Любой менеджер по продажам сталкивался с возражением клиента – это дорого. Но такое возражение можно считать хорошим знаком. Почему? Дело в том, что человек готов купить и в целом его устраивают все условия, единственное, что смущает – цена. Поэтому необходимо обосновать стоимость продукта. Как раз для этого существуют различные методики обработки, о них и поговорим подробнее.
Если рассматривать возражение «дорого» с точки зрения психологии, то оно возникает по нескольким основным причинам:
- У человека есть четкое ограничение бюджета. Соответственно, все, что его будет превышать, оценивается как дорогостоящая покупка.
- Клиент любит торговаться. Это особый тип клиентов, которые любят «выбивать» скидки и предпочитают останавливать свой выбор на той компании, которая пойдет на уступки.
- Нет понимания предложения, которое дает компания. Если пользователь не погружен в специфику, то у него вполне могут возникнуть сомнения в цене. Это совершенно нормально.
Несмотря на все эти возражения, хороший менеджер по продажам все равно может продать товар, даже при ограничениях по бюджету. Это и называется мастерство. Для этого применяются различные способы обработки возражения.
7 способов обработать возражение «дорого»
Способ №1. Выяснить бюджет клиента
Уточните у клиента, какой бюджет у него есть. Это можно сделать с помощью вопроса – «Мы не вписываемся бюджет или вас смущает что-то другое?». После этого у вас будет представление, на что рассчитывал человек и какие у него есть ожидания от продукта.
Способ №2. Дорого относительно чего?
«Дорого» – это весьма относительное понятие. Для кого-то телефон за 20 тыс. будет дорогим, а кто-то может потратить на гаджет и 100 тыс. руб и не будет считать это дорогостоящей покупкой. Поэтому важно узнать у потенциального клиента, на какие критерии он ориентируется при выборе товара. Также необходимо задействовать сильные стороны своего продукта, чтобы отстроиться от конкурентов.
Способ №3. Что выберите: низкую цену или качество?
Любой человек хочет выбрать качественный товар. Но как правило, хороший продукт купить по низкой цене невозможно. Поэтому в разговоре следует делать акцент на сравнение продуктов. Например, по такой цене вы получаете вот это, а по тарифу, который стоит дороже, количество опций намного больше.
Способ №4. Развеять сомнения
Необходимо выяснить, только ли цена является точкой преткновения, или клиент хотел что-то другое. Поэтому уточните, остались ли какие-то вопросы к вашему продукту. Если вопрос все же в стоимости, то предложите скидку или варианты по оплате: рассрочка, кредит.
Способ №5. По каким критериям выбираете компанию?
Важно знать, понимает ли клиент, что работа опытных специалистов будет стоить дороже. Также будут ли иметь значение гарантии, кейсы, условия оплаты и другие нюансы. После того как человек расскажет вам, на что он ориентируется, распишите ваши преимущества.
Например, у вас опытные сотрудники, большая экспертиза, есть сертификаты качества, много положительных отзывов и т.д.
Способ №6. Что предлагают по более низкой цене?
Если клиент говорит, что конкуренты предлагают свой продукт по более низкой цене, то не расстраивайтесь. Выясните, что именно ему предлагают, на каких условиях и на основе этого отстраивайтесь от конкурентов.
Ни в коем случае не следует говорить плохо о самом конкуренте и его продукции. Так вы потеряете доверие в глазах клиента.
Способ №7. Уверенность
Как правило, менеджер, который уверенно говорит о продукте, продает более успешно, чем человек, который сам не верит, что его товар столько стоит. Не бойтесь обосновывать, почему товар или услуга имеют такую цену.
Подведем итоги
Донесите ценность своего продукта до клиента, расскажите обо всех преимуществах работы с вашей компанией: опыт работы, дипломы и сертификаты, успешные кейсы. Человек четко должен понимать, что он покупает и что получит за эти деньги.
Помните, что важна не только уверенность в себе и продукте, а также и умение выявлять потребность потенциального клиента, чтобы в дальнейшем ее закрыть.
P.S. Подписывайтесь на нашу рассылку и получайте еще больше полезных статей.