Сегодня хочу поделиться с вами подходом к анализу аудитории для экспортного бизнеса. Разрабатывая программу “Непубличный бренд” я искала модель, которая сможет просто и наглядно объяснить технологию работы с разными типами аудитории. Такой моделью стала “Пирамида клиентов”.
На типологию влияют два показателя:
- Насколько человек осознает свою проблему и то, как ее решать.
- Насколько человек готов решать свою проблему и двигаться вперед.
Согласно этим двум критериям можно разделить клиентов на 4 уровня.
1. “Дети” - это пока не клиенты. Им не нравится то, что с ними происходит в разных ситуациях, связанных с бизнесом, с личной жизнью, с воспитанием детей и т.д.. Они недовольны сложившейся ситуацией, но обвиняют других. Как правило, это люди, которые страдают, жалуются, но не готовы к советам и рекомендациям, да и к изменению ситуации в целом тоже не готовы. Бегство - это наилучший выход, который они видят из ситуации. Они плохо осознают причины проблем и в целом не готовы прикладывать усилия, чтобы что-то менять. В первую очередь потому, что они не до конца верят в себя, в то, что они могут что-то в своей жизни изменить.
За жалобами чаще всего стоят вторичные выгоды - возможность привлечь к себе внимание, вызывать жалость или даже любовь. Им очень важна внешняя поддержка.
Что важно знать про этот тип клиентов?
“Дети” любят серфить по просторам интернета и социальных сетей, с удовольствием читают бесплатную информацию, комментят и жалуются. Они не готовы слушать советы и лишь ищут подтверждение тому, что, скорее всего, виноваты другие, и ищут способ убежать от ответственности, от оценки. Поэтому они могут быть посетителями ваших социальных сетей, читать и комментировать, реагировать на развлекательный контент, охотно ставят лайки, но они редко покупают продукты и услуги.
Что нужно делать с “детьми”? Для того, чтобы перевести их на другую ступень, вы должны повысить их уровень осознанности и мотивации. Транслируйте материалы развлекательно-информационного характера. Постепенно формируйте мотивацию, рисуйте картины будущего, повышая осознанность и мотивацию. Помогайте клиентам “вырасти”.
2. “Искатели” - это те, кто чаще всего становится клиентами недорогих программ, принимают активное участие в играх, марафонах, мастер-классах. У них более высокий уровень осознанности и мотивации. Они уже понимают, что проблему нужно решать, но пока не знают как. Они активно ищут информацию, смотрят бесплатные материалы и покупают недорогие программы. Активно ходят на марафоны, игры. Чаще всего сумма, которую они готовы инвестировать в свои изменения до 50000 рублей.
Как работать с этим типом аудитории? Необходимо показывать возможности, варианты решения проблемы, повышать их осознанность и мотивацию к изменениям.
“Искатели” не готовы к серьезным изменениям, а поэтому редко инвестируют в персональную и глубокую работу. Они предпочитают групповой формат, при этом для них важна поддержка, обратная связь и постоянная вовлеченность.
3. “Герои”, или VIP-клиенты - это те, кто во что бы то ни стало хотят решить свою проблему. У них есть четкое намерение идти дальше. Они понимают, что от них многое зависит, и поэтому готовы инвестировать свое время и финансы в изменения. У них высокий уровень осознанности и высокий уровень мотивации.
Что важно знать про “героев”? “Герой” – это человек, который выбирает, с кем он пойдет дальше. Для него важно доверие к эксперту, понимание методик и техник работы и, главное, уверенность в том, что он получит ожидаемые результаты.
4. “Правители” - осознают, что все в их руках. Результат им очень важен, но его получение они хотели бы делегировать другим. Они не хотят тратить время, силы и энергию на что-то. Это клиенты для программ «под ключ». Правители возможны не во всех темах. Это люди, которые хотят управлять ситуацией чужими руками, и специалист им нужен в качестве исполнителя, который возьмет на себя всю основную работу..
Вспомните, какие клиенты последними к вам приходили. Какие клиенты сейчас у вас?
Чтобы узнать больше, присоединяйтесь:
паблик «Путь эксперта» ВКонтакте
канал «EverBrand TV» на Youtube
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые публикации.
#клиенты #психология продаж #продажи и маркетинг #типология личности #портрет целевой аудитории #анализ целевой аудитории #клиентоориентированность #мотивация и успех #личный бренд #как найти клиентов