Добрый день, уважаемые друзья. В статье я расскажу о бренде «Атланта-Спорт», а если быть точнее, о своем опыте выхода на маркетплейс. В статье не будет картинок с пальмами из курортных уголков мира, фото дорогих автомобилей и лозунгами: «Как заработать миллион ничего не делая». Вопреки тем, кто пытается продавать свои курсы таким образом, я сразу хочу напомнить очень хорошую поговорку: «Под лежачий камень вода не течёт». А это значит, что работать придется, ну или платить тем, на кого вы будете делегировать задачи.
Как появилась идея выйти на маркетплейс?
Началось все с покупки швейного цеха и юридического лица. Да-да, название бренда было куплено. Возможно, среди читателей появится тот, кто в комментарии подкинет идею, по поводу легенды для названия.
Изначально была идея работать исключительно на опт, а точнее на тех, кто уже продает на маркетплейсах. Идея сработала и цех быстро окупился. Ключевое преимущество, которое привлекало оптовиков, товар производился по их лекалам или техническому заданию, что делало продукцию уникальной. Со временем получилось нарастить оборот и наладить процессы производства. В определенный момент мы поняли, производить можем значительно больше спроса на нашу продукцию. И это значило, что нужно было искать новые источники получения клиентов.
Свой магазин не позволил бы значительно увеличить оборот, просто потому что город, где открыто производство, численностью 100 000 человек.
Сайт, если делать все по уму, достаточно дорогое удовольствие и не быстрое. Плюс, накидывает дополнительные задачи, по формированию узнаваемости бренда, лояльности, вложения в маркетинг. И тут мне опыт подсказывал, что от точки 0 до получения первого результата, пройдет много времени и нужно будет много вложений. Сайт все же был сделан на Тильде и по сей день особой смысловой нагрузки не несет.
Wildberries оказался по условиям самым выгодным. Во-первых, достаточно демократичные цены за хранение товара и логистику. Во-вторых, вознаграждение WB фиксируется по выкупаемому товару. Согласитесь, если сравнивать с другими источниками, то преимущество существенное. Т.е. мы делимся с маркетплейсом уже полученным доходом.
В августе 2020 года, «Атланта-Спорт» был зарегистрирован на Wildberries.
Начало работы.
В первую очередь нужно было зарегистрироваться. Поверьте, для этого не нужно посещать курсы. Если на этом этапе появляются трудности, то скорее всего интернет-маркетинг вам не подходит. Просто нужно читать что в конкретное поле что нужно ввести и вводим (magik).
Подписываем офферту и все, кабинет заведен.
Далее нужно разобраться как заводить товар и как поставлять. Так как я планировал в максимально сжатые сроки решить данную задачу, я решил не разбираться со всеми тонкостями самостоятельно. Хотя это тоже возможно, у маркетплейса куча обучающего материала. Чтобы сократить время, я обратился к знакомому, который размещал свою продукцию на WB. Всего за 5000 рублей и 3 часа онлайн встречи, мне полностью стал понятен интерфейс и я был готов к размещению.
Первые поставки.
В первую очередь нужно было создать карточки товара, которые состоят из визуального контента (фото, видео), так и текста описывающий товар.
Со вторым проблем не возникло, большинство основной информации относится к стандартным характеристикам, просто нужно заполнять поля, которые предлагает маркетплейс. Ну и немного покреативить с описанием. Тут сразу отмечу, улучшать описание нужно регулярно. С этим очень хорошо помогают отзывы покупателей, особенно негативные. Именно они позволяют уточнить информацию по товару.
С фото было немного сложнее. Услуг от Wildberries меня не очень устраивала, как ценой, так и качеством. Объемы фотостудии на столько высоки, что они выматывают моделей и фото получаются не продающими.
Обратиться в профессиональную студию, на 2020 год, самое дешевое что я нашел — это 20 000 рублей, за весьма скромный объем работы.
Решение нашел ВКонтакте. На это потребовалось время, но я нашел ряд сообществ своего города с предложениями услуг фотографов. Если вы решите использовать тот же сценарий, более чем уверен, сможете найти талантливого человека, который начинает свой путь. Так можно организовать бартер, фото за портфолио.
Фотограф, с которым я договорился, готов был взяться за работу за 1000 рублей в час. Кроме этого, помог нам найти моделей, которые только были рады получить бесплатно фотосессию.
Какой результат? Судите сами.
Карточки готовы, нужно определиться как поставлять товар на склад в Коледино (ближайший от нашего населенного пункта). Анализируя логистические службы, такие как «Деловые линии», понял, что себестоимость товара вырастит в два раза, что нас не устраивало.
На помощь пришел Avito. Вы не поверите, я открыл для себя мир частных перевозок. Настоятельно рекомендую посмотреть аналогичные предложения в своем регионе, если планируете работать на маркетплейсе. Я узнал, что много частников едут в сторону Коледино (Москвы) за грузом и чтобы не ехать пустыми и отбить себе бензин, берут попутный груз. Многие из перевозчиков так часто возят на WB, что знают многие подводные камни и могут самостоятельно решить проблемы, которые могут быть при отгрузке. Вообще, первую отгрузку делали сами, возили пару коробок на машине, для понимания того, какой алгоритм приемки товара. Это тоже нужно знать.
По итогу, за счет экономии на контенте и логистике, наценка на товар была минимальной, а с учетом того, что мы производители, она была весьма выгодной в рамках конкуренции.
Но были и ошибки.
1. Борзометр.
К себестоимости товара мы добавили х2,5. Что в результате привело к полному отсутствию продаж. Это только потом мы отобрали определенных конкурентов для анализа, посмотрели схожий товар и цену на него. После чего было принято решение работать от оборота. С меньшей ценой, но с большим количеством заказов.
2. В себестоимость не включены риски.
Тут стоит отметить, что те обороты, с которыми работает Wildberries, делает систему не идеальной. Высокая нагрузка на складах, объемы продукции, человеческий фактор, могут сыграть злую шутку. В предновогодние дни и даже месяца, активность поставщиков растет, как и растет активность покупателей. На склады "ломяться" все. Из-за перегрузки, маркетплейс может прекратить прием товара на определенных складах и если ваши полки пустеют, то вы теряете доход. Мы не учли это из-за отсутствия опыта и провалили пол месяца по обороту в 2020 году. Но и это не самое страшное. Когда поставки были снова разрешены, мы как и многие поставщики рванулись на отгружать товар. По итогу, продукция на 500 000 рублей был потеряна. Его нашли через неделю или если конвертировать в мою систему измерения, 3-4 пачки «Афобозола».
Эти два урока позволили выработать систему, которая позволяло бесперебойно поставлять товар на склад WB и контролировать остатки, а также учитывать риски в себестоимости.
Итог
Все значительно проще, чем кажется. Нужно брать и делать. Если посидеть и поработать, то можно найти дешевле исполнителей на разные задачи и освоить инструмент без всякой воды.
Нужно понимать что волшебных формул нет. Уникальных и секретных формул нет. Нужно просто работать, любить свое дело и нести ответственность за него.
Купить спинер подешевле и продать подороже не выйдет. Таких на маркетплейсах десятки тысяч. Не так трудно освоить работу с интерфейсом партнерского кабинета, как найти тот товар, который будет иметь спрос и продаваться.
Со мной могут не согласиться те, кто пишет курсы о магических инструментах, повышающих позицию показа карточек. Я не знаю никакой магии, я знаю что есть функционал кабинета, который нужно использовать.
Спасибо за внимание! Если статья оказалась вам полезна, пишите в комментарии, буду рад поделиться еще опытом.
Статью завершу отчетом за 2021 год.