Владимир Никашин, директор НИПИ Горного дела, рассказал, как правильно подготовиться к переговорам и не потерять клиента.
Успешные переговоры — результат долгой и кропотливой работы. Хочу поделиться структурой подготовки, которая поможет побороть волнение, разобраться в запросах клиента и внимательно отнестись к деталям:
1 этап: быть в «ресурсе»
При подготовке к переговорам будьте внимательны и спокойны, не волнуйтесь. Ясный ум и сознание помогут вам быть «в ресурсе»: в таком состоянии человек думает и действует быстро, интуитивно, лучше контролирует эмоции и достигает результата.
2 этап: разобраться, есть ли у клиента запрос на услугу или продукт
Мои коллеги часто тратят время на клиентов без соответствующей потребности. Такие клиенты не будут «нашими», а продавец просто потратит время — один из важных ресурсов, — при этом упуская потенциальных покупателей.
Есть несколько категорий клиентов:
1. Клиенты, обладающие точкой давления
Или клиенты с потребностью, ресурсом и бюджетом для решения. Они уже ищут подрядчика и являются самой перспективной категорией — с ними можно быстро договориться.
2. Клиенты с неосознанной потребностью
Иногда клиент может не совсем понимать ваш продукт, его сильные и слабые стороны.
Для этой категории подходят СПИН-продажи, по которым вы можете составить скрипты и чек-листы. После того, как вы изучили компанию клиента, важно сформировать список вопросов. Он поможет определить, «наш» это клиент или нет.
3. Клиенты без явной потребности
Чек-листы и анкеты помогут найти таких клиентов. Важно корректно завершить коммуникацию и продолжить искать «своих».
4. Неопределившиеся клиенты
Эта категория также нам не подходит. Выявляем неопределившихся на этапе анкет и завершаем коммуникацию.
Советую искать клиентов с высоким потенциалом к сделке. Обычно они попадают в первую или вторую категорию.
3 этап: внимательно изучить нишу и продукт клиента
Быть профессионалом — значит понимать продукт и специфику бизнеса клиента, досконально прорабатывать тему. Так переговоры пройдут с максимальной включённостью, а клиент легче пойдёт на контакт. Чтобы избежать ошибок, анализируйте не только поражения, но и победы.
4 этап: определить цель переговоров
Взгляните на себя как на представителя компании и ответьте на простой вопрос: чего стоит ожидать от этого этапа переговоров? Цели должны быть конкретными, лаконичными и понятными.
5 этап: донести до клиента все варианты решения
Вынесите ваше предложения на презентацию. Так вы по порядку расскажете о плане реализации, потенциальных рисках и решениях, а клиента обрадует профессиональный подход.
6 этап: подготовить повестку совещания
В повестке должны быть цели, место и время совещания, а также его участники. Не забудьте соблюсти корпоративную иерархию: так, если со стороны клиента идёт главный инженер, такого же специалиста нужно включить и в вашу переговорную группу.
7 этап: синхронизироваться с клиентом
В завершение подготовки стоит снова проанализировать потребность клиента, понять, сможете ли вы предложить решение. Учтите: ваше понимание может отличаться от запроса клиента; будьте готовы предложить альтернативные решения.