1. Проявлять избирательность к клиентам🤔.
Она заставляет менеджеров по продажам ограничивать круг тех, кто потенциально может купить их товар или услугу, или изначально относиться к возможному клиенту с предубеждением. «Предпочитаю работать с мужчинами», «мне сложнее работать с клиентами в возрасте», «их генеральный Овен, он будет продавливать свои условия» — вот что можно услышать от менеджера, если поинтересоваться, почему он сосредотачивается на одном клиенте, а не на другом. Иногда это даже странно граничит с негативом. Да, подход может (и должен) быть разным, и учитывать специфику аудитории необходимо. Но открытость и дружелюбие, а также забота об интересах клиента — те ключики, которые могут открыть любой замок. Сложная задача более интересна. Ищи точки соприкосновения, налаживай контакт. Основой этого процесса является уважение к каждому потенциальному клиенту.
2. Не выяснить потребность клиента🤷♀️.
Ты продаешь не товар, не услугу, а решение проблемы человека или компании. Необходимо понимать, что нужно собеседнику, что именно он ищет в товаре. Попадание должно быть точным. Если его не произошло, то ни великолепная презентация, ни личное обаяние, ни уникальный скрипт — ничего не поможет. Расспроси клиента и самое главное — услышь его. Среагируй на запрос. Это и есть тот самый индивидуальный подход. Классика: «Дитям — мороженое…» Менеджер автосалона, который нахваливает любителю гонок по бездорожью спорткар, явно делает что-то не то. Даже если у него провисает план по «Феррари».
3. Видеть в клиенте соперника👊.
Кто кого — это история про что угодно, но не про продажи. Уговорить, сломить сопротивление, переманить на сторону силы печеньками (бонусами, допобслуживанием etc)… Сделка — это не звездочка на фюзеляже, а клиент не сбитый противник. Бизнес, соответственно, не поле боя (хотя многие с этим не согласятся). Стоит ли шептать перед встречей «Врешь, не уйдешь» и сжимать пальцы крестиком на удачу? Однозначно нет. Ты должен быть по одну сторону баррикад с клиентом и решать одну с ним задачу. Ту, которая актуальна для клиента. Если вы вместе сможете найти решение — идеальное в своей простоте и лаконичности, безупречное по затратам, то сделка состоится. И только тогда твои личные задачи тоже окажутся решены.