Алексей Маликов — сооснователь «Самоспас» и «ВЕНТОПРО», производителей систем спасения и оборудования для работы на высоте. Резидент бизнес-сообщества «Эквиум» рассказал, как от работы с госкорпорациями перейти к разработке Vinny, мобильного приложения для детей на рынке Соединенных Штатов.
Кризис 2022 года — время возможностей?
Предприниматель умеет работать в неопределенности, ведь без риска, возможно, не было бы прибыли. Но неопределенность бывает разной. Так, в случае с коронавирусом, мы столкнулись с неопределенностью в квадрате — многие попросту не могли принимать решения. Ситуация после санкций иная: это неопределенность в кубе, когда от полного неверия в происходящее сложно предсказать грядущие события.
Ясно одно: после ухода европейских компаний с рынка выиграет бизнес с готовой и конкурентоспособной продукцией. Например, после ухода L’Oreal спрос на косметику останется таким же, но отечественные производители получат преимущество.
Многое решает взаимопомощь. Так, благодаря сервису Digital VED, — а он появился в «Эквиум» — мой друг Владимир из Нижнего Новгорода смог найти поставщика перекиси водорода в Китае после того, как подрядчики из Финляндии перестали поставлять необходимый для производства компонент. Теперь у него получится удвоить годовую выручку.
Как санкции повлияли на выручку?
Когда все началось, жутко боялся за «ВЕНТОПРО» — производителя оборудования для работы на высоте — из-за объема дебиторской задолженности. Мы сконцентрировались, придумали много идей и гипотез, попробовали работать на «удалёнке». В итоге — выстрелили, открыли новое производство, нашли клиентов.
Как работать с госкорпорациями?
Выходить на крупного заказчика нужно постепенно. Сначала вхолодную, потом на мероприятиях. Для многих клиентов важен факт производства в России; «ВЕНТОПРО» это очень помогает. Мы берем объемом: у нас настроена воронка продаж, вопрос только в количестве клиентов и переходящей конверсии. Будьте внимательны: госкорпорации могут потратить до полутора лет, прежде чем заключат контракт.
Роль семьи в жизни предпринимателя
В первую очередь, это энергия. Есть 4 вещи, которые помогают мне справиться с трудностями, делать что-то неординарное: семья, жена, хобби и спорт.
Недавно у меня было плохое настроение, я лежал на диване и грустил. Подошла моя дочь Соня и обняла меня, приговаривая: «Когда настроение плохое, что может быть лучше объятий?» На душе сразу стало легче.
Vinny, мобильное приложение для игр с детьми
Мне кажется, что венчурных денег больше, чем хороших проектов. Решил попробовать: собрал команду, выписали 36 интересных идей и остановились на времяпровождении с ребенком. Детский стартап – это open door; можно подойти к любому человеку и сказать: «Привет! У меня детский стартап. Мы помогаем детям меньше сидеть в телефоне и проводить время с родителями», и сразу интересно.
Представьте: есть уставший родитель, который каждый день приходит с работы, и есть дети двух-трех лет; значит, нужно играть. Vinny помогает сотнями идей простых и веселых игр внутри мобильного приложения. За 5 минут можно провести время с детьми, порадоваться вместе и получить удовольствие. Идею поддержали: удалось найти инвесторов и выйти на американский рынок.
Почему «Эквиум»?
Мероприятия и окружение здорово вдохновляют; об этом легче рассказать на примере. Так, на выездной сессии клуба в Дубай была вечеринка: комфортная атмосфера и интересные люди вокруг, ничего более. Подходишь к одному, а у него субсидия в миллиард рублей на строительство завода; подходишь к другому и слышишь: «А я шпунтами занимаюсь, выручка выросла в два раза». «Вау!» — единственная возможная реакция.
За последние 6 месяцев я 100 раз встретился с резидентами клуба. Во многом это помогло систематизировать бизнес: узнать больше о налогах, о продажах, о продвижении. В «Эквиум» можно получить ответ на любой запрос в любом сегменте бизнеса.
6 шагов по запуску мобильного приложения на рынке Соединенных Штатов
1. CustDev
На старте любому стартапу стоит задать простой вопрос: а нужен ли наш продукт потребителю? Мы обзванивали американцев, общались и спрашивали.
2. Верстка приложения
3. Тестирование маркетинговых гипотез
Помните о высоких ценах на маркетинг в США: нужно как минимум 50.000 долларов, чтобы протестировать несколько каналов, пятью тысячами рублей не обойтись. Полтора месяца мы пробовали TikTok, Facebook, блогеров и продвижение внутри AppStore.
4. Доработка приложения
Помните о целях: мы хотели увеличить конверсию, поэтому изменили дизайн.
5. Запуск маркетинговой кампании
6. Привлечение инвестиций
В стартап-индустрии есть понятие Burn rate — сколько денег компания «прожигает» за месяц. Инвесторы делят остаток счета на эти затраты, и, если стартапу остается жить 2 месяца, вас будут «выжимать по полной». Стремитесь к цифре в 6 месяцев — так вы сможете спокойно выбрать инвестора.
«Когда я начинал делать стартап, я не знал ничего о венчурных инвестициях, раундах и «экзитах». Полгода, 100 встреч — и, как минимум, я начал разбираться в этом вопросе. Поэтому мне нравится «Эквиум»: на мероприятиях всегда есть то, чего не напишут в учебниках»