Легко ли развивать модный бизнес в эпоху перемен? Особенно когда твой продукт связан с отдыхом, отпуском и удовольствием — то есть с тем, что не выглядит самым необходимым. Мы поговорили с Анастасией Панасюк, основательницей бренда минималистичных купальников, о поисках собственного пути, доступности материалов и планах на будущее.
Чем вы занимались до создания своего бренда?
Я из Перми, и до «Паче» шесть лет проучилась на дизайнера в нашем вузе, ПНИПУ. В течение 13 лет, то есть с четырех с половиной лет, я училась в художественной школе — была в наборе самой маленькой, но преподаватели меня любили и очень поддерживали. Я думала сделать живопись своей профессией, но для успеха в искусстве важен хороший пиарщик, и я к такому не готова. В работе дизайнера гораздо больше определенности: все можно прописать в договоре. Но по живописи я скучаю, и сейчас восстанавливаю мастерскую дома.
После вуза я год работала в студии дизайнером интерьеров. Дополнительно много чем занималась: например, выиграла грант и организовала Всероссийскую артшколу, привезла спикеров. Фотографом шесть лет работала, много делала графического дизайна. Это дало мне отличную базу для собственной марки: я знала, какими должны быть упаковки, сайт, фотографии, у меня были связи с моделями. Кроме того, когда я училась на дизайне, то параллельно заканчивала курс кройки и шитья.
Как появилась идея создавать купальники?
В 2015 году я работала дизайнером интерьеров, мне нравилось, и казалось, что это мое. Мы как раз познакомились с будущим мужем, и осенью должны были поехать в отпуск во Вьетнам.
Тогда я даже не думала, что в Москве осенью нет купальников. Были только спортивные, для бассейна, с логотипами. В социальных сетях я нашла только марки, которые привозили китайские купальники; их при тебе доставали из ящика, скомканные, и они стоили при тех ценах 6500 рублей, то есть дороже наших купальников сегодня.
Сначала я решила заказать купальник в ателье, но там что-то не срослось. И я нашла женщину, которая в частном порядке шьет купальники дома. Её большая квартира в центре была просто набита купальниками, и она гордо говорила мне: я эту квартиру купальниками заработала! Несмотря на то, что сидели они не очень, на тот момент это было лучшее из того, что я видела.
В запасах «купального барона» не нашлось бежевого, а базовый черный был всего один — его я и купила. Он был слишком широким и коротким, с белой подкладкой и белыми изнутри чашками. Бежевый купальник я у нее сшила; я хотела такой, чтобы сливался с кожей и давал эффект обнаженного тела, в этом была идея.
Я сфотографировалась в новом бежевом купальнике, выложила фото, и сразу пошли вопросы — где такое найти? Несколько моих подруг потом шили у этой же женщины, и, к сожалению, ее изделия потом сильно растянулись в ширину. Но я ей ничего не сказала. Зато за две недели до свадьбы я сказала будущему мужу, что нужно делать купальники, что это будет супербренд.
Мой муж Женя — замечательный талантливый управленец, с 20 лет работал в крупной компании и дошел там до должности начальника отдела без всяких связей. Он ведь тоже приехал в Москву, как и я. От мира моды он далек, но мою идею сразу поддержал. Сейчас у нас семейный бизнес, все делаем вместе.
Где вы брали стартовые инвестиции?
У мужа были деньги, отложенные на квартиру, и мы частично их использовали. Инвестировали очень осторожно: муж очень все просчитывает. С первой же продажи Женя понял, что это классный бизнес, и сейчас говорит, что ничем другим не хочет заниматься.
Мне не надо было вкладывать ни в дизайн, ни в консультации. Как быстро договориться — это знает Женя. Например, за неделю до свадьбы он смог добиться того, чтобы в ателье нам все сделали без очереди. Как? Он очень напористый и очень талантливый. Мы поначалу ссорились, ведь у каждого было свое видение бренда. Но потом поняли, что он без меня не сможет создавать, а я без него — быстро и качественно договариваться. Его секрет — природная наглость, уверенность в себе, и при этом уважение к человеку.
Чтобы начать шить купальники уже для бренда, я позвонила нескольким швеям, которых нашла поблизости. Тогда я даже не знала, какая нужна ткань! Собирала информацию понемногу. У меня много знакомых в танцах, они шьют наряды для выступлений; они мне подсказали, где искать лучшую в мире ткань для купальников. Про корейский и итальянский бифлекс я узнала уже позже. Ткань я могла бы потом и заменить, но нам повезло с самого начала найти лучшее; материалы для первых купальников я покупала в розничном магазине. А потом мы нашли крупного поставщика этой ткани и стали делать большие заказы.
