экраны друг друга. В таком случае менеджеры будут реже отвлекаться на личные дела, опасаясь осуждения коллег.
__________________________________
Подытожить хочется так: чтобы обеспечить рост прибыли, необходимо оптимизировать процессы внутри компании.
Помимо маркетинговых мероприятий, важно уделять внимание работе отдела продаж, ведь именно менеджеры работают напрямую с покупателями.
Следует максимально автоматизировать рутинные задачи, контролировать качество работы специалистов, а также грамотно выстроить систему мотивации.
■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
Незабываем ПОДПИСАТЬСЯ и поделится ССЫЛКОЙ! СПАСИБО ВАМ за поддержку нашего КАНАЛА ...
#ФАКТОРЫ обеспечивающие рост компании #рост прибыли компании #это интересно #мужикам на заметку #мужчинам на заметку #для мужчин #мужики поймут #интересно знать #важное #это интересно