Прежде чем начать...
Мы с другом рассказываем эту историю в подкасте на Яндекс.Музыка, подкаст называется "Давай сейчас..." https://music.yandex.ru/album/22217364/track/104664527
Из подкаста, ты узнаешь предысторию моей торговли на Маркетплейсах, т.к. я уже более 4х лет торгую на них и то, что происходит именно сейчас честно и открыто, именно так как ты бы хотел услышать на курсах по маркетплейсам, а не как обычно это показывают.
Итак.
Прошло 2 недели с того момента, как я заметил, что WB упал... Упал это мягко сказано... Если в стандарте я делал продажами там в день по 20-30 т.р., то в начале мая продажи сократились до 10, 7, 3. и в конечном счёте появились дни вообще без продаж.
Читай предысторию в этой статье.
У меня перед глазами как будто показывается фильм о моей жизни предпринимателя, и если по началу я думал, что фильм об успехе, то сейчас это кажется трагедия. Кардио монитор пикает всё реже и реже и под конец раздаётся протяжный писк, означающий, что пациент умер.
Что я наметил сделать 2 недели назад.
Об этом я написал в предыдущей статье 2 недели, назад, и тогда я наметил несколько шагов, чтобы поднять выручку. Вот они - простые шаги.
- Набраться смелости и изучить свои карточки товаров и, что сейчас есть на рынке, кто ещё есть на рынке, за какую цену они продают товары, на каких строчках поиска ВБ отображаются мои товары. Товаров много, поэтому этот шаг лучше делать по категориям, чтобы слишком долго на нём не задерживаться.
- Поправить цены и внести корректировки на основе замеченных проблем.
- Настроить рекламу внутри платформы ВБ.
Что сейчас
Давайте по пунктам. Набираясь смелости, со слезами на глазах и время от времени попивая мятный чаёк, я проштудировал свои карточки товаров. Хотелось бы сказать, что там был бардак и я всё исправил, но нет. ВБ на столько упростил и ограничил работу с карточками товаров, что там фактически не возможно, что то сильно изменить, что даст существенный результат. Где возможно было я обновил описания, добавил ключевых слов, где возможно было также обновил названия. Характеристики? Бред в моих категориях вообще ничего нельзя заполнить.
Конкуренты? Да их реально тьма тьмущая, полный разношёрст, но при этом мои товары всё равно вылетают в топе по основным ключевым словам, поэтому проблема не в этом. Рынок сам по себе сжался.
Цены? Никакой ликвидности, снизил, поднял, ноль эффекта. Более того, реакция на цены стала заметна только после снижения цены на 35% и выше, что конечно ни в какие рамки, т.е. товар стал стоить прямо пипец как дёшево, относительно конкурентов, а рост на сколько? 20% в продажах, да вы что издеваетесь!!! При этом качество отзывов не меняется, человек как писал... либо 5 звезд всё ок. Либо 1 звезда, что за говно за такую цену, реальная цена 3 копейки, фу фу фу... Ну если вы торгуете на ВБ знаете, наверно, это, т.е. не важно в каком сегменте вы продаёте покупатели не могут оценить реальную стоимость товара, а на отзыв влияет не полный спектр всех достоинств и недостатков, а даже такая банальная мелочь как помятая упаковка или долгая доставка, на что повлиять селлер не может, ожидания всегда завышены у клиента.
Реклама!?
Ну да... На ВБ у меня не была настроена реклама. Там как год уже появилась такая штука, как "Реклама в поиске - Аукцион", задумка крутая. Вот та спасительная веревка, которая вытащит меня из этого "болота". Как мой маркетолог, поправка, уже бывший маркетолог, не смог это заметить? Захожу в настройки, ага, маркетолог тут что-то тестил, но поленился настроить, вот в чём беда.
Принцип работы Аукциона простой: загружаешь товары, тебе показывается цена за то, чтобы быть первым в выдаче по ключам, при чём цена не высокая, есть категории где первое место стоит 56р за 1000 показов, а есть где 1000р. и больше... Мне вроде как повезло, мои категории это 300 и 150р. за первое место в выдаче. Ну круто, давай работать. Я сначала не понял, загружаешь товары, ставишь цену, а где выбрать ключевые слова??? Нету. Т.е. как нету???
Оказалось ВБ начинает показывать товары исходя из категории товаров, и создаёт список ключевиков, по которым он показал твой товар, а твоя задача убирать ключевики в минус слова, которые не подходят под описание, т.е. реклама будет работать тем эффективнее, чем дольше ты будешь её юзать. Так я и начал её настраивать. Каждый день, раза по 2 заходил в личный кабинет и отсеивал лишние ключевики, и по тихоньку, реклама стала списывать денежек меньше, но выдача стала лучше.
Ну и что Реклама помогла?
Да нет, хрень пока полная. Показы идут, товар продаётся, но реклама кушает больше чем идут заказы, при чём очень странно в плане категорий, т.е. ты может и хочешь потратить больше денег, но он тупо не показывает твои товары, поэтому результат этой рекламы пока не виден.
Какой сейчас оборот?
