Что мешает одним зарабатывать на тендерах, когда другие работают в этой сфере на полную?
Считаете, что там все куплено? Большая конкуренция? Знакомый предприниматель разубедил своим невероятно горьким опытом? Или все-таки это личные страхи, поселившиеся в голове?
Мы, Андрей Плешков и Евгений Бобышев, записали подкаст, на котором обсудили самые распространенные мифы и предубеждения, существующие в тендерных продажах.
Андрей Плешков: Друзья, всем привет! В эфире подкаст Тендерного клуба. Сегодня решили поговорить о страхах и заблуждениях в тендерах, которые чаще всего встречаются среди новичков. У нас есть целая подборка возражений и препятствий, о которых говорят начинающие участники тендеров.
Самый популярный страх, о котором нам говорят – «в тендерах все куплено».
Евгений Бобышев: Да, об этом страхе говорят чаще всего, и я понимаю, откуда растут ноги. Некоторое время назад СМИ обсуждали громкие коррупционные схемы, судебные дела, когда распилили бюджет, купили дорогостоящие иномарки… И это сформировало представление, что сфера тендеров – это коррупция, откаты, договорники и т.д. Но наш опыт и опыт наших учеников говорит об обратном: очень много честных заказчиков, которые работают на общих основаниях; полно закупок, в которые можно прийти «с улицы» и предложить лучшие условия и победить.
Понятно, что в крупных многомиллионных или многомиллиардных закупках есть коррупционные схемы, но в большинстве закупок, в которых участвует малый бизнес, договорников нет.
Андрей Плешков: Я помню времена, когда строилась «Зенит Арена», было очень много новостей, что цены растут, «когда же начнут бороться с коррупцией». Сейчас же время скандалов и громких новостей в закупках постепенно утихает.
Раньше, еще лет 10 назад, тендеры проводились в бумажном виде, а на бумаге проще провернуть махинации. Сейчас все процедуры проводятся в электронном виде. Каким образом в этом случае можно подменить, например, стоимость предложения участников? Это вопрос на засыпку скептикам. Все видно и открыто. Со временем система закупок эволюционировала в тот формат, который мы сейчас видим. Конечно, он не идеальный, и есть, что дорабатывать. Но по сравнению с тем, что было 10 лет назад – просто небо и земля.
В том числе изменился формат контроля. ФАС охотно взаимодействует с жалобами поставщиков и выносит штрафы заказчикам-нарушителям. Сейчас некорректно говорит, что в тендерах все куплено. Необходимо произвести анализ на основе цифр, а не верить тому, что было сказано достаточно давно.
Евгений Бобышев: Электронный формат сильно скорректировал взаимодействие между поставщиками и заказчиками. И теперь даже если заказчик хочет вывести в победители «своего» поставщика, ему это крайне сложно сделать, потому что есть стандартный набор требований, документов… Гарантировать победу конкретному поставщику заказчик не может, поэтому не стоит бояться выходить на этот рынок.
Из этого вытекает следующий страх – боязнь демпинга и большой конкуренции на торгах. Здесь снова не стоит доверять слухам, лучше обратиться к статистике. Можно, например, воспользоваться бесплатным сайтом ЕИС или платными поисковыми агрегаторами. В этих источниках можно посмотреть, какое количество участников принимает участие в тех или иных закупках. Когда проведете анализ, то увидите, что очень много закупок признаны несостоявшимися по разным причинам:
- подана всего одна заявка;
- вообще не было участников.
Недавно мы записывали подкаст с Дмитрием Сидаевым, который рассказал, что они проводили анализ за последние несколько месяцев по количеству несостоявшихся закупок – показатель около 67%. Это те закупки, где был или 1 участник, или участников вовсе не было. Думаю, говорить о серьезной конкуренции здесь не приходится.
То же самое относится и к демпингу: если на торги выходит много участников, то они демпингуют (простые ниши). Если ниша сложная, участников будет меньше, и демпинга практически нет. Поэтому мониторьте ниши, выбирайте низкоконкурентные направления. Ввиду последних событий многие участники поставили свое участие на паузу; новички, которые приходили «просто посмотреть», тоже ушли. Остались только самые стойкие, которые пришли в сферу надолго.
Андрей Плешков: Когда говорят о большой конкуренции и демпинге, то у меня всегда возникает вопрос: в обычных продажах большая конкуренция или нет? В прямых продажах нам настойчиво предлагают товары и услуги. Мне звонят чуть ли не каждый день и предлагают то записаться в стоматологию, то поменять окна… В обычных продажах тоже большая конкуренция.
В тендерах тоже есть конкуренция, но вы можете выбрать нишу, где этой конкуренции не будет, где демпинг меньше.
Евгений Бобышев: Когда среди наших учеников стоит вопрос, в каких закупках лучше «обкатать» свои знания и навыки, то примерно 80% всех участников выбирают канцелярию. Мы всячески отговариваем и рекомендуем, прежде чем принять такое решение, открыть «Тендерплан» и провести анализ, посмотреть, какой демпинг в этой нише.
Вспоминаю случай из практики, когда компания занималась строительными работами (тоже достаточно конкурентая ниша). Они долго пытались пробиться, что-то не получалось… У нас состоялся диалог, и мы рассмотрели вариант не только госзакупок, а еще и корпоративных закупок по 223-ФЗ, коммерцию, а также смежные ниши. И когда компания расширила свой кругозор, то и тендеров появилось больше, и конверсия побед сильно увеличилась.
Андрей Плешков: Следующее возражение – «в моей нише тендеров нет». Здесь тоже нужно смотреть шире или использовать смежные направления. А вообще очень странно, когда в нише нет тендеров. Возможно, нужно использовать другой подход к поиску и анализу, прописывать другие ключевики и формулировки. Или если вашего товара нет, то, скорее всего, он не популярен. Включайте критическое мышление: что еще можете поставить, в каких других тендерах поучаствовать… Закупок очень много, и в некоторых из них вообще нет конкурентов.
Евгений Бобышев: По этому возражению есть несколько лайфхаков. Когда говорят «в моей нише тендеров нет», у меня сразу возникает вопрос: а по каким ключевым словам вы искали закупку? Когда задаешь человеку этот вопрос, то оказывается, что в поисковой строке он вводил всего несколько ключевых слов, и поэтому не нашел никаких процедур.
Когда начинаешь думать, как по другому заказчик мог назвать эту закупку, то тендеров оказывается очень много. Анализ ниши начинается с того, что человек проводит «мозговой штурм» и подбирает все возможные комбинации слов, которые заказчик мог прописать.
Есть случаи, когда заказчик не всегда прописывает название товара в предмете закупки. Например, он может указать «закупка основных средств», а по факту покупает компьютеры или мебель. Обязательно комбинируйте не только ключевые слова, но и коды ОКПД2 при настройке поисковых фильтров. Так вы сможете найти больше тендеров.
Также не зацикливайтесь только на 44-ФЗ, есть еще 223-ФЗ, коммерческие закупки. Посмотрите в сторону тендерных маркетплейсов (кстати, на эту тему у нас есть отдельный курс).
Если у вас слишком узкая ниша, например, изготовление валенок или разведение пиявок, то, действительно, таких закупок может быть мало или вовсе не быть. В этом случае рассматривайте смежные направления, в которых разбираетесь вы или ваши знакомые. В этом случае вы сможете зарабатывать не на одной нише, а на участии в целом.
... Друзья, на этом статья не заканчивается! Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков "Азбука тендеров" и читайте конспект подкаста до конца. Там же найдете аудиозапись нашего эфира.
Подписывайтесь на открытый чат для тендерных специалистов в Телеграм.