Сегодня я хотел бы вам рассказать о мышлении продавца.
Почему это так важно? Дело в том, что если вы хотите достичь результатов в продажах вы должны понимать, что результаты будут зависеть от того, что вы предпринимаете, как вы действуете. А действовать вы будете так, как вы думаете. Именно то, что у вас находится в голове, когда вы работаете с клиентами, непосредственно зависит от того, какие результаты вы будете получать.
Я вам расскажу 3 мысли, которые профессионал должен держать у себя в голове, когда работает с клиентами.
1.Продать дорого. Именно продать дорого, не просто продав что угодно, не удовлетворить его потребности, а продать клиенту более дорогой продукт. Здесь многие могут сказать, у клиента был другой запрос, почему мы должны ему что-то навязывать. На это я всегда отвечаю одним экспериментом, который провели в одном туристическом агентстве. Клиентам, которым просили 4 звезды в первом случае просили снизить их покупательскую потребность и предложили 3 звезды. То есть менеджер говорил, зачем вам 4 звезды, вот сэкономьте, у нас также есть 3. Во втором случае, клиентам предлагали 4 звезды, которые они и хотели. Третьей группе завышали их покупательскую потребность. Менеджер предлагал на 5 звезд со словами доплатите и не будете ни в чем себе отказывать. И когда эти 3 группы вернулись с курорта сняли их ожидания вопросом “Довольны ли вы работой продавцов?”. Оказалось что первым, которым занижали их первоначальный запрос, оказались очень недовольны работой продавцов. Вторая группа отнеслась к работе продавцов нейтрально. А вот выше всего оценили работу тех менеджеров, которые завысили покупательскую способность и переубедили клиентов с 4 звезд поехать в 5. Именно им клиенты были более благодарны. Поэтому завышать покупательскую способность клиенту и покупать более дорогой продукт от того, что они у вас изначально спрашивали совершенно не зазорно для профессионального продавца.
2. Вам нужно продать клиенту таким образом, чтобы этот клиент к вам вернулся и еще вас порекомендовал. Именно это сейчас является очень важной тенденцией в глобальных мировых продажах. Продать изначально первому клиенту всегда гораздо сложнее и более затратно, чем клиенту, который приводит к вам друзей. Это совершенно несоизмеримые затраты и все лучшие продавцы достигали больших результатов, когда у них была самозаполняемая база. То есть они продавал продукт клиентам таким образом, что клиенты в качестве благодарности привозили к ним своих друзей и сами возвращались за повторной покупкой. Как это сделать? Самый простой способ, который можно внедрить даже завтра- превзойти ожидания клиента. Сделать клиенту то, на что он не рассчитывал- сделать подарок, или к товару приложить дополнительные скидки либо гарантийные условия. Вообщем, сделать какой-то приятный для клиента сюрприз, после момента принятия решения о покупке.
3. Получить удовольствие от самого процесса. Именно сконцентрироваться на позитиве в работе. Работая с клиентом, старайтесь всегда поддерживать в себе позитивное расположение духа. Я знаю один рабочий способ, который позволит с клиентом относится к нему с душой, теплотой и поддерживать внутри себя это позитивное настроение- постарайтесь в каждом клиенте,которого вы видите найти что-то хорошее, что искренне вам понравится. К примеру, работаете вы с директором завода. Относитесь к нему изначально с уважением, потому что он держит сотни рабочих мест и кормит сотни семей. Пришла к вам многодетная мать- относитесь к ней с уважением, потому что она кормит всех своих детей. Ищите в клиенте что-то позитивное.
Если все эти 3 мысли вы будете всегда держать у себя в голове, когда вы работаете с клиентами- вы однозначно достигнете успехов и повысите свои личные продажи.