Оборот в среднем держится на отметке 10- 12т.р. в день. Это уже не ноль, уже радует, но всё равно плачевно. Ежемесячный убыток в совокупе по бизнесу порядка 200т.р. в месяц, вчера считал Замороженные деньги в материалах за 2 с половиной месяца, товароматериальный запас сократился на 700т.р.!!! Короче если, я это не остановлю бизнес придётся закрывать.
И Что ты будешь дальше делать?
Молиться.
Молиться, это конечно не план, но кто знает может это работает, кто-нибудь тестил эту гипотезу интересно? В скольки случаях из 100 она помогает?
Ладно без шуток.
1. У меня есть один товар, светящиеся звездочки на стену в детскую моего производства, для создания эффекта ночного неба - https://www.wildberries.ru/catalog/16333090/, они продавались по 30шт в день в октябре - декабре, ради этого товара я поставил второй плоттер в надежде, что блин вот оно, работает. Наделал 2000шт. и отгрузил на ВБ, чтобы продавалось, и что? Продажи рухнули и у меня зависло на складе более 1000шт, поэтому я урезал цену на 50% на этот товар и сейчас они продаются за 175р. это очень дешево для такого товара, это прямо в минус себе, но только так, вместе с рекламой пошли подниматься продажи, и сейчас их заказывают по 15шт в день. Поэтому план по ним, такой, ещё недельку посмотрю, поплачу и верну старые цены на них, т.к. за это время они должны существенно подняться в ранжировании.
2. Есть ещё один товар, маркерная магнитная гибкая доска на стену, тоже моего производства https://www.wildberries.ru/catalog/46512784/. Тут заметил обратный эффект, я на этот товар поднял цену, когда подскочил доллар почти в 2 раза, но при всём при этом её стабильно покупают 1 раз в 2 дня, а это то же самое что продажи тех самых светящихся звездочек. Отсюда я делаю вывод, что возможно нужно поднять цены на ряд своих товаров, возможно из-за большого кол-во разных конкурентов, люди не могут выбрать, что купить и о качестве товара начинают судить по цене, т.е. тут уже нет смысла снижать ценник, а наоборот надо его повышать. Поэтому на ряд своих товаров, например, у меня очень крутые комплекты меловых досок на холодильник, ну прямо реально крутые, это топ на рынке сейчас по качеству, я подниму ценник процентов на 30% и посмотрю что будет.
3. Попробуем выиграть время. Я отлично, понимаю, что Апрель-Май-Июнь всегда были слабыми месяцами у меня, поэтому поговорю со своими кредиторами, чтобы получить каникулы, может удастся выиграть месяцок отсрочки по арендным платежам, ну и возможно уволю ещё одного сотрудника. Если я этого не сделаю, то мне не хватит денег, чтобы покупать материалы на те товары, которые сейчас продаются и тогда "удавка на шее моего бизнеса" будет закручиваться всё сильнее и сильнее и это точно будет конец.
4. Подключу FBS на WB. По сравнению с WB на ОЗОНЕ у меня ежедневный оборот держится на отметке 25-35т.р., всё благодаря товарам, которые я ввёл совсем недавно и отгружаю их по схеме FBS на Озоне. Я попробовал их отвезти на склад WB, но уже прошёл месяц, а товары так и не разгрузились. Прикиньте... Месяц товар в пути... Вот я и подумал, ВБ отгружает деньги 1 раз в неделю, на схеме FBS товар идёт с моего склада и я если буду держать не готовую товарку, а заготовки, существенно, а точнее на 30 дней сокращу оборачиваемость денег. Короче ВБ покажет больше товаров и мне будет легче пополнять склад, к тому же, вроде как ВБ сейчас очень лоялен в плане комиссии на FBS в отличии от ОЗОНа, так что возможно это выход.
Совет: Что не нужно делать чтобы поднять выручку?
Если вы думаете, что подключив новый маркетплейс Вы увеличите свою прибыль, хочу Вас разочаровать. Я за год подключил 2 новых маркетплейса - СберМегаМаркет и Детский Мир, к тем что у меня уже в списке - Озон, ВБ, Яндекс, АлиЭкспресс. Ну так вот, товар, отвёз, цену поставил, всё настроил но выхлоп 0. Как бы меня ещё штрафами теперь не обложили или не заставили утилизировать или за свой счёт вывозить товар с их складов, а скорее всего так и будет. Озон и ВБ надо, а про остальные хорошо подумайте.
Может быть Леруа Мерлен.
Возможно если Вы стройку продаёте, то Леруа Мерлен даст результат, но только возможно, я как раз его подключал 2 недели назад, прежде чем заметил дырку в кошельке. Условия на Леруа, кстати, прикольные - комиссия 30 процентов и никаких других платежей, работают по схеме РиалФбс. К Вам приезжает курьер и забирает заказы, за курьера вы не платите, только 30% с продаж, так что это очень крутые условия.
👉Читать Продолжение истории.
Важно!
Меня мотивируют лайки и подписки. Поэтому если ты хочешь узнать, что будет дальше обязательно подпишись на мой канал, ну или, хотябы поставь лайк, это мне реально поможет не пасть духом.