8. Не уметь работать с возражениями🤐.
Самые частые из них легко назовет менеджер даже с минимальным опытом в продажах. «Это дорого», «нам не интересно», «наши поставщики нас устраивают» — услышав что-то из этого, продажник нередко может извиниться и положить трубку. В такой ситуации возражение превращается в отговорку, в причину того, почему сделка не состоялась. Этих слов не придется бояться, если заранее подготовиться к тому, что ты их услышишь. Например, «это дорого» встретит такой ответ подготовленного менеджера: «Да, цена высокая, и это потому, что качество материалов существенно превышает среднерыночное. Толщина стали, из которой изготовлены трубы, позволяет говорить о сроке службы 15 лет, что вдвое или втрое дольше, чем для популярных аналогов. Ваши расходы на обслуживание и ремонт, соответственно, будут в 2–3 раза меньше». Подготовься услышать возражения — и позволь клиенту увидеть реальные преимущества того, что ты ему предлагаешь. Это пойдет на пользу вам обоим.
9. Не давать лояльному клиенту толчка к заключению сделки✋.
Бывает, что клиент внимательно выслушал презентацию и возражений у него вроде бы нет. В этой ситуации просто непозволительно оставить его без бережной подводки к тому итогу, который вам нужен. Часто достаточно просто слов вроде «Тогда, если вы не возражаете, я подготовлю счет» или «Упаковать в подарочную упаковку или в бумажный пакет?» Ситуация, когда все всем довольны, но документы на подписание не предлагаются, не должна существовать в твоей реальности. Если же клиент готов к сотрудничеству, но чуть позже (например, ждет финансирования), тебе нужно обязательно договориться о следующей встрече или звонке. Предельно конкретно: «в следующую среду в 11:00», а не «ближе к концу месяца». Потому что второй вариант будет значить, увы, никогда.
10. Терять интерес к клиенту и бросать его, когда сделка состоялась🥳.
Ошибка частая, и тем более обидно, что практически ничего не стоит поддержание лояльности клиента, который уже твой. Один звонок через пару недель с вопросом «Все ли хорошо, довольны ли вы?» — и ему сразу очень приятно. Такая обратная связь позволяет вам быть в контакте: твоей компании — улучшать продукт или качество услуги, а клиенту — быть уверенным в том, что его потребности важны. Тогда он, конечно же, порекомендует вас при случае. И сам обязательно вернется.Поздравления с праздниками работают примерно так же, потому что всем приятно чувствовать свою важность и значимость.
Во всех этих ошибках есть нечто общее. Их легко избежать, если быть внимательным к клиенту, слушать его и слышать. Так простое человеческое отношение оказывается залогом успеха в бизнесе😉.