-Меня зовут Артём, добрый день.
Сколько лет вы живете в Израиле?
-12 лет…А что?
-Час назад я общался с вашей коллегой на тему сбора документов и она мне сказала, что ваши услуги стоят 10 тысяч шейкелей.
-Да верно!
-Мне понравился ваш подход и скорость с которой вы сможете сделать документы.
-Спасибо, вышлю вам договор и отправлю вам человека, чтобы он забрал 30% от стоимости услуги!
-Жанна, вы живете 12 лет в Израиле, и скорее всего согласитесь с тем, что, если сейчас мы закончим разговор-он будет неполноценным, при этом у вас будет лёгкое чувство неловкости, но недолго, зато у меня будет ощущение пустоты, отчаяния и неудовлетворённости, но при этом гораздо больше по времени!
-Вы о чем?
-Прочитал в интернете, что в Израиле надо торговаться! Особенно с теми, кто живет здесь 12 лет.
-Я поняла вас! 10% я могу предложить!
-Жанна, простите, но для меня 10% травма. Для меня это школьная форма, когда все одинаковые!
-Больше, не можем! И зачем оно нам надо?
-Хорошо! Скажите: «Мне это неинтересно» и положите трубку!
-Артём, есть средняя цена по рынку!
-Жанна, вы же понимаете, что документы мне нужны, ещё вы понимаете, что с деньгами я тяжело расстаюсь, ещё вы понимаете, что я сейчас обзвоню всех ваших коллег и из них найдётся более слабый, не умеющий продавать себя, менее стрессоустойчивый, который не будет так долго говорить, а может я поймаю творца, которому вовсе не нужны деньги, ему главное, чтобы я был доволен!
-Артём, кто вы?
-Человек у которого никогда нет денег, точнее человек у которого деньги были вчера и деньги будут завтра, мечтающий о красивой жизни, ну и конечно в меру ноющий и депрессивный, как любой россиянин.
-15% будет нормально?
-Жанна! Неужели я создаю впечатление благополучного человека с деньгами?
-Вполне!
-Это наносное и это комплексы, денег у меня нет! 20% будет самый раз!
-Вы выпили всю мою кровь! Жду вас завтра!
-А вы ранили мое больное сердце измученное продажами! Завтра буду!
⚡️Нужно ли торговаться всегда?
Считаю, что торговаться нужно всегда.
«Кто просит-получает, кто ищет-находит»
Поставщика надо держать в тонусе. Поставщик должен всегда работать на улучшение.
❗️Пример 1.
У менеджера 50 клиентов, один из них вы, который постоянно спрашивает про рекламу, спрашивает про условия, про ассортимент. Как вы думаете, кому позвонит менеджер и кого он уведомит в первую очередь, если что-то изменится? Ответ очевиден.
❗️Пример 2.
У менеджера 50 клиентов, один из них вы, но менеджер-совсем не менеджер, а организм обтянутый свитером с плохой памятью.
Да, так бывает, когда руководство компании слепо верит в товар и услугу и не придаёт значения качественным коммуникациям.
Как вы думаете, кому позвонит менеджер и кого он уведомит? Верно, тому кто его пнёт и кто о себе напомнит!
⚡️Корректно ли торговаться?
Считаю, что корректно!
Лично я это делаю в качестве игры, чтобы в очередной раз послушать отработку возражений, посмотреть, как человек будет выкручиваться и конечно отметить для себя успешные приемы. Делаю я это конечно под настроение.
Душить по ценам и требовать скидку я начинаю в том случае, когда вижу, что в компании не позаботились о том, что надо научить персонал здороваться, а также когда не позаботились обучить персонал минимальным знаниям о товаре и услуге, которую данная компания предлагает.
⚡️Можно ли сорвать сделку и договор, когда торгуешься?
Запросто!
Есть такие понятия, как:
-Войти в азарт и потерять управление. То есть забыть ради чего ты торгуешься.
-Переоценить себя. Вы идёте на переговоры с мыслями, что если не Вы, то данная компания не будет работать и закроется, то есть вы влияте на судьбу компании, а на самом деле ваш порядковый номер 5643.
На базе ваших переоцененных фантазий и загнутых пальчиков-вы строите неправильную коммуникацию, после чего вы идёте в известном всем направлении!
Но! Внесу поправку!
У профессионала в продажах нет понятий хорошо или плохо, есть понятия эффективно и не эффективно.
Также, как есть понятия «понты» и «высокоэффективные понты».
Иногда подобная риторика и испанские повороты плечами эффективны.
Иногда-это 5% и с умением это делать.
«Понтоваться», как и «скандалить» эффективно тоже надо уметь!
⚡️А зачем торговаться?
20% от 10.000 шейкелей это 2.000, по нынешнему курсу 40.000 наших родненьких рублей.
Менее 10 минут и 40.000 остались у меня.
А если посчитать количество успешных переговоров не только в рамках физического лица( меня), а в рамках юридического лица( компании) то счёт пойдёт на десятки миллионов!
Гениально? Ну конечно нет. Ничего «сверх» я не придумал.
⚡️Мне стыдно торговаться!
Да, так бывает!
Но, если вам стыдно, то кому-то нет.
Кто-то очень жаждет от вас отжать скидочку.
Это уличный бой. Либо ты либо тебя.
Ты либо жертва, либо хищник.
Если вы продаёте свои услуги/товары, то вы будете с этим сталкиваться каждый день.
Я имею ввиду, что с вами будут торговаться постоянно.
Вариантов у вас немного:
-Научиться торговаться и принимать бой.
-Сетовать на судьбу и несправедливый мир и возмущаться из серии: «Ну как он может просить скидку у меня! У гениального меня! Я же специалист! Я же с образованием!»
Напомню: в мире много нереализованных гениев! Это уже поговорка!
Образование? Мир переполнен дураками с хорошим образованием!
Коммуникации и дисциплина решают всё!
⚡️Главное, чтобы у меня скидку не просили!
«Удара не надо бояться-его надо ждать» слова великого Майка Тайсона.
Будет ли вас вас кто-нибудь жалеть? Конкуренты, клиенты, поставщики? Ну конечно нет!
Всем на всех всё равно, все руководствуются комфортом и выгодой.
Скидку просить будут, и будут пытаться самоутвердиться за ваш счёт, и будут пытаться компенсировать свои детские травмы и обиды создавая вам психотравмирующие ситуации.
Работа с людьми это тоже работа!
⚡️Как мне научиться торговаться?
Проблема многих людей в том, что они не придают значения коммуникациям и продажам.
За мою практику было много успешных примеров, когда бухгалтер умеющий выстраивать коммуникацию за год становился главным бухгалтером, а ещё через год финансовым директором.
Такая же история с программистами. Програмист с коммуникациями через год-два становился директором IT.
Дизайнеры, я сейчас работаю с ними.
С хорошими коммуникациями, энергичный дизайнер заработает больше, нежели ранимый творец, который пытается донести какой-то там изгиб и пыльный, сложный серый оттенок плинтуса.
Отвечая на вопрос как:
- Торговаться самому и слушать, как отвечают тебе, как отрабатывают твои возражения. Делать это постоянно, много раз. Записывать ответы, которые понравились. Пробовать их применять, когда торгуются с вами. Ещё и ещё! И рано или поздно у вам всё получится!
- «Чтобы не сетовать на судейство-выигрывайте с преимуществом»- надо делать так круто, чтобы вас продавали клиенты! ( имею ввиду тот самый сарафан). Но пункт 2 уже для талантливых.
Спасибо за внимание.