Когда я только начинала, подруги стали говорить мне, что у моих купальников качество, как у Eres. Спросила у поставщика: оказывается, Eres заказывает у них ткани. И Большой театр тоже!
Что происходит сейчас с поставщиками тканей?
Машина, которую мы оплатили до всех событий, уже отправилась к нам, но чтобы получить заказ, мы должны были доплатить в евро по новому безумному курсу. По факту старые ткани мы получили уже по новым ценам.
Но к счастью, материалы доехали, и теперь у нас большой запас. Сложно сказать, насколько его хватит, потому что мы не понимаем, какой будет спрос.
Какие каналы продаж вы пробовали использовать?
Основным был «Инстаграм» (сейчас эта социальная сеть запрещена в России как экстремистская — FFS). С улицы продаж не так много — у нас не проходная улица. Но на Патриках нас знают, и в магазине практически всегда есть люди. В «Телеграме» у нас не так много подписчиков, всего 3500. Долгое время мы вообще не понимали, зачем его вести.
И пандемия, и последние события показали, что всегда можно найти выходы, новые рычаги. Что и в этой ситуации мы поймем, что делать, и как-то по-новому зашагаем.
Насколько сильно связана продажа купальников и состояние туристической отрасли? Следите ли вы за тем, как там дела?
Да, мы следим, но сейчас пришли к тому, что мониторить бесполезно. В пандемию мы нормально прожили, хотя тогда никто никуда не летал. Первое — мы сделали белье, и второе — нам лето помогло, многие сняли себе загородные дома, и мы тоже переехали в собственный дом, который как раз достроили. Мы придумали акцию «загорайте дома в Паче», и друзья бренда выкладывали фото, как они загорают в наших купальниках на балконах и загородных участках. Тем, кто нас отметил и поставил тэг, мы отправляли холщовую сумку. В то сложное время люди к нам прониклись симпатией, была волна поддержки, так же, как и сейчас.
Недавно покупатели стали выкладывать фото в наших купальниках по собственному желанию, никто их об этом не просил. «Вот, я пришла в Oysho, они закрылись, а другие подняли цены в три раза; я и до этого любила Паче, а теперь люблю еще больше». И это пишут часто, практически каждый день.
Какие события отражаются на ваших продажах, кроме сезонности?
Сезон на продажах практически не отражается. Но вот сейчас, перед майскими праздниками, у нас были бы продажи просто дикие, по опыту прошлых лет. Разница к прошлому году — колоссальная, раз в пять. Но в магазине люди всегда есть.
Если брать майские праздники прошлых лет, до пандемии, то накануне могло быть и 20 человек в очереди в примерочные. Мы думали, сделаем корпорацию! Хотя мне никогда этого не хотелось. В Европе я видела кустарные марки, у которых есть душа; а когда они становятся люксовым брендом и продаются по всему миру, эта история заканчивается. Может быть, это выгодно, но не хочу. Муж говорит: «Настя, подумай о деньгах!» А я не хочу заниматься тем, что мне неинтересно.
Есть ли изменения запроса от покупателей?
У нас в принципе нет такого, чтобы покупатели массово шли с каким-то одним запросом. Наверное, потому что у нас базовая история. Мы не идем за трендами.
Но само по себе минималистичное белье — это тренд, который длится уже несколько лет. Кстати, как вы оцениваете его перспективы — не наскучит ли он, как это произошло с минималистичными украшениями?
Хорошо сидящее белье — это как колготки. Качественные колготки всегда будут актуальны! Хорошо сидящие лифчики и трусы — всегда в тренде.
У вас есть платье-сетка, в котором нет никакой другой функциональности, кроме как эффектно смотреться на фото. Напоминает сказку про девушку, которой нужно было прийти к царю не одетой и не голой.
Мы так разбавляем базу. Эта вещь — счастливая случайность. Её предложила моя приятельница Алина из Санкт-Петербурга, она их плетет. Не сразу удалось найти хороший материал, но в итоге нашли. Сетки всегда хорошо продавались. Мы-то думали, что это только для Мальдив, а оказалось, что сетка уместна практически везде.
