Одна из важных задач агента - научиться разбираться в психотипе собственников. Благодаря этому навыку, вы будете знать КАК, ЧТО И КОГДА говорить, как себя вести, на какие боли и страхи надавить, чтобы заключить договор о сотрудничестве и успешно продать объект
Одна из возможных классификаций - классификация DISC. Всех собственников можно разделить на 4 типа:
✔️Директивный
✔️Экспрессивный
✔️Аналитик
✔️Дружелюбный
Как их различить?
Даю самый простой вариант
Когда вы разговариваете по телефону и слышите, что клиент говорит очень-очень быстро - это или директивный или экспрессивный психотип. Если разговор медленный - аналитик или дружелюбный.
После того, как вы сузили выбор до двух вариантов, нужно задать вопрос личного характера. Например: “Почему вы приняли решение о переезде?”🤔
✅Экспрессивный с удовольствием ответит, потому что он считает, что вам действительно интересно
❌Директивный ни в коем случае не даст эту информацию - он очень закрытый
✅Дружелюбный расскажет, потому что он вообще за коммуникацию с другими людьми, общительный человек
❌Аналитик не раскроет персональную информацию
Знание психотипа собственника даст вам огромные преимущества как в проведении звонка, так и встречи. На встрече эти преимущества еще больше увеличиваются и ваши шансы закрыть клиента на сделку возрастают в разы🔝
Из классификации понятно, что мы по-разному проводим работу в зависимости от психотипа:
✅ Отличаются фокусы встречи. Что важно аналитику совсем не волнует директивного и наоборот.
✅ Для каждого психотипа нужно разное количество встреч, потому что решения они принимают по-разному.
✅ И конечно, цену на объект мы тоже снижаем по-разному.
Психология в продажах - первична, нежно ее люблю и уделяю огромное место в своих программах.
Мои ученики тоже начинают ее ❤️❤️
Более подробно о любимых психотипах и как с ними работать при понижении цены, расскажу на интенсиве “Методика работы по понижению цены объекта” 19 мая!
Вы еще успеваете зарегистрироваться, ссылка в шапке профиля👆🏻
