Ко мне часто обращаются организации с запросом провести диагностическую и консультационную работу отдела продаж, с целью выявления «слабых сторон» как со стороны сотрудников, так и со стороны самой политики построения схемы продаж. Экономические и маркетинговые факторы, влияющие на объем и «воронку» продаж в данной статье рассматривать не будем. Рассмотрим более подробно, те факторы, которые напрямую зависят от самого сотрудника отдела продаж и от руководителя данного подразделения.
Кто такой сотрудник отдела продаж? Сотрудник отдела продаж, это должностное лицо представляющее заказчику/сторонней организации товар или услугу. Сотрудник может досконально знать свойства и особенности товара/услуги, он может быть с «иголочки» одет и улыбаться во все свои 32 зуба, но план продаж почему-то так и не выполняется.
Где же те факторы, которые влияют на покупателя и не позволяют ему прийти к решению совершить предлагаемую покупку?
Большинство передаваемых нами сообщений считывается собеседником на невербальном уровне, т.е. наш тон голоса, то, как мы стоим, жестикулируем, наш взгляд и мимика. Если сотрудник отдела продаж говорит одно, а на невербальном уровне (подсознательно) сигнализирует абсолютно другое, то априори невербальные посылы собеседником будут считываться как приоритетные, т.е. как наиболее верные.
Ключевые личностные факторы, гарантирующие высокий процент совершения сделки/продажи:
- Вера в себя;
- Вера в компанию;
- Вера в продукт/услугу.
Представим себе сотрудника, который не уверен в себе, он работает, только чтобы получать деньги, он не любит клиентов, т.к. общение с людьми еще сильнее подавляет его самооценку. Ежедневно ему необходимо убеждать клиентов, но его держит комплекс, его держит низкая самооценка, он не умеет отстаивать свою точку зрения, позиционировать себя как представителя компании, он не уверен в себе. Он лишь умеет прятаться в свой «панцирь» страхов, т.е. быстрее завершать неприятный для него диалог и соответственно, срывать сделку.
Представим себе сотрудника отдела продаж, который не верит в компанию, в которой он работает. Он абстрагируется от целей компании, он не может себя идентифицировать я и компания, т.е. МЫ. Такому менеджеру сложно продать дополнительный товар к основному. Покупатель считывает это внутреннее отторжение и возникает уровень недоверия как к товару, так и к самой компании.
Представим себе сотрудника, который не верит в продукт/услугу, которую ему необходимо предлагать. К примеру, он ее считает (товар/услугу) бесполезной или цену слишком высокой или вообще нерентабельной и никому ненужной продукцией. Как он будет такой товар презентовать покупателю? И что на уровне невербалики будет считывать покупатель?
Есть еще один важный внутренний менеджерский фактор, влияющий на уровень продаж – это «финансовый потолок». К примеру, сотрудник считает, что его потолок по продажам продукции в месяц 400-500 т.р. и более этой цифры не стоит напрягаться, хотя товар востребован и его готовы купить еще. Причиной такого поведения могут быть - привязка к окладной части или низкая процентовка.
Очень многие организации заказывают тренинги по продажам, в надежде повысить уровень продаж, но тренинги это лишь вершина айсберга.
Если руководитель подразделения/организации действительно хочет повысить уровень продаж, то здесь необходима диагностическая и аналитическая работа не только экономических показателей, планов и графиков, но и работа непосредственно с персоналом.