На днях мне прилетел вопрос от потенциального клиента, который открыл для себя ценность зарубежных рынков, но особо опыта инвестиций не имеет, соответственно и страшновато ему. Отсюда и вопрос:
- Каким образом происходит сотрудничество? Ваши спецы имеют доступ к моему счету и аккаунту у брокера или все происходит в виде команд, которые я сам выполняю? К примеру, я говорю, что у меня есть 1000 долларов, вы говорите, что именно на них купить. Или если рынок меняется, вы говорите, куда и в каких количествах перекинуть, а я сам уже делаю в своем кабинете. Просто мне важно, чтобы к моим финансам не было ни у кого доступа.
Я хочу не столько ответить на вопрос для всех сразу, сколько развеять несколько мифов по подобных моделях управления активами.
Начнём с того, что долгосрочное сотрудничество возможно только в том случае, если соблюдён принцип win-win, то есть всем должно быть выгодно. Должно быть выгодно клиенту, иначе он заберёт свои деньги и уйдет, и должно быть выгодно консультанту, иначе он не будет работать с клиентами и пойдёт в инфобизнес))
Исходя из этого принципа, по какой модели сотрудничества можно взять на сопровождение клиента, у которого есть 1000 долларов? Можно ли это сделать так, как говорит клиент: инвестиционные рекомендации, без доступа к счету клиента?
В теории - да. Назначаешь стоимость "подписки" на инвестиционные рекомендации, и периодически отправляешь клиентов что покупать и в каком количестве, а потом когда и что продавать. Клиент сам покупает, сам продает своими руками. Просто ведь?
А вот на практике...
1. У одного клиента риск-профиль - консервативный, у другого - агрессивный. А есть еще несколько вариантов в промежутке. Для каждого вида торговли надо создавать свой сервис рекомендаций, если нам важно качество предоставляемых услуг.
2. Отправляем мы рекомендацию, например, купить Гугл, Букинг или Амазон. А там одна акция стоит порядка 2000$. То есть мы должны внутри каждого риск-профиля создать еще разделение по объему портфеля клиента, т.к. если у него 1000 баксов всего - он в принципе не сможет эту рекомендацию исполнить. Если 2000 баксов - он сможет на весь портфель купить одну акцию. А диверсификация? А на что он будет покупать остальные акции?
3. Как в России, так и за рубежом от объема капитала клиента зависит какие инструменты ему доступны. Можно ли использовать плечи, опционы и прочее. Как вы думаете, много ли инструментов можно использовать клиенту с капиталом в 2000$? :) Естественно, у нормального брокера, а не кухни, где вам сходу дадут плечо х100...
4. Забудем про пункт 3, допустим, что нам всё можно. Если наша стратегия - чуть сложнее, чем просто покупать-продавать акции, и мы хотим, например, хеджироваться (защищаться от рыночных просадок). Это можно делать опционами, евробондами, применением веерных стоп-лоссов... Все эти вещи стоят денег и требует капитала, скажем так, чуть побольше, чем 2000$.
5. Можно не делить клиентов по размеру капитала, а просто давать им рекомендации. Каждый клиент будет сам решать, на какую долю портфеля купить тот или иной рекомендованный актив. А на основании чего он будет это решать, если у него нет знаний и опыта?.. В итоге он будет удивляться, почему у него одни инвестиционные результаты, а у нас другие, и будет обвинять нас в обмане и подтасовке результатов.
6. А сколько я буду зарабатывать на этом клиенте? 2000 рублей в месяц? Мне нужно под тысячу клиентов на подписку, чтобы получать с этого более-менее хорошие деньги. А чтобы это сделать, мне нужно постоянно вливать деньги в рекламу, причем большие деньги. Работа управляющего - это следить за рынком и искать возможности, соответственно мне нужны будут копирайтеры для написания статей, рекламщики для раскрутки и т.д. Надо раскручивать целую машину контента, рекламы и прочего, за все это надо платить. Можно, конечно, но для меня выглядит крайне геморно. Плюс мы вообще уходим от какого-либо индивидуального сотрудничества, здесь даже знать имена клиентов незачем, т.к. модель это не предусматривает. Плюс постоянно придется бороться с искушением купить какую-нибудь акцию 3-го эшалона и, как это сейчас называется, "прокатиться на своих личных хомячках"... Поставьте + в комменты, если понимаете, о чем я.
Я могу еще пунктов накидать, но я думаю, что вы уже понимаете, что сделать по-настоящему качественный продукт по модели инвестиционных рекомендаций крайне сложно. Чтобы не нарушить принцип win-win, нужно идти по лезвию ножа. Я знаю многих, кто пытается, но я не знаю тех, у кого получается.
Прелесть финансового консультанта состоит как раз в индивидуальном сопровождении. Есть специалист, которого в любой момент можно спросить о чем угодно на финансовую тему, он всегда подскажет. Когда нужно - успокоит, когда нужно - заставит пошевелиться. Конечно, на 1000$ ни о какой индивидуальной модели сопровождения с управлением на отдельном брокерскому счете речи быть не может. Например, если мы возьмем стандартные 20% с прибыли + 2% с капитала. Если мы будем шикарно управлять и сделаем за год +20%, то мы получим примерно 220 баксов в год за свою работу. Это 1200 рублей в месяц. С учетом временных затрат на работу с каждым клиентом, это даже не благотворительность, это порнография.
Что является самым адекватным решением для клиента с капиталом в 1000$?
Формы коллективных инвестиций. Различные фонды типа паевых, куда можно зайти с парой тысяч баксов. Деньги собираются в общий пул, управляющий торгует большой суммой одновременно, может и диверсифицировать средства, и хеджироваться, и использовать самые разные инструменты. Дальше вопрос лишь в качестве управления, которое проверяется прежде всего временем. У таких фондов есть финансовые консультанты, которые уже готовы брать клиентов на индивидуальное сопровождение, потому что получают небольшой % от капитала клиента ежегодно. Консультанту выгодно, чтобы клиент создал себе как можно больший капитал с помощью рекомендуемых фондов, потому что тогда и небольшой % консультанта превратится в чувствительные деньги. При этом клиент будет создавать в фонде большой капитал только в том случае, если ему это выгодно и его устраивает качество управления. Выгодно клиенту - выгодно консультанту - выгодно фонду. Вот такие модели сотрудничества могут существовать поистине долго. Именно в таких моделях консультант сначала работает с родителями, потом с их детьми. Никаких сверхдоходностей - зато надёжно.
Ну и напоследок... Возвращаясь к словам клиента, "просто мне важно, чтобы к моим финансам не было ни у кого доступа". Я бы ответил, что если не готов доверять продуманной финансовой инфраструктуре - торгуй сам :) Не хочешь сам, разумно сомневаешься в своих трейдерских возможностях? Или банально не имеешь времени или желания погружаться в хитросплетения рынка? Отлично, первый шаг к преодолению проблемы - признание. Разбирайся в том, как защищены деньги в коллективных инвестициях. Весь мир так инвестирует и спит спокойно.
Не знаешь, с чего начать разбираться? Спроси финансового консультанта.
Автор: Иван Онищенко