В основе методики Шеррингтона лежат пять вопросов:
- What? (что?) — какой продукт вы предлагаете?
Сегментируем аудиторию по типу товаров или услуг, которые ее интересуют.
- Who? (кто?) — кто покупает продукт?
Определяем типы аудиторий по геосоциальным признакам.
- Why? (почему?) — почему пользователи должны купить ваш продукт?
Определяем, какая мотивация у клиентов, в чем их потребность – какую проблему решит ваш продукт.
- When? (когда?) — когда ваш продукт понадобится клиентам?
Делим аудиторию по ситуации и обстоятельствам, при которых возникает потребность. Определяем, когда ваш продукт может понадобиться покупателю. Это могут быть как ситуации, так и сезоны.
- Where? (где?) — где люди решают купить у вас и где покупают?
Определяем точки контакта с аудиторией, где потребитель может увидеть и заказать ваш продукт (сайт, соцсети, маркетплейсы и т.п.).
Что даёт методика Шеррингтона?
· Этот метод эффективнее простого деления по полу, возрасту, социальному статусу и географии.
· Он позволяет составлять психологические портреты целевой аудитории.
· Они в свою очередь позволяют понять боли и проблемы аудитории и точнее попасть в её потребности.
Важно!
Сама по себе эта методика не работает. То есть её нужно сочетать с другими инструментами.
После того как вы с её помощью определили свою ЦА, изучите конкурентов.
Это позволит вам увидеть те сегменты, с которыми они работают и насколько они охвачены.
Пример анализа целевой аудитории блога о вязании.
👉🏼 What? (что?)
· Вязаная одежда.
· Вязаные игрушки.
· Вязание на заказ.
· Обучение вязанию как хобби.
· Обучение вязанию как способу получить дополнительных доход.
👉🏼 Who? (кто?)
· Мамы в декрете.
· Женщины на пенсии.
· Любители вязаной одежды.
· Любители вязаных игрушек.
· Люди в поисках подарка.
· Желающие научиться вязать для себя.
· Желающие научиться вязать, чтобы зарабатывать на этом.
👉🏼 Why? (почему?)
· Заинтересованность в готовом продукте.
· Заинтересованность в эксперте.
· Желание обучиться вязанию у профессионала.
· Импульсивные покупки.
· Поиск необычного подарка.
· Поиск хобби.
· Поиск дополнительного дохода.
👉🏼 When? (когда?)
· Необходим готовый продукт.
· Необходим продукт к какому-то событию, поводу.
· Хочется что-то создавать своими руками.
· Требуется опыт в вязании, получение дополнительных навыков.
· Нужен опыт продаж готовой продукции.
👉🏼 Where? (где?)
· Сайт.
· Социальные сети.
· Сарафанное радио - передача контактов между покупателями.
· Реклама.
· Магазины пряжи, аксессуаров для вязания.
· Тематические сообщества.
Что в итоге? Формируем правильное предложение: скидка при покупке трех вещей, бонус при повторном заказе. Мастер-класс по вязанию детских носков. Спецпредложение к Новому году.
После проведения базового анализа целевой аудитории важно не останавливаться на достигнутом. Чем больше вы будете изучать свою аудиторию, тем выше будет эффективность вашей работы. И делать это можно с помощью совершенно разных методик.
Как применять полученную информацию на практике.
- Адаптировать контент под аудиторию.
- Делать персональные рассылки и предложения по сегментам.
- Создавать подборки товаров или услуг под каждый сегмент.
- Разработать рекламные кампании под каждый сегмент с актуальным именно ему предложением.
- Подобрать подходящие каналы коммуникации.
- Определить тон общения с аудиторией.
#маркетинговаястратегия