Постепенно мы расширяем географию нашего бренда, но я горжусь тем, что все производится в России. И «Паче», древнерусское слово, ставшее названием, я всегда пишу кириллицей. Никогда не понимала, зачем люди пишут свой бренд, основанный в России, латиницей.
Как обстоят дела с размерами? Ваш бренд приветствует разные типы красоты, но размеры на сайте заканчиваются на L или даже на M.
На самом деле мы все размеры шьем. У моей мамы 7-й размер груди, но и она, и ее подруги ходят в наших купальниках. Большие размеры мы делаем на заказ. Но этот момент мы не продвигаем, потому что просто не будем успевать делать это в больших количествах, чем сейчас. А так у нас и детские купальники есть, для малышей от месяца.
Наверное, для больших размеров нужны другие технологии и более прочная фурнитура?
Есть такое, но у нас и так самая прочная фурнитура, и силиконовые ленты вместо бельевых. Недавно у нас был клиентский день, и пришли люди, которые с нами уже шесть лет. Многие ходят в нашем купальнике в бассейн, а там хлорка, но с нашим купальником не происходит ничего. Я и сама хожу в бассейн в черном купальнике «Паче», а черный — это цвет, на котором повреждения были бы заметнее всего. Но все нормально!
У вас есть линия одежды. Насколько она для вас важна?
Она очень важна, и она очень вдохновляет, ведь я много шью себе, то есть придумываю модели, а воплощает их знакомая швея. Я верю, что у «Паче» в этом огромный потенциал! Но для нас важно высокое качество, и мы не можем себе позволить, чтобы у одежды и купальников он был разным. Найти бы еще 3-4 хороших швей — мы бы их посадили только на одежду.
Другая история — лен. Мы нашли во Вьетнаме материал с идеальным соотношением цены и качества, но тут началось второе обострение пандемии. В итоге в мае мы этот лен только получим, в июне сошьем; капсулу выпустим, но опоздаем к сезону. Там будут очень красивые кимоно, мини, широкие штаны.
Вообще, мы планируем сделать круизную капсулу по приемлемой цене. В январе сшили образец вот такой драпированной юбки. У нас много изделий, по которым готовы эскизы, лекала, осталось только сшить, но просто нет свободных рук.
Как вы добавляете новые вещи?
Например, я что-то увидела и захотела это сделать. Я часто хожу в театр, в том числе за вдохновением. Вот мои билеты за прошлый год (Анастасия показывает фото в телефоне — Н.П.) — 120 штук. Нравился Театр им. Вахтангова, но Римас Туминас уехал. Люблю «Ленком», «Современник» тоже. В театре я люблю то искусство, старое. Современное — даже не знаю. Из последнего могу посоветовать «Мам, а кто это на фото?» в «Современнике». Это спектакль, на который надо сходить всем! Молодые актеры показывают фото родителей, а потом играют маму или папу. В конце один парень-актер позвонил папе прямо со сцены, тот не взял трубку, и тогда он набрал маме: «Угадай, откуда я тебе звоню?»
Что бы вы посоветовали тем, кто только начинает или еще мечтает о создании собственного бренда?
Важно — любить то, что ты делаешь. А любить можно только тогда, когда ты отдыхаешь. Детей мы любим, но когда ты 24 часа в сутки с ребенком, ты срываешься, и нет никакого вдохновения. Нужно когда-то выпадать.
Первые два года я пыталась все контролировать. У меня была бессонница, муж возил меня к разным специалистам. Чего только не было: и компьютерная томография, и таблетки, и психотерапевты. Но я поняла, что проблемы не кончатся, так будет всю жизнь. И я стала отчасти пофигисткой. Сейчас это уже даже чересчур. Муж говорит «сделай», а я — «хорошо, но могу забыть». Сейчас я не выгораю, потому что делаю что-то только тогда, когда хочу. Надо вливать энергию только туда, куда хочешь. Там, где наша энергия — там все получается.
Мечтаете о собственном бренде белья?
Приходите на курс «Успешный бренд белья и купальников».
На курсе пройдем все шаги от идеи до продаж:
- найдете свою нишу, разработаете УТП отстроитесь от конкурентов;
- рассчитаете бизнес-план и узнаете, в каком канале продаж развивать бренд;
- узнаете, как разрабатывать модели с идеальной посадкой для каждого клиента;
- научитесь продвигать свой бренд в соцсетях.