В коммерческой недвижимости уже наработан длительный успешный опыт использования емейл-рассылок. Главное преимущество в том, что их можно автоматизировать, а это значительно экономит рабочее время и нервы.
Агентства недвижимости и застройщики, которые не пользуются емейл-рассылками, теряют часть своей прибыли. Но только при построении грамотной маркетинговой стратегии можно получить от рассылок хорошую отдачу.
В этой статье мы покажем, как риелторам и представителям застройщиков использовать email-маркетинг, чтобы выделиться на фоне конкурентов и расширить сеть потенциальных клиентов.
Как построить стратегию емейл-маркетинга в сфере коммерческой недвижимости
Пройдите эти 7 шагов для построения емейл-стратегии, чтобы успешно развивать свой бизнес:
1. Сегментируйте, чтобы быть актуальными
Отчеты о рынке недвижимости очень интересны потенциальным клиентам, которые рассматривают возможность аренды, покупки или продажи недвижимости. Но после совершения сделки эта информация для них утратит свою актуальность.
Поэтому необходимо разделить базу емейл-адресов на несколько групп, чтобы настроить рассылки под потребности целевой аудитории. Например, начните с покупателей и продавцов недвижимости, арендаторов и арендодателей. Сегментируйте эти группы по расположению, метражу помещений, по срокам аренды и т.д.
Каждый сегмент проходит свой путь клиента с момента, когда он начинает искать решение, до момента совершения сделки. Поэтому необходимо создать отдельные серии писем, чтобы удовлетворить их потребности и пожелания.
2. Автоматизируйте email-рассылки
Один из самых действенных приемов для реализации целей в сфере недвижимости - контакт с клиентами. Постоянно общаясь с потенциальными покупателями, продавцами, арендаторами и помогая им советами, вы рассеиваете сомнения, они становятся готовыми к сотрудничеству. Емейл-рассылки - лучший инструмент для этого.
При этом, не нужно круглосуточно придумывать и отправлять письма. Вам необходимо один раз создать и настроить серию писем, которая будет запускаться автоматически после оформления подписки и продавать ваши услуги вместо вас. Автоматизация процессов освободит вас от ежедневной рутины.
В Estismail можно запустить серию писем через равные промежутки времени или в фиксированное время. Например, одно электронное письмо в день в течение недели, которое будет отправляться в заданное время без вашего участия.
Особенно важна приветственная серия писем, потому что это первое сообщение, которое ваши контакты получают после регистрации на сайте или подписки на ваши рассылки. Она может содержать любое количество писем, в среднем от 3 до 5.
Приветственная серия - это шанс произвести хорошее впечатление на потенциального клиента и укрепить его доверие к вам. Приветственные письма открываются на уровне до 86%, что намного больше, чем у других рассылок.
Агентство недвижимости Zillow отправляет приветственное письмо с темой “Добро пожаловать домой”. В письме есть ссылки на полезный контент.
Помимо приветственной серии используйте другие типы емейл-кампаний для привлечения и развития отношений с потенциальными клиентами. В зависимости от их геолокации, требованиям к недвижимости, интересов арендаторов или покупателей.
Также подготовьте имиджевые кампании для клиентов, которые уже совершили сделку. Можно запросить у них отзывы, поздравлять с праздниками или информировать о самых важных событиях на рынке. Это будет напоминать о вас и увеличит шансы на повторное обращение, если им потребуется помощь риелтора.
3. Определите, что вы будете слать
Показатели открываемости и вовлеченности будут постоянно расти, если вы сосредоточитесь на потребностях и интересах ваших подписчиков, а не на своих собственных.
Покажите свой профессионализм, наполняя рассылки ценной информацией для ваших клиентов. Помогите им узнать о подводных камнях при покупке, продаже или аренде недвижимости, дайте советы, которые помогут им сэкономить бюджет.
Что можно отправлять:
- Наглядную инфографику о ситуации на рынке
- Аналитические рыночные данные
- Ссылки на интересные новостные статьи о местном рынке
- Советы по обустройству дома, офиса, промышленного помещения
- Информация о последних продажах
- Подборки новых объявлений
- Приглашения на мероприятия
- Новости и советы по ипотеке
Комбинируйте тематику. Если рассылать только сухие, хоть и полезные цифры и факты, они могут быстро надоесть получателям и открываемость резко упадет. Профессионализм, приправленный юмором, может стать мощным способом наладить долгосрочные связи.
Компания Trulia предложила в шуточном стиле изучает приоритеты своих подписчиков. Они предложили проголосовать за один из 5 домов с одинаковой стоимостью, где бы потенциальный клиент предпочел жить. Призыв к действию оформлен в виде детской считалочки.
Добавьте в рассылки анонсы интересных событий, забавные мемы о недвижимости, обзоры ресторанов или других заведений в интересуемой их местности, поделитесь знаниями об определенном районе. Рассылайте все то, что поможет подписчикам принять правильное решение.
