Коммерческое предложение (КП) – приглашение к сотрудничеству, в котором доступно и коротко изложена информация о компании, описание продукта или услуги и обозначены основные выгоды от покупки для потенциального контрагента. Больше информации о коммерческом предложении читайте далее, в статье от Lindeal.com.
Грамотно составленное коммерческое предложение позволяет значительно расширить клиентскую базу компании и наполнить ее перспективными контрагентами, способными приносить прибыль в долгосрочной перспективе. Точкой отсчета при составлении КП выступает подбор целевой аудитории (ЦА) предлагаемого товара/услуги, которая, в свою очередь, определяет вид коммерческого предложения.
Основные разновидности
КП бывают двух видов в соответствии с типом клиента (ЦА), которому адресованы:
1. «Холодное» предложение
Рассылается клиентам, которые могут заинтересоваться продуктом/услугой. Обычно такие КП короткие и не персонализированные, так как их главная цель – вызвать интерес и желание («interest» и «desire» по воронке продаж «AIDA»);
2. «Горячее» предложение
Адресуется тем клиентам, с которыми был установлен первый контакт на сайте, по телефону, по e-mail или, для которых была проведена презентация компании вживую. «Горячее» КП длиннее «холодного», персонализировано и максимально подробно описывает условия продажи.
Структура
«Холодное» КП обычно имеет следующую структуру:
- Цепляющий заголовок, который описывает проблему («боль» клиента) и решение.
- Небольшое введение, которое отражает необходимость решения проблемы.
- Собственно предложение (оффер) — предложение конкретного продукта или услуги для решения поставленной проблемы.
- Основная часть КП, где расписываются преимущества продукта/услуги.
- Контакты компании/менеджера по продажам, важные ссылки.
«Горячее» КП помимо указанных пунктов содержит следующие:
- Условия заключения сделки;
- Цена продажи;
- Сроки доставки продукта/оказания услуги;
- Отзывы и референсы.
Формат коммерческого предложения
КП чаще всего представляет собой:
- документ в формате PDF;
- электронное письмо;
- презентация;
- бумажный носитель.
Зачем составлять КП предложение правильно?
Как заключительный инструмент воронки продаж, КП должно побудить адресата к совершению действия – обратной связи и отклику на предложение.
Требуемый от КП отклик/реакция отличается в зависимости от вида КП. Соответствие вида, структуры, объема и формата КП поставленным задачам повышает эффективность этого инструмента продаж.
«Холодное» КП побуждает клиента к ожидаемым целевым действиям:
- переход на сайт компании по ссылке в КП;
- заполнение формы для заказа входящего звонка/прайса/гайда/чек-листа;
- заполнение формы для онлайн-консультации.
«Горячее» КП разбирает конкретную проблему и подводит к более серьезным действиям со стороны клиента:
- оформление очередного заказа;
- заключение договора;
- проведение встречи, презентации продукта.
Как видно, задачи коммерческого предложения могут быть разными, но основная цель одна – заинтересовать и продать.
Так же читайте на нашем сайте Lindeal.com похожие статьи по этой теме:
Команда Lindeal.com надеется, что эта статья была для вас полезной. Подписывайтесь на наш канал в Дзене и в социальных сетях Facebook, Telegram, Twitter и Vkontakte, чтобы быть в курсе всех новостей и трендов