Электронная почта - прекрасное средство для рассказа длинных историй. Напишите, как вы воплотили в жизнь мечты одного из клиентов о новом доме или продали недвижимость в рекордно короткие сроки.
4. Продумайте призыв к действию
Убедительный призыв к действию (CTA) должен быть в каждом письме, даже если основная цель рассылки - не продажа. Например, предложите запланировать телефонный звонок, встречу, перейти на страницу в соцсетях.
Каким бы ни был ваш призыв к действию, убедитесь, что он отвечает на запросы потенциальных или существующих клиентов.
Письмо от Zillow содержит призывы к действию и для владельцев, и для покупателей недвижимости. Письмо адресовано людям, которые готовятся приобрести дом “Посмотрите, что вы можете себе позволить. Спланировать бюджет”. А также потенциальным продавцам дают советы, как оценить свой дом “Сколько стоит этот дом?”.
Если ваш призыв к действию приведет участников рынка недвижимости к ответам на вопросы, которые у них уже сложились - к вам возрастет доверие, вы легче добьетесь долгосрочного сотрудничества.
5. Сосредоточьтесь на теме письма
Если ваши рассылки не открывают, все, что вы написали в письме, не имеет значения. Чтобы повысить открываемость, постарайтесь выделиться в папке “Входящие”. Для этого у вас есть только Тема письма и Прехедер.
Необходимо создать тему, которая заинтересует потенциального клиента. Экспериментируйте с различными словами и элементами, используйте смайлики. Протестируйте в одной рассылке несколько вариантов, чтобы понять, что привлекает больше внимания.
Например, конкретное предложение “Посмотрите дома на продажу в Шанхае” получит больше открытий, чем загадочная тема, которая не раскрывает содержание вашей рассылки: “Шанхай - город вашей мечты!”.
Рассылку с темой “Среди этих смарт-квартир в Киеве может быть ваша” обязательно откроют те, кто желает приобрести недорогое жилье.
Постарайтесь уместить главную мысль в 41-м символе. Остальной текст может быть обрезан при просмотре на смартфоне. Также короткие темы легче воспринимаются с первого взгляда. Дополните тему прехедером. Это первое предложение вашего письма. В мобильных устройствах ему выделяется 2 строки.
Создавайте темы конкретно для своей целевой аудитории, например: “Молодым семьям понравится этот район”. И в прехедере добавьте несколько преимуществ.
6. Анализируйте каждую рассылку, чтобы исправлять ошибки
Статистику по рассылкам можно отслеживать сразу, в процессе отправки (сервис рассылок Estismail предоставляет данные в режиме реального времени). Но лучше сделать выводы через сутки после отправки писем. Не все подписчики смогут открыть ваше письмо в момент получения.
Статистика поможет понять, какие письма, темы и основной текст наиболее эффективны. Используйте полученные данные для разработки своей будущей емейл-стратегии.
Необходимо регулярно отслеживать показатели:
- открываемость,
- кликабельность,
- количество отписок,
- жалобы на спам,
- недоставленные,
- удаленные непрочитанные.
По итогам месяца проанализируйте несколько лучших и худших рассылок. Сравните их и сделайте выводы, почему одни письма заинтересовали вашу целевую аудиторию, а другие не привели к ожидаемым результатам.
7. Объедините email-рассылки с другими маркетинговыми каналами
Емейл-рассылки в сфере коммерческой недвижимости хорошо работают в связке с другими маркетинговыми каналами. При грамотном объединении различных инструментов в одну маркетинговую стратегию, вы получите ошеломляющий результат.
Социальные сети. Усиливайте акции в соцсетях email-рассылками. В письмах делайте анонс акций с ссылками на ваши аккаунты. На страничках в соцсетях размещайте призывы к подписке. В сервисе Estismail можно в 1 клик продублировать ваше письмо на страницах в соцсетях.
Контент-маркетинг. Один из лучших способов пополнить ваш список емейл-адресов. Регулярно публикуйте на вашем сайте интересные статьи для ЦА и разместите форму подписки, с призывом подписаться, чтобы регулярно получать актуальную информацию. Особенно ценный контент сразу выдавайте только в обмен на емейл-адрес.
В сфере недвижимости решения требуют времени. Емейл-маркетинг именно тот инструмент, который поможет поддерживать связь с потенциальными клиентами довольно продолжительный период. В рассылках вы можете продемонстрировать свой профессионализм, что укрепит доверие к вам.
Благодаря автоматизации рассылок вы можете развивать свой бизнес, не тратя весь день на составление писем. Напишите письмо и превратите его в шаблон, который можете использовать еще много раз.
Чем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь с помощью простого электронного письма, тем надежнее будет ваша воронка продаж и тем активнее они будут с вами взаимодействовать.